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課程背景：

隨著財富管理時代的到來，客戶對權益類產品的熱度不斷提升，從公募基金到私募基金逐漸成為家庭資產配置中首選的投資產品。由于權益產品底層資產與配置策略不同，致使財富管理顧問在權益類產品推薦時面臨著風險不確定、客戶服務難、行業(yè)解讀難、項目講解難等諸多問題，該課程將提升財富管理顧問在權益類產品分析、解讀、服務的能力，能夠根據(jù)機構現(xiàn)有產品與資源，設計權益私享路演與營銷策略，提升權益類資產配置能力。

課程收益：

業(yè)績：促進金融機構權益類產品產能提升

場景：多個營銷場景權益類產品營銷案例分析

專業(yè)：能夠為客戶制作投資管理方案，提升服務口碑

課程風格：

源至實戰(zhàn)：萃取至財富管理團隊綜合理財營銷技術

邏輯嚴謹：不同以往營銷分享式課程，有實務更有深度

案例分析：大量實踐案例深度挖掘分析，給予學員最佳啟思

課程對象：

理財經理、財富管理顧問

課程方式：案例分析+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：財富時代與權益配置

一、中國進入財富管理3.0時代

階段一：理財啟蒙階段的權益產品營銷

階段二：理財規(guī)劃階段的權益產品營銷

階段三：資產配置階段的權益產品營銷

二、強監(jiān)管時期下的基金投資需求

1. 強監(jiān)管：金融強監(jiān)管與百姓理財尬局

2. 高透明：基金經理人與基金持倉分析

3. 客變化：暴雷潮、資產荒與營銷心態(tài)

三、新經濟周期下的基金理財優(yōu)勢

1. 專業(yè)優(yōu)勢：從個人投資到專業(yè)委托理財?shù)霓D型

2. 技術優(yōu)勢：人工智能投顧問對基金投資的影響

3. 風控優(yōu)勢：從行為數(shù)據(jù)了解優(yōu)質資產

第二講：投資管理、配置制勝

一、家庭投資管理誤區(qū)

案例：從盲目投資到投資管理

案例：從基金定投到策略定投

案例：從基金購買到策略組合

二、家庭投資管理策略

1. 洞察：洞察投資環(huán)境與宏觀格局

2. 定位：定位家庭目標與所處位置

3. 策略：選擇適用的資產配置策略

4. 配置：金融產品配置與架構設計

三、家庭投資管理策略

1. 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術配置

2. 核心與衛(wèi)星配置

3. 跨境、跨類別、跨代際配置

第三講：權益類產品甄選分析

一、基金產品甄選及分析

1. 基金經理人評選關鍵指標

案例：某機構基金產品分析

訓練：自有基金產品分析

二、私募產品甄選及分析

1. 基金經理人評選關鍵指標

案例：某機構基金產品分析

訓練：自有基金產品分析

三、訓練——機構現(xiàn)有權益類產品分析

解析：機構現(xiàn)有權益類產品資料

訓練：機構現(xiàn)有權益類產品分析

PK：機構現(xiàn)有權益類產品推薦

第四講：權益類產品推薦技術

一、從陌生到信任的權益產品推薦

案例：G先生權益產品推薦

1. 流程：權益產品客戶經營流程

2. 技術：信任、影響、產品、服務、配置

二、常用權益類產品推薦技術

1. 產品模型：收益、期限、風險

2. FABE模型：賣點-優(yōu)勢-價值-實例

3. BIDG模型：注意-興趣-欲望-行動

4. BPSP模型：背景-問題-策略-產品

三、權益類產品客戶KA溝通能力

1. 萃取現(xiàn)有客戶案例

2. 客戶KADOME模型應用

3. 溝通策略與表述內容復盤

第五講：權益類產品客戶經營

一、家庭財富生命周期與客戶存折修訂

1. 家庭財富生命周期與權益配置

工具：家庭財富管理權益修訂

訓練：家庭財富管理權益修訂

二、經營流程：權益類產皮客戶經營流程

1. 建立渠道：尋找客戶資源六個方式

2. 精準推送：微信時代下的精準營銷

3. 關系鏈接：關系鏈接三種有效方法

4. 客戶分析：價值百萬的KYC客戶檔案

5. 解決方案：一張A4紙的投資管理方案

6. 異議處理：客戶項目認知與異議處理

7. 價值經營：客戶價值經營與管理標準

三、移動經營：建立財經資訊解讀系統(tǒng)

1. 專業(yè)文章發(fā)送與解讀技術

訓練：專業(yè)文章編撰與呈現(xiàn)

2. 空中沙龍策劃與實施

四、活動經營：以項目媒介整合資源

1. 私享活動策劃與資源整合

訓練：私享活動策劃

2. 私享活動策劃與實施

五、財策經營：圍繞客戶生命周期進行投資管理

案例：子女教育與權益類產品配置

案例：退休管理與權益類產品配置

案例：傳承管理與權益類產品配置

第六講：權益類產品路演技術訓練

一、權益類產品空中沙龍路演訓練

1. 通用空中沙龍路演訓練

2. 學員自選空中沙龍路演訓練

點評：路演復盤與技術迭代

二、權益類產品線下沙龍路演訓練

1. 通用線下沙龍路演訓練

2. 學員自選線下沙龍路演訓練

點評：路演復盤與技術迭代

第七講：投資管理服務報告制作與呈現(xiàn)

一、投資管理服務報告類型

1. 月：投資表現(xiàn)匯報、持倉調整建議

2. 季：季度復盤、問題分析與策略調整

3. 年：整體資產情況匯總、大類資產趨勢研判

二、投資管理報告框架邏輯

1. 趨勢：市場整體趨勢分析

2. 表現(xiàn)：現(xiàn)有投資組合結果

3. 風險：現(xiàn)有投資組合風險

4. 策略：投資組合調整建議

三、訓練——某客戶投資管理報告制作

課程結束

張老師

張羅群老師 財富管理實戰(zhàn)專家

16年財富管理研究及實務經驗

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認證財富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認證授權講師

ISOFP國際金融專業(yè)人士協(xié)會特邀顧問

CHFP理財規(guī)劃師專業(yè)委員會特邀顧問

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問/評委

曾任：中國平安北京分公司 業(yè)務督訓

曾任：某大型金融咨詢公司 事業(yè)部總經理

擅長領域：財富管理、金融培訓、金融教育、金融培訓......

曾為中國平安、廣州農商行、某三方財富機構等多家企業(yè)搭建理財規(guī)劃人才培育體系，在15年的管理培訓實戰(zhàn)中，授課高達500場次，輔導157個項目，累計培訓30000人次，滿意度高達90%以上。

實戰(zhàn)經驗：

張老師善于金融教學研究及培訓體系搭建，深諳國內財富管理市場，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農商行、北京農商行、恒昌等多家金融企業(yè)搭建移動學習平臺及理財規(guī)劃線上學習微課體系，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

除此之外，老師在理財技術與財富管理方面有自己獨到的見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾被大眾理財、顧問云、搜狐財經等多家理財雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產配置》、《健康有保》、《全能教練》、《3H希望式營銷》、《壽險客群私域流量》等多個商業(yè)版權課程研發(fā)，推動財富管理標準建立。與此同時，老師對全國各地財富管理機構、金融院校開展實務調研，受CHFP理財規(guī)劃師專業(yè)委員會邀請編寫《國家理財規(guī)劃師》統(tǒng)編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專業(yè)共建院校教材，促進理財規(guī)劃與財富管理標準的建立。

部分成功案例：

連續(xù)3年為中國人民銀行服務

→與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業(yè)化與國際化轉型，通過項目實施完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000余名專業(yè)化金融人才。

連續(xù)3年為中國郵儲銀行服務

→進行《家庭保單年檢服務》、《長期險營銷技術》、《客戶經營與維護》等課程培訓，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計培養(yǎng)學員數(shù)千名，成功提升中間業(yè)務營銷產能30%。

連續(xù)3年為廣州農商銀行服務

→進行“太陽系”大賽平臺開發(fā)、選手賽前輔導訓練、移動學習平臺理財大賽課程研發(fā)、《國家理財規(guī)劃師》培訓等輔導項目，有效促進大賽標準與培訓體系建立，培訓累計覆蓋2000多人次，成功促進機構理財經理專業(yè)化轉型與升級。

連續(xù)6年為中國平安服務

→進行《精英招募》、《養(yǎng)老客戶沙龍》、《高客開拓》等十余門課程培訓，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個城市，累計培養(yǎng)學員10000多人次，受到公司領導的一致好評。

→對24家分支機構開展“CHFP國家理財規(guī)劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規(guī)劃師。

連續(xù)6年為新華人壽服務

→進行《新華人壽人生財富規(guī)劃班》、《新華銀代講師培訓班》、《精準營銷》等課程培訓，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計培養(yǎng)學員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質金融培訓師。

→進行《人生財富規(guī)劃班》項目，有效提升銀代業(yè)務專業(yè)水平和授課指導能力，提高新華銀代業(yè)務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

連續(xù)4年為陽光人壽服務

→進行陽光人壽《移動學習平臺搭建》和《理財規(guī)劃師種子講師傳承》項目，通過項目的實施，有效提高專/兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升陽光人壽整體綜合金融的發(fā)展。

→通過項目實施，完成線上800余門微課研發(fā)以及統(tǒng)編內部《綜合理財規(guī)劃》教材，培養(yǎng)和輸送授權講師90余名，幫助陽光保險集團完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網轉型。

部分大賽輔導案例：

北京理財規(guī)劃師協(xié)會 《全國十佳理財規(guī)劃師大賽》

擔任大賽的訓練導師、微課開發(fā)等工作，通過修訂大賽參賽標準以及輔導參選選手、理財規(guī)劃訓練等，全面提升大賽的標準與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險、三方理財機構，遍布全國30多個城市，年參會人數(shù)1.2萬人次/年，累計覆蓋200多萬理財顧問及客戶，贏得業(yè)內的一致好評，并指定為后續(xù)大賽的策劃顧問。

平安人壽 《中國平安理財規(guī)劃大賽》

大賽采用線上平臺進行，老師主要負責大賽題庫、案例、評審工作，結合自身研發(fā)的理財微課為參賽人員進行理財基礎知識輔導、理財規(guī)劃方案制作、理財方案修改與指導、參賽選手方案講解等輔導訓練，助力平安壽險代理人們進一步認知理財規(guī)劃基礎知識，提升其財商素養(yǎng)，更好的展現(xiàn)專業(yè)能力，大賽覆蓋全國200多個城市，參賽人數(shù)10萬人才，覆蓋70多萬保險從業(yè)者，樹立行業(yè)優(yōu)質的口碑，獲得主辦方的贊揚與好評。

廣州農商行 《廣州農商行理財規(guī)劃大賽》

采用線上平臺與線下賽程結合的模式進行，老師擔任大賽總策劃師，通過搭建“太陽系”理財師大賽平臺，打造“賽中學、學中賽”的金牌理財規(guī)劃師訓練體系，有效促進廣州農商行理財經理整體專業(yè)水平的提升，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動全行綜合金融服務轉型，贏得主辦方的高度認可。

中啟創(chuàng)優(yōu) 《財富管理實訓室》

負責北京、山東兩地金融財經院校財富管理實訓室軟硬件研發(fā)工作，完成800課時財富管理教材編撰及課程研發(fā)，結合金融實務與創(chuàng)業(yè)標準搭建院校實訓室，有效助力“產學育人”項目推進。

主講課程：

《年金制勝——家庭理財、年金為基》

《基金行銷——基金產品、路演行銷》

《客戶經營——精準開拓、價值經營》

《資產配置——趨勢分析與資產配置》

《師者金融——財富教練、業(yè)績引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默：理性的外表與嚴謹?shù)倪壿嬎季S相互匹配形成特有的授課風格，恰到好處的點睛幽默讓學員輕松掌握技術難點。

案例分析與情景訓練：案例萃取講師自身及周邊MDRT、COT實務案例經驗，以行業(yè)標桿、通用案例進行授課及案例分析，以學員自身提交案例進行訓練，所學及所用。

理論知識與實戰(zhàn)工具：高屋建瓴的理論點撥、易懂、配合實戰(zhàn)工具落地使用。

部分服務客戶：

保險行業(yè)：中國平安（100期以上）、中國人壽（20期）、太平人壽（8期）、泰康人壽（6期）、新華人壽(24期)、中國人保（6期）、光大人壽（10期）、陽光人壽（12期）、華夏人壽（6期）、天安人壽（8期）、長城人壽（6期）、大家人壽（4期）、幸福人壽（4期）、中郵人壽（12期）、農銀人壽（2期）、眾合（6期）、美國友邦（2期）、中美大都會（6期）、中英人壽（6期）、中意人壽（4期）、中荷人壽（4期）、明亞（8期）、大童（3期）……

銀行行業(yè)：匯豐銀行（6期）、中國銀行（8期）、工商銀行（4期）、建設銀行（5期）、中信銀行（7期）、郵政儲蓄（40期）、農業(yè)銀行（9期）、北京農商行（3期）、廣州農商行（3期）、平頂山銀行（1期）、西安銀行（2期）、清遠農商行（3期）……

三方財富：諾亞財富（1期）、恒天財富（2期）、宜信財富（2期）、恒昌財富（3期）、大唐財富（3期）……

投資行業(yè)：天首資本（6期）、方大證券（2期）、興業(yè)證券（1期）、水木財富（2期）、新鼎資本（1期）……

其他行業(yè)：牛投邦（14期）、成成國際（6期）、中華女子學院（3期）、山東財經大學東方學院（20期）、山東職業(yè)技術學院（3期）、泰山學院（2期）、黃包車（2期）、美信聯(lián)邦（3期）、黎明（4期）、全家（3期）……

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