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課程背景：

談判一詞無處不在，生活中、工作中任何溝通本質(zhì)上均是一次談判過程；而對于銷售員而言，談判技能更是影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，因此“談判就是生產(chǎn)力”并非空穴來風(fēng)，而隨著國民談判意識的增強，過往的隨意談判、談判技巧已無法應(yīng)對市場要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應(yīng)變能力，是一名商務(wù)人員必備的重要技能。

課程以談判認知導(dǎo)入，深入認知談判意義；并掌握談判過程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用，從而掌握談判的策略規(guī)律，進而掌握談判的技巧，提高談判能力。

課程收益：

● 樹立談判的新認知：深入了解談判策略路徑的價值與意義

● 掌握談判四個要素：利益共同體、談判籌碼、談判路徑策略、相互需求強度的應(yīng)用策略

● 掌握談判范圍策略：掌握開局閑聊式、直接式的破冰策略，消除對方戒備

● 掌握談判探尋摸底：鎖定成交預(yù)期與價格預(yù)期的策略

● 掌握談判價值傳遞：價值鎖定——價值替換——價值認同與固化策略

● 掌握討價還價路徑：報價后四種反應(yīng)與應(yīng)對策略，探尋心理價策略，縮小價差策略

● 掌握僵局處理策略：掌握談判中情緒對立的同理心處理策略

課程對象：

銷售員、大客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：思維認知—從“心”認知談判

一、談判常規(guī)思維誤區(qū)

1. 談判是某些特定人員的技能？

2. 談判就是討價還價？

3. 談判高手都是天生的？

情景分析：談判中的點三零現(xiàn)象

二、談判的從心認知

1. 談判與生活情景

2. 談判就是生產(chǎn)力

3. 談判的三層迭代

4. 談判與時代趨勢

第二講：談判四大控制要素

一、獲得交易權(quán)—切入共同利益

1. 利益共同點解析

2. 結(jié)果導(dǎo)向型—利益訴求

案例解析：“價格太高”背后的五大原因與應(yīng)對策略

3. 共同利益的“A——D——I”三層挖掘

案例分析：某車行的事故理賠與車主利益

二、增加發(fā)言權(quán)—抓住談判籌碼

1. 談判中籌碼的界定

2. 利誘性籌碼和威脅性籌碼

3. 既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼

4. 談判中靈活應(yīng)用三種籌碼

1）以小換多、以虛換實

2）籌碼轉(zhuǎn)移、交叉代替

3）籌碼迭代，升級創(chuàng)造

三、提升控制權(quán)—談判策略路徑

1. 談判中的試錯行為

2. 三代談判體系認知

3. 談判策略路線規(guī)劃

4. 策略路線控制談判

四、提高主動權(quán)：相互需求強度

1. 需求強度：關(guān)系的本質(zhì)

2. 策略改變相互需求強度

3. 籌碼改變相互需求強度

第三講：談判前期：順利開局破冰

情景分析：開局戒備心與破冰必要性

一、破冰方式1—閑聊式寒暄

1. 聊天—開啟銷售的秘密武器

2. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧

3. 開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態(tài)

4. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式

情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達人

二、破冰方式2——直奔主題“I—C—E”法

1. Interest——突出利益訴求點

2. Concorns——打消對方顧慮

3. Emotion——營造合適氛圍

第四講：探尋摸底策略路線

一、摸透底牌框架概述

1. 鎖定兩期：成交預(yù)期與價格預(yù)期

2. 邏輯清晰：問題設(shè)計、問題串聯(lián)

3. 學(xué)會三問：問全問深問透

二、鎖定成交預(yù)期策略

1. 探索策略：開放式——選擇式——封閉式

2. 巧用類比判斷

3. 技術(shù)價值傳遞策略

三、鎖定價格預(yù)期策略

1. 循環(huán)式探尋

2. 巧用類比判斷

3. 引導(dǎo)式描述

第五講：價值傳遞策略路線

一、思維升級—價值傳遞觀點概述

思考：什么是最好的談判？

1. 傳遞失策原因分析

2. 消費價值變遷：滿足性需求——迎合性需求——創(chuàng)造性需求

3. 價值的正反面?zhèn)鬟f

二、傳遞價值：價值鎖定策略

1. 情景匹配客戶認同

2. 建立標準突出優(yōu)勢

3. 匹配利益滿足對方

4. 例證加持增可信度

三、扭價值錯位—價值替換三個利器

1. 替換焦點

2. 替換頻道

3. 替換方向

四、價值的局部認同與固化

第六講：價格攻守策略路線

一、報價后的四種反應(yīng)與應(yīng)對策略

1. 直接離開的應(yīng)對策略

2. 抱怨太貴的應(yīng)對策略

3. 不動聲色的應(yīng)對策略

4. 欣然接受的應(yīng)對策略

二、談判路徑：巧問心理價四秘匙

1. 直接詢問法

2. 解釋詢問法

3. 暗示詢問法

4. 退讓詢問法

情景：不要問多少能買，你們直接給個底價，如何應(yīng)對？

三、對方松口的三步策略

1. 大驚失色

2. 勇敢說不

3. 傳遞價值

四、縮小價差的三步策略

1. 非整數(shù)讓步策略

2. 價值轉(zhuǎn)移策略

3. 委婉成交策略

五、常見情景“Q&A”

1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？

2. 談判陷入僵局，怎么辦？

3. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？

六、簽約后的注意事項

1. 適當矜持來之不易

2. 假面對方以強勢若

3. 小恩小惠修補關(guān)系

4. 長期合作坦誠溝通

第七講：談判中情緒對立處理策略

一、異議認知

1. 事實VS評論

2. 氣氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 異議澄清的四條高壓線

二、同理心澄清四步法

1. 接受情緒

2. 道出感受

3. 說出經(jīng)歷

4. 提供支持

三、常見情景“Q&A”

1. “專業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對？—兩分利益法、專業(yè)贊美法的應(yīng)用

2. 客戶情緒激動，如何應(yīng)對？—共同目標與對比說明的應(yīng)用

吳老師

吳鵬德老師 營銷服務(wù)實戰(zhàn)專家

11年實體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

5年培訓(xùn)·咨詢經(jīng)驗

經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)位學(xué)士

A·A·C·T·P國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

國家注冊一級企業(yè)培訓(xùn)師

國家注冊一級職業(yè)指導(dǎo)師

廈門市消費者協(xié)會：優(yōu)秀“客訴協(xié)調(diào)員”

曾任：全國百強汽車經(jīng)銷商丨銷售總監(jiān)

曾任：世界500強家電連鎖企業(yè)丨門店銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：顧問式銷售·客戶維系·基層團隊管理

吳老師擁有11年銷售及管理經(jīng)驗，在顧問式銷售、客戶服務(wù)與投訴處理、基團隊管理方面具豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。任職家電連鎖銷售總監(jiān)期間，對所負責(zé)的門店進行“KFC”客戶跟進流程搭建，使之成為當時唯一一家建立完善電銷體系的家電門店，年度銷售完成率、關(guān)鍵指標完成率均位列廈門市第一的佳績；從事汽車工作期間，連續(xù)8個月保持銷量第一，年度客戶轉(zhuǎn)接率第一；開發(fā)”DFMS”的銷售體系，搭建“三頻三次”客戶關(guān)懷流程，帶領(lǐng)銷售團隊連續(xù)20個月超額完成銷售與利潤指標；

在5年培訓(xùn)/咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷中，長期為家電行業(yè)、家居行業(yè)、汽車行業(yè)、通信行業(yè)、服裝行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)藥等行業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，總服務(wù)學(xué)員超30000人，曾為福建省、四川省、貴州省、安徽省等30家省市通信運營商公司進行廳店銷售提升和運營管理培訓(xùn)。

2018年累計授課110天，全年零投訴，滿意度均在96%以上，返聘率極高。

主講課程：

《后流量時代-連鎖廳店的客流倍增五把火》

《銷售穿心箭-連鎖賣場顧問式銷售六步法》

《聚新思維-客戶維系與電話營銷腳本設(shè)計》

《識人攻心-大客戶關(guān)系管理與深度銷售戰(zhàn)》

《談判生產(chǎn)力-談判路徑與雙贏成交博弈戰(zhàn)》

《構(gòu)信任飛輪-優(yōu)質(zhì)服務(wù)與投訴處理攻守戰(zhàn)》

《后端攻防-裝維服務(wù)技能與隨銷能力鍛造》

部分經(jīng)典案例：

● 曾為紅星美凱龍?zhí)峁额檰柺戒N售六步法》現(xiàn)場培訓(xùn)1期；滿意度98.57%（百分制）

● 曾為新華都超市提供《金牌導(dǎo)購顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同年返聘1期

● 曾為廈門國美電器門店運營中心提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同年廈門國美與漳州國美合計重復(fù)采購6期

● 曾為老板電器提供《客戶服務(wù)與顧問式銷售》培訓(xùn)1期，次年返聘2期

● 曾為廈門信達汽車提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同年返聘1期，興榮標志、途順日產(chǎn)合計采購5期

● 曾為三明聯(lián)通提供《商企大客戶精英訓(xùn)練營》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，95%學(xué)員給予滿分好評

● 曾為寧夏電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同月返聘5期

● 曾為湖北電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同月返聘2期

● 曾為武漢電信提供《裝維服務(wù)與隨銷能力提升》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，次月返聘3期

● 曾為鎮(zhèn)江百貨提供《金牌導(dǎo)購顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，次年返聘2期

授課風(fēng)格：

講我所做 做我所講：超十年的企業(yè)履歷，將銷售、服務(wù)、管理均干到極致；授課內(nèi)容建立在多年實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，并輸出獨到而針對性的解決方案。

淺入深出的剖析：從工作難點的現(xiàn)象展現(xiàn)，到本質(zhì)分析，再到方案陳列，淺入深出的課堂剖析讓學(xué)員恍然大悟，印象深刻，有效提升工作能力，并做到舉一反三。

激情四射的演繹：培訓(xùn)課堂幽默詼諧的語言風(fēng)格，激情四射的課程演繹，讓授課內(nèi)容更加形象生動，學(xué)員輕松接受，有效應(yīng)用。

部分服務(wù)過的客戶：

家電/家居：國美電器、老板電器、長虹電器、格力電器、海信電器、美的電器、深圳創(chuàng)維、OPPO手機、小米手機、華為手機、陽光手機、顧家家居、紅星美凱龍、安信地板……

通信行業(yè)：貴州移動、吉林移動、汕頭移動、上海電信、深圳電信、貴州電信、寧夏電信、重慶電信、湖北電信、西藏電信、安徽電信、河北聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、山東聯(lián)通、宿州聯(lián)通、郴州聯(lián)通、泰州聯(lián)通、三明聯(lián)通……

汽車行業(yè)：長安福特、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)本田、一汽奔騰、斯柯達、廣汽豐田、東風(fēng)標致、東風(fēng)悅達起亞、雷克薩斯汽車、路虎汽車、廣汽集團、廣本汽車、奧迪汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)汽車……

商超/房產(chǎn)：家樂福、大潤發(fā)、中閩百匯、永輝超市、美佳樂購物廣場、上海哈森商貿(mào)、漢光百貨、新華都超市、深圳天虹商場、廈門泰禾地產(chǎn)、祥源房地產(chǎn)、黃山盛高半島房地產(chǎn)、恒福地產(chǎn)、珠光房地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)……

醫(yī)療/食品：廣州歐之星醫(yī)療、三生健康產(chǎn)業(yè)、中國大冢制藥、廣州達安基因股份、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品……；

部分客戶評價：

吳老師講課幽默風(fēng)趣，學(xué)員參與性強，教學(xué)內(nèi)容非常貼近我方需求，學(xué)員在學(xué)習(xí)后對營銷有了更準確的認識，教授的具體做法對工作有極強的指導(dǎo)作用，謝謝吳老師！

——中國電信南充分公司渠道部副經(jīng)理：楊永強

吳老師，謝謝為我們公司帶來這么多知識，今晚我隨機抽查五個人，個個都說收益匪淺，真的感謝！同時希望吳老師以后多來我們公司指導(dǎo)，多來昆明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，記得還有老易在！

——昆明新騰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理：易新人

本次培訓(xùn)前期準備扎實，針對性強，結(jié)合禮包銷售，從廳店陳列、布局、宣傳售出、廳外促銷場景、手段演練，再從營銷技巧、學(xué)銷售兩方面專門詳細解釋，講解非常細致、生動，課堂氣氛好，學(xué)員參與度深，學(xué)習(xí)效果好。

——漳州國美電器總經(jīng)理：安青

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內(nèi)容比較廣泛，能結(jié)合產(chǎn)品售前中后進行講解，互動，我們都受益匪淺，并且這些知識和技能也對我們在座同事與領(lǐng)導(dǎo)都有很大啟發(fā)。

——中國農(nóng)村信用社廈門分公司人力資源部經(jīng)理：吳培養(yǎng)

本次培訓(xùn)從最基礎(chǔ)的維系技巧與挽留，主動服務(wù)提升的講解到案例實戰(zhàn)等做的比較具體，通俗易懂講解，對日喀則電信公司的存量維系星級服務(wù)人員給予較大的幫助，對本次培訓(xùn)非常滿意，望后續(xù)持續(xù)鞏固，常態(tài)化將培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)用到實戰(zhàn)工作中，繼續(xù)給予遠程指導(dǎo)和幫助，謝謝！

——中國電信日喀則分公司存量經(jīng)營花小單元CEO：巴次

感謝吳老師與區(qū)公司拉姆一行，不辭辛苦來到昌都開展服務(wù)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)，為我們剛組建的維系團隊帶來一場及時、系統(tǒng)的能力提升培訓(xùn)，從每位學(xué)員欣喜渴望的眼神和表情里感受到，講師給他們帶來的知識和技巧對他們的幫助和提升；通過本次培訓(xùn)大家的信心得到增強，技能得到提升，再次感謝各位老師和區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)！

——中國電信昌都分公司客服部主任：王榮華

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內(nèi)容比較廣泛，包括心態(tài)建立，互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的運用，客戶性格的總結(jié)和客戶維系技巧等，能結(jié)合產(chǎn)品售前中后進行講解，互動，我們都受益匪淺，并且這些知識和技能也對我們在座同事與領(lǐng)導(dǎo)與家庭的溝通和經(jīng)營中都有很大啟發(fā)。

——中國電信寧夏分公司在線運營項目經(jīng)理：安昊毅

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