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新時代銀行“開門紅”營銷超級解法

【課程編號】:NX13344

【課程名稱】:

新時代銀行“開門紅”營銷超級解法

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:財務管理培訓

【培訓課時】:6-18小時

【課程關鍵字】:銀行“開門紅”營銷培訓

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【課程背景】

互聯網崛起使各行各業的經營模式產生了巨大的變化,居民獲取信息的渠道驟然增加,這些渠道嚴重地影響了居民的行動軌跡,他們不再進店了。打開手機滿眼都是賣場,人人都可以銷售,傳統模式中的各類產品,都在調整為線上、線下共同銷售。銀行業、保險業的產品本身就缺乏實物體現,需要以銷售網點和銷售人員為載體,對客戶進行營銷,面對如此形式,線上的客戶遠離了傳統的載體,線下的客戶進入門店,也顯得倍加珍貴,絕大部分客戶經理、理財經理、銷售代表認為營銷變得越來越難了。

其實,無論線上線下,營銷的本質沒有變,經營一個產品的特點,將它賣給需要它的人。但是銀行、保險業出具的產品,在客戶端看來是什么呢?是建立在關系上的利益收益。這樣的產品,如何在線上與客戶建立關系?如何在線下與客戶建立信任?如何形成長期有效的服務?怎么在需要的時候,讓這些客戶可以為業績做貢獻?這就是課程中要帶給大家的解法。

【課程收益】

1. 規范廳堂視覺營銷體系、優化廳堂服務營銷流程、鞏固網點營銷管理流程

2. 建立網點外拓營銷機制、建立各種外拓營銷能力

3. 提升全員營銷意識、提升網點營銷產能

4. 學會最新的營銷技能:社交“貨幣”的制作、線上營銷的方法、有效的營銷語術和邏輯

【課程特色】

邏輯清晰,風趣幽默,人人都能聽懂的技巧

【課程對象】

銀行、保險業客戶經理、銷售代表

【課程大綱】

第一章:現如今的營銷困境?

一、營銷環境的變化是什么?

1、營銷越來越難的原因都有哪些?

2、實物產品與金融產品的區別

二、營銷的基礎是誰?是什么?

1、突破營銷困境的前提

2、銀行理財、基金、保險等產品,在客戶眼里是什么?

3、客戶經理到底能賣給客戶什么?

4、到底在哪里銷售合適?(社群與平臺的區別)

第二章:銀行、保險業的上層設計與底層執行的差距?

一、總行、總部的理念與客戶經理的意愿不統一

1、大局有大局的考慮

2、小人物有小人物的理解

二、對產品設計的不同理解

1、理財、基金、保險等產品背后到底是什么?

2、客戶經理手里拿到的又是產品的什么?

3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么?

第三章:如何使營銷具備傳播的能力

一、借助科技打造影響力

1、客戶經理能用的科技在哪里?

2、銀行總行能給的科技助力在哪里?

3、科技人員占比更高,普通人怎么辦?

二、消費者邏輯早已改變

1、營銷步驟第一藥:解決與“我”何干

2、刺激醒目的強關聯

3、使客戶享受自豪感

三、營銷活動策劃,現場實戰練習、分組討論

1、廳堂獲客類活動策劃

2、廳堂吸金類活動策劃

3、節慶日活動策劃

4、設點類活動策劃

5、優惠購活動策劃

6、客戶權益日活動策劃

7、外拓活動策劃

8、公益形象塑造活動策劃

第四章:趣味性法則是線上營銷的關鍵

一、有趣的話題來自有趣的“靈魂”

1、有趣的靈魂什么樣子?用案例來親自感受“有趣”。

2、有趣的靈魂如何練就?在線上不是天天轉發產品就有用的。

二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎?

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴,與他人分享獲得關注

三、什么才是趣味性的營銷,通用法則有哪些?現場實戰練習、分組討論

1、朋友圈的對賭與挑戰賽,雖然實施前難以想象,但是連鎖反應也許出人意料

2、對比與共生共存,人人愛對比,誰都希望別人過得不好,可是又里不開關注別人

第五章:線下營銷最強大的力量—故事力

一、銀行、保險這些產品也可以講故事嗎?

1、銀行、保險故事力的天然優勢,客戶夠多,你要挖掘

2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢

3、應對劣勢,需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

1、為什么故事比事實更具有說服力

2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構成方式,現場實戰練習、分組討論

1、是在講故事?還是在敘述?

2、故事的結構

3、有的放矢地影響他人

第六章:客戶經理線上線下同一故事的不同表達

一、故事要素用什么來表達?

1、線上如何一眼看懂故事

2、線下如何一句說懂故事

二、客戶經理線上怎么講故事

1、什么時間屬于我的故事?

2、什么內容表達我的故事?

三、客戶經理線下怎么講故事

1、應該在什么環節講故事

2、如何讓對方信任你

2.1 真實的事形成真實的故事

2.2 真誠的情緒真誠表達

第七章:銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎?

一、植入廣告或埋下種子,現場實戰練習、分組討論

1、分次進行,不急于求成

2、產品的逐級分析(胸有成竹,隨時準備被提問)

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強大的心態,堅持的理由,占到成功的50%

3、無法逃避的服務,任何人都是服務他人的人

馬老師

職業規劃師、生涯規劃師、高考志愿填報督導師

領英公益平臺生涯規劃師、職業規劃師

圖南心理咨詢工作室 高級催眠師、心理咨詢師

APEI美國認證 高級催眠師

中信保誠人壽保險 保險管理培訓師

中國煤炭科技集團 外聘招聘專家、面試官

原中信商業保理(保理行業全國龍頭) 資產管理部副總裁

原中信資產管理 風險管理及破產管理人

原浦發銀行北京 大堂經理、事中監督崗

原民生銀行北京 個金部主要負責人

中國供應鏈金融服務聯盟特邀嘉賓講師

資產證券化論壇嘉賓

融夢工廠特約保理業務講師

AFP金融理財規劃師

北京交通大學MBA

【個人簡介】

馬老師擁有豐富的人生經驗,對心理、職場、金融、實體經營都長期實操,辯證思考,將這些融匯貫通,總結攀越人生坎坷的本質理論、方式方法。

1年:高考季志愿填報當月服務12人次,并達成3名初中生長期生涯規劃服務協議。

2年:公益指導海歸留學生畢業規劃45人、職場生涯規劃輔導11人、職業轉型規劃輔導2人(長程)。

4年:催眠師技術完成20人次催眠記憶加強法、潛意識修復、恐高治療等。公益錄制調整睡眠催眠導語,點擊量過萬。

7年:近7年心理咨詢師資格,情感、婚姻、親子輔導案例超過400小時。

16年:近10年的銀行工作經驗,6年金融領域資產管理、風險管理實戰經驗。

馬老師經過多年的職場歷練,掌握了大量可遷移能力,可以通用在多個領域之中,管理及風險控制等工作經驗形成的職業習慣,使她在各方面有著敏銳的觀察力,和防范風險的強意識,以及給予行之有效的解決問題方案的能力。

【主講課程】

工作方法:

《工作匯報影響你的職場地位》

《談話技巧既是保護傘又是傳播器》

職場生涯:

《金融行業一線員工未來5年生涯規劃》

《金融行業管理層未來5年生涯規劃》

《如何度過5年的轉型期》

《穩扎穩打過好下半生》

心理、催眠:

《自我催眠放松心情遠離焦慮》

【學員評價】

馬老師的課程邏輯性很強,能夠從案例入手,從點到面,從易到難,將風險事件講得有趣又能夠運用到實際中去,這讓學和做,都變得輕松了很多。

——健康力醫療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰,引發學員思考,并能給予有效應對方案,會員對馬老師認可度很高。——中物聯 信息中心副主任 & 中鏈金融生態資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好,能在幽默中引發思考,讓員工對自己的未來有了新的認識,而且工具實用性強,收獲很大。

——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深,對風險有變通的認識,案例豐富,與大家有互動有工具,這樣的氛圍既輕松學習效率又很高。 ——華夏基金 質量經理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂,而且認真負責,不僅是老師,更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價值觀清晰,課上是風趣幽默,案例多多,工具實用的好老師,課下是親切爽朗,能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實用,馬老師風格幽默,并且時常引發大家思考,對于課上課下學員提出的各種問題,也能夠耐心講解,收獲很大。 ——北京市中關村外國語學校教學副校長 郝端端

【服務客戶】

中信資產、中信商業保理、中物聯-物流與供應鏈金融分會、大成律所、金融夢工廠沙龍組

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