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課程背景：

年年開門紅，年年有新意!

年年開門紅，年年促效益!

開門紅，貴在早，貴在新，貴在長效！

面對旺季營銷，員工為什么都害怕？面對旺季營銷，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？面對旺季營銷，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)的旺季營銷依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！客戶結(jié)算去網(wǎng)點化，你該如何實現(xiàn)產(chǎn)能持續(xù)提升？客戶資產(chǎn)去儲蓄化，你該如何推動個人儲蓄和管理資產(chǎn)齊頭并進？客戶需求非金融化，你該如何經(jīng)營你的客戶？客戶工作生活移動化了，你又該如何觸達你的客戶？觸發(fā)客戶的需求？促成交易？客戶的需求變了，員工的工作心態(tài)也變了，傳統(tǒng)的開門紅營銷打法已經(jīng)越來越難以奏效了！

2020年的旺季營銷活動該怎么打？面對一年一度的旺季營銷競賽活動，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

本課程設(shè)計以業(yè)績目標為導(dǎo)向，以場景營銷為切入，快速實現(xiàn)營銷管理能力增長及員工業(yè)績提升，例如：《營銷方案與創(chuàng)新型活動設(shè)計》、《支行指標經(jīng)營分析及員工激勵》、《客群細分與營銷策略制定》、《存款營銷七大場景》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷組織崗等，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

● 獲得旺季營銷從上至下全套營銷方案制定技巧

● 掌握旺季營銷指標經(jīng)營分析與員工激勵技巧

● 掌握旺季營銷客群盤點與營銷策略制定技巧

● 掌握旺季存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

● 掌握旺季營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造技巧

課程對象：

分管行長、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 支行行長、網(wǎng)點負責人等

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

旺季營銷情境一：經(jīng)營策略與營銷方案設(shè)計

課程導(dǎo)入：旺季營銷理論

導(dǎo)言：2020年金融新特點

1. 客戶新常態(tài)

2. 渠道新常態(tài)

3. 產(chǎn)品新常態(tài)

4. 技術(shù)新常態(tài)

5. 監(jiān)管新常態(tài)

6. 競爭新常態(tài)

導(dǎo)言：2020年營銷新困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工四大困境

案例：旺季營銷任務(wù)下達后，某行長的困惑？

一、2020年旺季營銷策略安排

1. 旺季營銷的特點

2. 旺季營銷時段

1）階段一：四季度末到元旦

2）階段二：元旦到小年夜

3）階段三：小年夜到元宵節(jié)

4）階段四：元宵節(jié)到三月末

3. 旺季營銷運作八大措施

1）目標制定

2）指標經(jīng)營分析

3）方案制定與任務(wù)分配

4）金融科技平臺助力產(chǎn)能增長

5）營銷氛圍打造

6）員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)

7）全場景化營銷活動開展

8）過程管理與激勵

案例：某銀行旺季營銷方案！

優(yōu)秀的營銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

旺季營銷情境二：業(yè)務(wù)指標經(jīng)營及員工激勵

遺憾案例：旺季營銷任務(wù)下達以后，行長分配了任務(wù)，最后……

成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

練習(xí)：基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標經(jīng)營分析四個關(guān)鍵

1）客群來源分析

2）自然增長分析

3）客戶流失分析

4）制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

一、員工激勵

案例：一位行長激勵員工技巧

1. 及時

2. 公開

3. 物質(zhì)

4. 精神

二、活動期間員工激勵

1. 及時激勵提士氣

2. 公開表揚更努力

3. 手勢暗語有默契

4. 精神物質(zhì)有聯(lián)系

5. 喜報頻傳提士氣

6. 每周拍賣有樂趣

7. 精神文化墻上去

8. 家園文化顯情誼

旺季營銷情境三： 客群盤點與營銷策略

一、貴賓客戶：三穩(wěn)三提升

1. 本行貴賓客戶分群

2. 穩(wěn)存三舉措

1）客情聯(lián)絡(luò)穩(wěn)存（情感壁壘）

2）產(chǎn)品覆蓋穩(wěn)存（產(chǎn)品壁壘）

3）增值服務(wù)穩(wěn)存（服務(wù)壁壘）

3. 增存三舉措

1）資金回流、資產(chǎn)規(guī)劃（專業(yè)壁壘）

2）沙龍活動、產(chǎn)品展銷（首發(fā)壁壘）

3）圈子營銷、以老帶新（圈子壁壘）

二、潛力客戶：四類九連環(huán)

1. 到期湊整客群

2. 理財轉(zhuǎn)化客群

3. 代發(fā)存留客群

4. 臨界提升客群

三、他行客戶：選抓編學(xué)練

1. 選渠道

2. 抓客群

3. 編活動

4. 學(xué)產(chǎn)品

5. 練通關(guān)

旺季營銷情境四：存款七大情境營銷

案例：某網(wǎng)點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……

1. 廳堂六大存款營銷情境

2. 存量客戶存款營銷情境

3. 代發(fā)客戶存款營銷情境

4. 結(jié)算類客戶存款營銷情境

5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進村批量存款營銷情境

6. 拆遷客戶存款營銷情境

7. 社區(qū)客戶存款營銷情境

8. 基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境

一、廳堂客戶六大吸存情境與挽留情境

1. 廳堂存款營銷常見四大挑戰(zhàn)

2. 廳堂存款營銷六大情境與挽留四步法

1）賬戶升級法

2）定期升級法

3）活動營銷法

4）批量微沙龍

5）存款策反法

6）聯(lián)動轉(zhuǎn)介法

7）廳堂存款挽留四步法

二、存量客戶存款營銷情境

1. 存量客戶存款營銷分析

1）不同層級/類型客戶吸存情境

2）中高端客戶維護情境

3）睡眠客戶維護情境

4）降級客戶營銷情境

5）易流失客戶營銷情境

6）潛力客戶營銷情境

2. 存款營銷五大措施

1）拜訪/沙龍/短信/電話/微信

2）短信吸存策略

案例：建行/農(nóng)行/中行/農(nóng)商短信吸存

3）電話邀約存款

案例：430個電話成功邀約300個，69%邀約成功率？

3. 電話邀約四步法：啟/展/釋/合

三、結(jié)算類客戶存款營銷情境

1. 結(jié)算類客戶存款營銷現(xiàn)狀

2. 結(jié)算類客戶開門紅期間存款營銷策略

3. 存量結(jié)算客戶盤活流程

1）盤點分析——電話——拜訪

2）外拓營銷前/中/后

3）結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略

4. 增量結(jié)算類客戶四種營銷技巧

1）異業(yè)聯(lián)盟法

2）直接營銷法

3）交叉銷售法

4）服務(wù)調(diào)研法

5）公私聯(lián)動法

案例：某行結(jié)算客戶營銷策略

四、存量代發(fā)客戶存款營銷情境

案例分析：某行代發(fā)醫(yī)院客戶，年代發(fā)近3億，資金留存不到3000萬，采取系列策略后，達到6000留存以上

1. 代發(fā)客戶需求分析及方案制定

1）經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略

2）營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略

2. 短信/電話/沙龍

案例：某銀行走進代發(fā)營銷策略

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進村存款營銷情境

1. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工特點分析

2. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工產(chǎn)品配置策略

3. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營銷時機：返鄉(xiāng)前-返鄉(xiāng)中-返鄉(xiāng)后

4. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營銷措施：短信/電話/沙龍

案例：返鄉(xiāng)農(nóng)民工營銷方案

5. 進村存款營銷技巧

1）進村宣傳

2）批量邀約

3）現(xiàn)場宣講

六、拆遷客戶存款營銷情境

1. 拆遷項目需求獲取及前期介入

2. 拆遷項目我行代發(fā)存款堅守情境

1）拆遷客戶需求分析

2）拆遷客戶產(chǎn)品配置策略及營銷方案制定

3. 拆遷客戶他行代發(fā)存款爭奪情境

4. 拆遷客戶營銷六大方法

1）關(guān)鍵人物帶領(lǐng)法

2）擺攤設(shè)點法

3）電話營銷法

4）沙龍營銷法

5）陌生拜訪法

6）聯(lián)動轉(zhuǎn)介法

七、社區(qū)客戶存款營銷情境

1. 社區(qū)營銷三大痛點：進不去-每人來-出效差

2. 社區(qū)存款情境營銷

1）擺攤設(shè)點

2）開門紅社區(qū)活動策劃

3）聯(lián)動轉(zhuǎn)介（案例分享）

4）社區(qū)宣傳

3. 開門紅前后社區(qū)主題活動

1）老年人健康養(yǎng)生

2）貴賓客戶答謝沙龍

3）送春聯(lián)活動

4）免費抽獎活動

5）猜燈謎活動

案例：漢口銀行某社區(qū)營銷活動，10天成功增長150個貴賓客戶

八、存款營銷氛圍打造情境

1. 營銷氛圍打造——靜態(tài)氛圍+動態(tài)氛圍

2. 基于客戶動線的營銷氛圍打造

3. 基于存款導(dǎo)向營銷氛圍打造

案例：過往各大行營銷氛圍打造

旺季營銷情境五：營銷活動策劃組織

案例：深圳某國有行網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，策劃各層次營銷活動，取得良好的效果

一、旺季營銷活動三大形式

1.綜合型活動

2.主題活動

3.批量外拓沙龍

二、三大類主題活動策劃

1.“迎新季”

2.“賀春季”

3.“送福季”

三、活動策劃分組演練

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營銷教練以及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國注冊財務(wù)策劃師

奪勢開門紅版權(quán)項目認證培訓(xùn)師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負責人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 29年國有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險、基金、貴金屬等重點產(chǎn)品銷量及中收指標曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委。

金融行業(yè)項目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級行網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點100多個、營銷標桿網(wǎng)點80多個，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年，綜合業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓(xùn)練營》

《奪勢開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營》

《三招六必—高效電話營銷訓(xùn)練營》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營銷訓(xùn)練營》

《業(yè)績倍增—保險全情境營銷訓(xùn)練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準外拓營銷實戰(zhàn)技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網(wǎng)點負責人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內(nèi)勤行長綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時期柜員服務(wù)營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風格：

蕭湘老師憑借扎實的專業(yè)功底和多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學(xué)員特點設(shè)計課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現(xiàn)了從知識學(xué)習(xí)到實踐運用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險行業(yè)：中國農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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