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課程背景：

當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊佛系談判，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動。銷售團(tuán)隊缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無法有效銷售，企業(yè)利潤提升更是無稽之談。

一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。

精心設(shè)計的談判技巧可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，提高銷售團(tuán)隊的競爭力。

本課程適用于B2B企業(yè)營銷談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營銷談判。可根據(jù)甲方行業(yè)特性，結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解，解決一線營銷團(tuán)隊的銷售難點(diǎn)。易學(xué)易用的實戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)，提高銷售團(tuán)隊綜合戰(zhàn)斗力。

課程收益：

● 明晰商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)，確保談判的有效性

● 熟悉商務(wù)談判的價值傳遞的各種方法技巧，把談判籌碼最大化

● 讀懂商務(wù)談判的行為心理，達(dá)到事半功倍的效果

● 掌握商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍

課程對象：

營銷人員

課程方式：講師講授+案例分析+小組研討

課程大綱

第一講：商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)

一、商務(wù)談判解讀

小組研討：什么是談判

案例分析：生活就是談判

小組研討：什么是決定購買的核心問題

1. 阻礙談判四大誤區(qū)

1）核心價格

2）強(qiáng)加立場

3）最大獲利

4）零和博弈

2. 影響談判的關(guān)鍵因素

1）三大主觀因素

2）四大客觀因素

案例分析：如何通過產(chǎn)品特征擊敗競爭對手

3. 購買引導(dǎo)四連招

1）心智植入法

2）產(chǎn)品關(guān)聯(lián)法

3）不可替代法

4）疑慮消除法

小組研討：在培訓(xùn)現(xiàn)場如何銷售手中的礦泉水

第二講：商務(wù)談判的價值傳遞

一、談判中人與物的價值傳遞

1. Who

2. What

3. Which

4. Where

5. When

6. Why

7. How to pay

8. How much

二、談判中物與物的價值傳遞

1. 自身價值傳遞

1）FABE場景沖擊

2）六方位介紹法

3）FC功能配置

4）USP介紹法

5）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移

2. 競爭價值傳遞

1）田忌賽馬錯位競爭法

2）ACE競爭法

3）對抗交流法

a交叉交流法

b平行交流法

案例分析：平行交流如何影響工作

3. 異議交流法

1）客觀優(yōu)勢異議交流法

2）主觀優(yōu)勢異議交流法

三、談判中人與人的價值傳遞

1. 三方論證

2. 權(quán)威論證

3. 數(shù)據(jù)修改

4. 不足自曝

5. 共同關(guān)系

6. 資深背景

7. 條件交換

第三講：商務(wù)談判的行為心理

一、相對論的真相

1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動力

案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型

二、供求關(guān)系的謬論

1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡

案例分析：價值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑

案例分析：博物館免費(fèi)開放日

四、社會規(guī)范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷

五、所有權(quán)的高昂代價

1. 黃牛倒票實驗

案例分析：免費(fèi)體驗不滿意無條件退回

六、期望效應(yīng)

1. 啤酒實驗

案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合

七、價格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產(chǎn)品定價的市場策略

八、性本善惡

1. 風(fēng)險意味收益

案例分析：只需要3000就能買到iPhone X

第四講：商務(wù)談判的進(jìn)攻策略

一、商務(wù)談判思維博弈

項目研討：滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售

1. 議價成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用

案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用

案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用

二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應(yīng)對

1）打包法

2）庫存法

3）苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價七連環(huán)

1）價格反問法

2）證據(jù)展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）領(lǐng)導(dǎo)支援法

6）同事協(xié)助法

7）條件交換法

項目研討：別人的價錢永遠(yuǎn)比你的低

張老師

張慶均老師 觸點(diǎn)營銷專家

大中型商品銷售企業(yè)管理顧問

9年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理工作經(jīng)驗

連鎖門店營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)定制指導(dǎo)老師

銷售技能實戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

曾任：小鵬汽車 華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安合誠銷售服務(wù)有限公司 合伙人/總經(jīng)理

張老師擁有9年銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，授課對象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營銷工作、連鎖服務(wù)品牌的營銷工作、國有企業(yè)轉(zhuǎn)型營銷工作。授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗當(dāng)中尋求自身突破。

同時，張老師充分解讀人性，利用消費(fèi)心理，談判心理，結(jié)合實戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實戰(zhàn)案例，有效提高一線團(tuán)隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達(dá)到提升績效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦能力，銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業(yè)績提升進(jìn)階課程》及《商務(wù)談判的秘訣——高效議價成交訓(xùn)練》課程。

★青島海爾集團(tuán)針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應(yīng)對話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練，提高團(tuán)隊的銷售執(zhí)行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時利和集團(tuán)進(jìn)行《銷售人員溝通能力訓(xùn)練》，針對銷售人員進(jìn)行溝通能力訓(xùn)練及產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達(dá)，更有效與客戶進(jìn)行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級銷售顧問認(rèn)證》課程培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，提高客戶滿意度，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力，提高銷量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請《高級銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。

主講課程：

《精準(zhǔn)營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》

《精準(zhǔn)營銷系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》

《精準(zhǔn)營銷系列——事半功倍團(tuán)隊管理》

《精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實戰(zhàn)應(yīng)用技巧》

《精準(zhǔn)營銷系列——一劍封喉金牌銷售》

授課風(fēng)格：

★風(fēng)趣幽默：親切隨和，幽默風(fēng)趣、善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；

★實戰(zhàn)應(yīng)用：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，注重案例教學(xué)、實戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時效性與落地性；

部分服務(wù)客戶：

汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機(jī)、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

銀行行業(yè)：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

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