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課程背景：

2019年是中國郵政加快轉(zhuǎn)型升級、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的攻堅(jiān)之年。在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增大、資源環(huán)境約束日益凸顯、行業(yè)競爭形勢日趨激烈的大背景下，市場競爭逐漸向質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、管理競爭轉(zhuǎn)變，作為四川郵政核心隊(duì)伍的營銷人員，面對激烈的市場競爭，必須加大培養(yǎng)營銷人員對郵政市場的研究分析能力、客戶開發(fā)管理能力、專業(yè)銷售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力，明確角色定位，學(xué)會團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提升營銷專業(yè)知識和技能水平，盡快完成新崗位順利轉(zhuǎn)變。

本課程充分讓學(xué)員了解開展?fàn)I銷活動的基本構(gòu)成要素，學(xué)習(xí)營銷活動策劃的層次、開展的流程圖、目標(biāo)客戶分析等，營銷活動項(xiàng)目分工、項(xiàng)目管理方法，營銷活動實(shí)施及突發(fā)事件處理等。

通過案例式的學(xué)習(xí)和演練，讓學(xué)員了解并掌握開展?fàn)I銷活動前、活動中、活動后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展?fàn)I銷活動。

課程收益：

● 令受訓(xùn)學(xué)員能了解營銷活動中策劃、實(shí)施、反饋、總結(jié)等事項(xiàng)，了解并掌握開展?fàn)I銷活動前、活動中、活動后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展?fàn)I銷活動

● 使全體學(xué)員能掌握多個營銷中常用的內(nèi)容項(xiàng)目

● 讓營銷活動開發(fā)成為客戶開發(fā)的切入點(diǎn)，激發(fā)需求，指引客戶向金營銷人員了解更多信息，并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和購買

課程對象：

營銷人員，中層管理人員

適合人數(shù)：30人/期

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

課程大綱

第一講：理念篇——建立正確認(rèn)識營銷活動的價值

一、營銷活動活動歷史起源與發(fā)展

二、主題營銷活動的重要作用

1. 答謝支持

2. 加強(qiáng)交流

3. 推介產(chǎn)品

三、主題營銷活動的多種類型

1. 規(guī)模

2. 形式

3. 目的

4. 合作方

5. 對象

四、主題營銷活動的四個環(huán)節(jié)

1. 計(jì)劃準(zhǔn)備

2. 舉辦執(zhí)行

3. 營銷活動評估

4. 后期跟進(jìn)

五、主題營銷活動的案例分享

第二講：策劃篇——營銷活動策劃實(shí)操演練

一、一場優(yōu)秀營銷活動的決定因素

二、營銷活動的主題策劃

1. 傳統(tǒng)節(jié)日營銷主題

1）春節(jié)

2）元宵節(jié)

3）端午節(jié)

4）兒童節(jié)

5）中秋節(jié)

6）重陽節(jié)

7）七夕

……

討論分享：確定營銷活動主題、目標(biāo)客群、需求

2. 客戶興趣營銷活動

案例：美容美體營銷活動

1）年輕白領(lǐng)

2）家庭主婦

3）企業(yè)老板

……

討論分享：確定營銷活動主題、目標(biāo)客群、需求

3. 專項(xiàng)營銷活動

1）司慶

2）周年慶

三、營銷活動活動流程策劃

1. 活動流程策劃

2. 活動宣傳策劃

3. 活動策劃案編寫——人、財、物、時等安排

案例：活動策劃案案例分享

4. 草擬營銷活動活動方案

1）時間

2）地點(diǎn)

3）主題

4）客群

5）人數(shù)

6）目標(biāo)

7）形式

8）流程

……

5. 組織分工

1）主持人

2）主講人

3）后援組

4）禮儀組

5）促成組

6）教學(xué)組

7）督導(dǎo)組

四、營銷活動活動策劃六大原則

1. 符合客戶習(xí)慣

2. 地點(diǎn)離網(wǎng)點(diǎn)近

3. 流程盡量詳細(xì)

4. 時間兩小時內(nèi)

5. 控制整體費(fèi)用

6. 整合三方資源

五、營銷活動舉辦前中后三個階段的實(shí)展要點(diǎn)

1. 令人耳目一新的宣傳攻勢

2. 讓人無法拒絕的客戶邀約

3. 美輪美奐的現(xiàn)場布置

4. 充滿歡樂的現(xiàn)場流流程

5. 細(xì)致入微的客戶體驗(yàn)

6. 有始有終的跟進(jìn)服務(wù)

第三講：客戶篇——客戶邀請、簽約和跟進(jìn)

一、活動前

1. 目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)

2. 邀約的四個要點(diǎn)

1）正式邀約前要寒暄

2）突出講師專家身份

3）突出客戶尊貴身份

4）用抽大獎吸引客戶

3. 如何與客戶溝通客戶邀約和異議處理

模擬：客戶邀約演練-邀請?jiān)捫g(shù)和場景演練

工具：主題營銷活動邀約客戶記錄表

工具：主題營銷活動邀約客戶話術(shù)模版

工具：主題營銷活動邀約客戶短信確認(rèn)模版

二、活動中

現(xiàn)場的重要呈現(xiàn)，如何與主持人、主講人配合

1. 主持人的呈現(xiàn)

1）吸睛開場設(shè)計(jì)

2）串場與協(xié)作

3）完美收官設(shè)計(jì)

2. 主講人的呈現(xiàn)

1）關(guān)注客戶

2）互動與交流

3）激發(fā)與引導(dǎo)

3. 工作人員工作要點(diǎn)

4. 重要營銷節(jié)奏和溝通的把控

1）五個環(huán)節(jié)

a洗腦

b介紹

c答疑

d促成

e結(jié)束

2）洗腦的方法

a談危機(jī)

b設(shè)情境

c引共鳴

5. 促成的方法

1）準(zhǔn)備單據(jù)

2）預(yù)留窗口

3）獎品播報

4）進(jìn)度播報

5）分組促單

6）音樂伴奏

7）留足時間

8）臥底帶動

情景演練：營銷活動活動主持與講解

三、活動后

營銷活動后客戶關(guān)系維系

1. 現(xiàn)場確認(rèn)，但沒有交易的客戶

2. 現(xiàn)場有意，但沒有簽單的客戶

3. 原定到場，但因故未到的客戶

第四講：營銷活動綜合演練和過關(guān)

1. 策劃案設(shè)計(jì)

2. 現(xiàn)場實(shí)施設(shè)計(jì)演練

3. 現(xiàn)場呈現(xiàn)演練

李老師

李燕老師 高凈值客戶營銷心理學(xué)專家

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國和民營企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營銷負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官

曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：高凈值客戶開拓、客戶心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險大額保單開拓、產(chǎn)說會營銷策劃

李燕老師擁有26年跨國和民營企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，22年市場運(yùn)營管理、渠道運(yùn)營管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師至今累計(jì)授課近150場，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬人，課程好評率達(dá)95%，被學(xué)員稱為“最親和”的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國平安陸金所——市場營銷部總監(jiān)及VIP會員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶的開拓和維護(hù)，并且通過開發(fā)新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計(jì)劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績。

★ 老師擔(dān)任VIP會員部總監(jiān)時，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營銷。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶為vip，帶來的業(yè)績占據(jù)整個公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：

★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場開拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負(fù)責(zé)人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計(jì)和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷售業(yè)績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國營銷隊(duì)伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯(lián)球隊(duì)等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績提升帶來了長足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績提升超過30%。

金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：

★ 老師與團(tuán)隊(duì)從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺，為超過1萬家企業(yè)提供各類企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場。

★ 老師同時創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級。

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶開發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢下的年金保險銷售系統(tǒng)》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養(yǎng)老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態(tài)進(jìn)行營銷》

《如何舉辦一場成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓(xùn)練》

《保險團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營》

《產(chǎn)說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》

授課風(fēng)格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思考，“有體驗(yàn)”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長，讓結(jié)果落地開花。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險、太平洋資管、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政、復(fù)旦MBA管理學(xué)院、諾亞財富、楊浦區(qū)科創(chuàng)中心、玖富金融、斑馬商學(xué)院、創(chuàng)董會、浙江金融學(xué)院、工商銀行、廣發(fā)銀行、阿里學(xué)院、財智財富管理中心、安盈財富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團(tuán)、天峰集團(tuán)、富德生命人壽、寧波利時集團(tuán)、匯海集團(tuán)、辛集農(nóng)商行、沁陽村鎮(zhèn)銀行中國銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團(tuán)、柳州市百貨、三門江林場、成都家居行業(yè)協(xié)會、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學(xué)員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導(dǎo)師各項(xiàng)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，導(dǎo)入技巧很接地氣，網(wǎng)點(diǎn)收益良多，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷有很大提升

——農(nóng)行曲陽支行 陳行長

李老師非常實(shí)戰(zhàn)，理論結(jié)合實(shí)際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，對業(yè)績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學(xué)員

為期三天的集訓(xùn)給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學(xué)融入更好的營銷服務(wù)客戶。

——平安電銷某學(xué)員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強(qiáng)，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實(shí)用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓(xùn)師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實(shí)際度高，給市場拓展工作很大的引導(dǎo)，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

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