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課程背景：

改革開放近四十年，我國的經濟發(fā)展取得了舉世公認的巨大成就。而每個家庭也積累了一定的財富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財富傳承”這一問題已經成為社會性的問題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點，客戶在選擇金融產品時更加的謹慎。這就要求保險從業(yè)人員的營銷方式需從“產品為導向”轉變?yōu)?ldquo;客戶需求為導向”，以解決客戶問題為目標的新型銷售思路。

本課程以家庭傳承風險為基礎，有效解決保險從業(yè)人員在營銷中高端客戶時沒有切入口、找不到痛點的問題。課程從法律風險角度講解保險在家庭傳承規(guī)劃中的作用。通過兩天的演練，讓保險從業(yè)人員掌握法律傳承工具訂立的注意事項、保單和保險金信托的設計方法，用法律+保險的方式解決客戶的財富傳承問題。

課程收益：

● 掌握財富傳承需求分析方法及方案制作

● 掌握法律傳承工具訂立的注意事項、保單的設計方法

● 掌握法律+保險的方式解決客戶的財富傳承問題

課程對象：

保險從業(yè)者

課程方式：授課講解+工具應用+案例演練

課程大綱

話題研討：我們做財富傳承的目的是什么？

第一講：財富傳承——勘破生死，達成幸福

一、財富傳承常見誤區(qū)

1. 財富傳承不是“生后事”——生前贈與要規(guī)劃

2. 沒有安排不用怕——法定傳承也能行

3. 財富傳承是件簡單的事——寫份遺囑就可以

二、財富傳承新時代來臨——中高端客戶需求解析

1. 背景分析：60年代創(chuàng)富者進入財富交接期

2. 數(shù)據(jù)分析：中高凈值人群數(shù)量與財富規(guī)模激增

第二講：財富傳承三大核心問題

一、傳給誰——家庭結構

案例引入：財產一定會傳承給獨生子女嗎？

案例探討：股神的4000萬遺產繼承糾紛

二、傳什么？

1. 人力資本

2. 文化資本

3. 社會資本

4. 金融資本

三、怎么傳？

1. 金融工具在財富傳承中的作用及其特性

2. 法律工具在財富傳承中的作用及其特性

3. 財富傳承的節(jié)奏控制

4. 子女教育也是傳承的核心

第二講：財富傳承規(guī)劃三個維度

一、傳承方向——傳承心愿

二、傳承數(shù)量——傳承成本

1. 財務成本

1）不同財產種類傳承過程涉及的財務成本

2）贈與、遺囑、人壽保單、家族信托四種工具涉及的傳承成本

2. 時間成本

1）公證手續(xù)周期

2）評估周期

3）變現(xiàn)周期

4）訴訟周期

三、傳承控制——傳承風險

1. 人的風險

1）財富所有人被控制

2）財富所有人被認定為無民事行為能力人或者限制行為能力人

3）繼承人婚姻變動

4）法定繼承人喪失繼承權

5）遺囑繼承人去世

6）保單受益人去世（共同災難中被保險、受益人同時去世等）

7）繼承人或受益人時未成年人、不能獨立管理財產的人

8）財產無人繼承等

2. 財產的風險

1）傳承財產價值變動

2）傳承財產滅失

3）財產權屬有爭議

4）財產混同

5）財產非法

6）財產被侵占、沒收、強制執(zhí)行等

3. 工具的風險

1）遺囑被認定無效

2）人壽保險被拒賠

3）家族信托被擊穿

4）法律委托違反法律規(guī)定

5）代持風險等

第四講：財富傳承規(guī)劃要素分析及流程

一、財富傳承繼承人特性分析

1. 法定繼承人【民法典還未生效，生效后修改】

1）第一順序繼承人：配偶、子女、父母

2）第二順序繼承人：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母

2. 特殊繼承人

1）孫子女、外孫子女——代位繼承

2）兒媳、女婿

3）撫養(yǎng)人、贍養(yǎng)人、扶養(yǎng)人

4）意料不到的財產索取人——同居人、遠親、保姆等

二、財富傳承財產特性分析

1. 常規(guī)財產

1）現(xiàn)金

2）存款

3）房產

4）車輛

5）金銀首飾

6）其他事物財產等

2. 金融財產

1）股票

2）債券

3）基金

4）銀行理財產品等

3. 企業(yè)財產：公司股權等

4. 其他財產

1）死亡賠償金

2）身故撫恤金

3）喪葬補助費

4）退休金

5）公積金

6）身故保險金

三、財富傳承工具特性分析

1. 金融工具特性分析

1）人壽保險

2）保險金信托

2. 法律工具特性分析及演練

1）贈與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類工具：資產代持

3. 財富傳承工具組合應用——法律工具設立及保單設計

1）遺囑+人壽保險

2）法律委托+人壽保險

3）贈與+人壽保險

3）贈與+遺囑+人壽保險

4）遺囑+人壽保險+保險金信托

5）遺囑+人壽保險+保險金信托

6）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托

7）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托+保險金信托

四、財富傳承制度流程

1. 財富傳承心愿KYC

工具：財富傳承家庭結構分析模型

工具：財富傳承財產確認清單

2. 財富傳承方向分析

3. 篩選傳承工具，制定初步方案

4. 多種傳承方案成本及風險對比

5. 確定最終方案及后續(xù)服務注意事項

財富傳承案例演練

案例：三口之家財富傳承演練

案例：四世同堂財富傳承演練

案例：再婚家庭財富傳承演練

案例：企業(yè)家家庭財富傳承演練

趙老師

趙博老師 財富管理專家

10年金融培訓管理經驗

人民大學公共財政與公共政策碩士

理財規(guī)劃師委員會委員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業(yè)部經理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項目負責人

曾任：鑫茂榮信財富投資管理有限公司丨培訓部經理

擅長領域：理財規(guī)劃、財富管理、資產配置、家企法稅規(guī)劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專業(yè)共建院校教材：《新金融財富管理方向》

財富管理項目輔導師——10年金融培訓管理經驗，深諳國內財富管理市場，是中國平安/中國人壽/北京農商行/廣東南海農商行等多家金融企業(yè)長期項目導師，累計輔導100余個項目。同時，老師在財富管理與家企法稅方面有自己的獨到見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財研習社》公眾號，普及大眾理財教育，受到讀者的高度追捧。

理財規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學及培訓研究，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農商行/北京農商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財規(guī)劃人才培育平臺及理財規(guī)劃線上學習微課體系，累計授課高達900場次，學員10萬人次，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

部分成功案例：

中國平安超過6年特邀理財顧問

→進行《新稅改形勢下的家庭資產配置》、《科學“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程培訓，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進行課程輪訓，累計培養(yǎng)學員1萬多人次。

→對24家分支機構開展“國家理財規(guī)劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規(guī)劃師。

新華人壽超過6年特邀理財顧問

→進行《新華人壽人生財富規(guī)劃班》《精準營銷》等課程培訓，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行輪訓，累計培養(yǎng)學員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質金融培訓師。

→主導《人生財富規(guī)劃班》項目，輔導團隊有效提升銀代業(yè)務專業(yè)水平和授課指導能力，提高新華銀代業(yè)務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術學院特邀1+年財富管理講師

→進行《財富管理與法律服務》、《財富管理與稅籌服務》等課程項目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術學院培養(yǎng)100余名校企專業(yè)財富管理人才，現(xiàn)人才都已進入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

部分大賽輔導案例：

北京理財規(guī)劃師協(xié)會丨《全國十佳理財規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項目的組織搭建；設計比賽賽程、晉級標準，負責出具比賽題型；擔任大賽評委；旨在通過“優(yōu)中評優(yōu)、知識推動服務”的方式提高金融從業(yè)人員理財服務的質量和水平，促進全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農商行丨《廣州農商行理財規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺及訓練體系搭建，負責比賽題型設計，采用線上平臺與線下賽程結合的模式開始理財規(guī)劃大賽，旨在通過“賽中學、學中賽”的樹立機構理財標桿、展示標桿風采、通過標桿帶動全行綜合金融服務轉型，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機構員工。

主講課程：

《新經濟環(huán)境下宏觀經濟解析》

《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶經營策略》

《做好理財，規(guī)劃一生的幸福——多場景實務理財規(guī)劃訓練營》

《中高端客群資產配置特訓營》

《家庭財富傳承規(guī)劃——法律助力保險營銷》

《家企財富管理實務——法稅訓練營》

《美晚生活、今生無憂——科學規(guī)劃養(yǎng)老》

授課風格：

◆ 邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

◆ 理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業(yè)：中國平安（6期）、中國人壽（6期）、中國人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會（3期）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險（8期）、黎明經濟、大童保險、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業(yè)：中國農行（5期）、中國工行（3期）、廣州農商行（6期）、廣東南海農商行（2期）、佛山農商行、郵儲銀行、北京銀行（6期）、北京農商行（5期）、重慶郵儲、中國人民銀行（3期）、建設銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農商行（3期）、長安銀行（3期）、郵儲銀行（20期）、清遠農商行（3期）、北京農商行......

三方財富：宜信財富、鑫茂榮、恒天財富（3期）、恒昌財富（3期）、大唐財富（3期）、水木財富、新鼎資本......

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