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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

數字化轉型背景下，越來越多的客戶辦理業務時不需要再去網點了，傳統營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重、貴賓客戶不斷流失、存款新增難上加難，為解決新時代轉型下更好的服務營銷客戶的問題，需要大堂理財經理更專業的營銷技巧、更新穎的營銷策略！

課程設計以6D設計為原理，以結果為導向，緊密圍繞客戶經理典型營銷情境，系統提升客戶經理營銷技巧，例如：基于產品導向電話邀約、客戶識別及交叉銷售、微信服務營銷、情境邀約沙龍異業聯盟等，過程設計學、練、用、評，課程結束大堂理財經理即可運用所學知識提升業績。

課程收益：

◆ 掌握客戶識別及交叉銷售

◆ 掌握零售產品推薦及異議處理情境

◆ 掌握微信吸粉、宣傳、維護情境

課程對象：

大堂經理、超柜、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實戰、通關

課程大綱

情境一：產品推薦話術及異議處理

一、產品推薦的痛？

1. 營銷話術不能打動客戶

2. 促成時機抓不住

3. 客戶異議不會處理

4. 員工對產品不熟悉

二、產品推薦四維分析

1. 客群/賣點/話術/異議處理

1）信用卡話術

2）賬單分期話術

3）現金分期話術

4）保險營銷話術

5）定期存款話術

6）手機銀行話術

7）聚合支付營銷話術

8）貸款營銷話術

情境二：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現狀

1. 客戶接到陌生電話表現

案例：某行500名分期通客戶邀約

案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調/語氣）

2. 零售銀行網點

案例：廣州農行某網點客戶經理每天不打電話，專門在網點操作超級柜臺，業績排名全靠其他同事和自然增長

二、電話邀約前——成功二大關鍵

1. 失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶邀約

案例：某次少兒英語邀約體驗

找對人：基于不同營銷產品的存量客戶篩選建模及營銷策略

2. 存量客戶盤活的三大舉措

1）客戶分層管理

2）客戶分類營銷

3）制定邀約策略

精準備：短息預熱與心態準備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1. 成功的電話邀約

案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素

1）啟——如何讓客戶愿意聽下去

2）展——產品介紹/活動話術如何更好吸引客戶

3）釋——客戶異議處理三步法（結合產品）

4）合——達成共識

四、電話邀約后——見面及跟進促成

五、根據流程每組定制一款產品話術

案例：電話邀約話術

六、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰

練習：小組實戰電話邀約

工具：電話邀約實戰評估表

七、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術集

情境三：微信服務營銷情境

導入：微信服務營銷現狀及困惑

案例：某客戶經理，1條短信實現20個金蘋果案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設計

優秀案例：某銀行客戶經理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業務客戶吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術：吸粉話術及異議處理

2. 廳堂等候區客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

1. 微信維護的價值

2. 微信朋友圈維護？

1）8類客戶感興趣宣傳類型

2）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發客戶投訴！

3. 微信朋友圈怎么發？

1）微信發送頻率

2）不同時間微信發送策略

3）營銷型微信怎么發更有效？

失敗案例：某客戶經理產品推薦案例

優秀案例：某客戶經理分期通朋友圈宣傳

優秀案例：某客戶經理金鈔朋友圈發送

優秀案例：某客戶經理基金營銷發送案例

4）微信群發技巧

4. 微信營銷技巧

1）標簽建立

2）微名片制作

3）客戶關鍵信息備注

4）加好友以后微信名片推送

5）微信文章標題吸引力

6）文案簡單明了，買點清晰

五、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動技巧

4. 線上沙龍群維護管理

肖老師

肖廣老師 銀行績效提升專家

清華大學EMBA

17年培訓咨詢經驗

8年銀行輔導與授課經驗

300多個銀行網點輔導與授課經驗

每年150天以上現場輔導與課程講授

《PTT國際》認證講師

《全腦表達沙盤》認證講師

《高級體驗式培訓師》認證講師

《從輔導到教練》認證講師

《管理起航-銀行新任網點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰經驗，8年銀行培訓與輔導經驗，累計輔導建行、工行、農行、浦發銀行等300多家網點，其中包括云南建行“網點競爭力項目”30家網點、廣西建行“網點競爭力項目”10家網點、廣東農行“網點競爭力項目”50家網點。成為云南省建行、廣東省農行兩家省行指定培訓講師。

實戰經驗：

★ 項目方案設計：老師每年定制20個以上的項目方案，設計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發150萬項目、云南建行130萬項目等等；

★ 項目經理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經理，為南京浦發網點競爭力提升30多個網點、興業客戶經理培訓（800名以上）、云南省建網點競爭力、廣東農行網點競爭力提升、興業總行課程開發等多個銀行進行培訓服務；

★ 網點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經理課程講授及管理；負責云南省某行網點支行行長近100人、客戶經理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網點現場輔導及項目落地。

★ 課程開發：老師自行研發5門精品商業課程，參與并指導興業總行、南海農商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優化等研發活動。

主講課程：

《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》

《業績倍增——零售客戶經理七大情境營銷》

《業績倍增——大堂經理其服務營銷情境》

《業績倍增——數字化轉型下場景營銷》

《業績倍增——零售銀行產品場景營銷》

《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》

《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：

輕松愉悅，富有激情，能根據學員對象進行教學設計及教學，教學內容設計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環設計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經理七大情境營銷》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經理七大情境營銷》

2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經理能力提升》

2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》

2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》

2020年6月【江西井岡山農商行】【官渡農商行】【河南民權農商行】【江蘇南通農商行】《業績倍增——場景營銷技能提升》

2020年5月【農業銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷項目》

2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農商行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》

2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》

2020年2月【北京某行】《客戶經理線上輔導項目》

2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經理輔導7天】

【呂梁農商行】【福建工行開門紅分管行長經營策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安興業】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網點經營策略】【北京農商行信用卡項目】

2019年10月【昆明建行】【延安農商行】【廣州農商】《支行長網點經營策略》

2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》

2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農商行存款貸款營銷】

2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》

2019年5月【廣州農行】《星級網點打造》

2019年4月【北京工行】《網點現場輔導項目》

2019年3月【農村信用社】《業績倍增-客戶經理外拓營銷》

2019年2月【村鎮銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》

2019年1月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業績倍增-存款營銷》

2018年12月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業績倍增-存款營銷》

2018年10-11月【中國銀行】《業績倍增-存款營銷》

2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;

2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》

2018年5-6月【福建農商行】《客戶經理外拓營銷技能提升》

2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》

2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》

2017年8-9月【廣州農行】《智能化網點轉型》

2017年7月【福建建行】《產品銷售經理情景營銷》《網點智能化轉型》

2017年6月【福建建行】《網點輔訓師情景微課》《智能化網點轉型》

2017年5月【廣州農行】【上海農行】《智能化轉型》《電話邀約技巧》《產品推薦與異議處理技巧》《大堂經理廳堂營銷技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化網點轉型》《大堂經理情景營銷》

2017年4月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》

2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰輔導》

2017年3月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》

2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰輔導》

往年項目案例：

? 云南建行“網點競爭力項目”30家網點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等

? 廣西建行“網點競爭力項目”10家網點講師

? 南京浦發銀行“網點競爭力提升”10家支行講師

?廣東農行“網點競爭力項目”50家網點講師，廣州農行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程

? 青島建行“網點競爭力提升項目”15家網點講師

? 興業銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師

? 滄州建行《網點競爭力》10家網點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》

? 福建省建行4次返聘授課《網點輔訓師》《產品銷售經理情景微課》《大堂經理情景營銷》等課程

? 浙江省建行2次返聘《產品銷售經理情景微課》等課程

近期服務過的客戶：

中國銀行：北京中行、蘇州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵義中行、深圳中行，重慶中行、鐵嶺中行等

工商銀行：北京工行、珠海工行、沈陽工行、廣西工行等

中國郵儲：深圳郵儲、南通郵儲、成都郵儲、深圳郵儲、濟南郵政、佛山郵儲、福建郵儲、龍巖郵儲、廣西郵儲、南平郵儲、順德郵儲等

建設銀行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、廣西建行、廣西羅城建行、重慶建行、滄州建行、山東建行、青島建行、山西建行、來賓建行、羅城建行、滄州建行、青島建行、山西建行、蘇州建行、昆明建行等

農業銀行：濱州農行、湖北農行、濟寧農行、中山農行、濱州農行、上海農行、清遠農行、河南農行、廣州農行支行、順德農行支行、南海農行、陽江農行支行、湛江農行、清遠農行、深圳農行沙井支行、深圳農行羅湖支行、牡丹江農行、無錫農行、江蘇農行等

興業銀行：興業總行、石家莊興業、長沙興業、廈門興業、南京興業、合肥興業、貴陽興業、石家莊興業等

浦發銀行：南京市浦發支行、上海浦發、南京浦發、宿遷浦發、無錫浦發、江陰浦發、宿遷浦發等

農商行：宜賓金江農商行、廣州農商行、井岡山農商行、官渡農合社、臨海農商行、新鄭農商行、江西萬載農商行、河南民權農商行、鶴山農商行、江門農信社、阿勒泰市青河縣聯社、浙江桐廬村鎮銀行、益陽農信社、大同農商行、株洲農信社、南海農商行、河南農信社、天津農商行、安徽農村商業銀行

其它銀行：廣州民生、漢口銀行、泉州銀行、北京銀行、渤海銀行、華夏銀行、齊魯銀行等等

部分客戶評價：

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業績保持持續增長！

——廣州花都農行 陳行長

肖老師非常實戰，理論結合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰中成功營銷919張，廳堂更是實現1天營銷119張的經典案例。

——深圳沙井農行 曹行長

為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——建行大堂 某經理

肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——蘇州建行 某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

——滄州建行 培訓負責人

參加這次《網點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網點輔訓師參加，更適合所有網點支行長參加！

——福建建行 行長

肖老師講課講得好，有內容、有技巧、有深度，我將全行50個網點推廣您的方法技巧。

——建行 范行長

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