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精細化管理實訓

【課程編號】:NX13372

【課程名稱】:

精細化管理實訓

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:1-2天

【課程關鍵字】:精細化管理培訓

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【課程背景 Course Background】

傳統的管理學課程往往相對抽象或者陷于理論化誤區,又或者成為“萬金油”式的課程,而難以解決實際問題。精細化管理既是人的藝術,又是科學的技術,拿捏的尺度不易把握。如果能將多年的管理實踐經驗,用管理學的框架加以萃取提煉;同時,運用精細化管理的實踐體系,進行科學有效地訓練,將有機會解決管而不精,有管無效,有效無用等一系列管理痛點,從而提升銷售團隊的管理水平和整體業績,打造卓越銷售鐵軍。本課程就是為此而生。

【培訓對象 Participants】

1、業務骨干,高潛人員

2、團隊負責人及營銷主管

3、部門負責人、城市負責人、區域負責人等管理人員

【學習成果 Learning Outcomes】

1、掌握人員分類管理的精髓和工具

2、掌握績效管理的方法和工具,輔導團隊提升業績

3、掌握營銷活動的精細化管理流程和工具

4、掌握客戶分類分層管理的策略和工具

5、一套實戰管理工具包

6、超過十年管理實戰經驗分享,案例分享以及后期導入式個性化輔導

【課程特色 Course Features】

1.實戰派,實用化。解決管而不精,有管無效,有效無用等痛點,既有體系化的內容和提煉成果、又有源自劉老師十多年豐富管理經驗的總結和同業調研,還有生動的現實管理實戰實例,融理論性、實用性、可操作性、趣味性于一體。

2.管理高度提升,同時培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行;

3.干貨多,落地實操,贈送管理實戰工具包、分類解決方案等;

4.總之,實戰派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富,解決實際問題,掌握精細化管理的策略和技巧,提升銷售團隊管理水平和業績,注重實效。

【課程大綱Course Outline】

一、銷售團隊的精細化管理

1、銷售團隊人員分類精細化管理

(1)能力與意愿四維模型

(2)銷售人員分類與關鍵行為特征

(3)銷售人員分類與管理關鍵點

(4)銷售人員分類化精細管理

(5)實踐管理案例:某旗艦行的四類人員性格特點和行為模式分析

2、銷售團隊的時間精細化管理

(1)日常時間管理

(2)工作效能提升輔導

(3)案例分析:客戶經理Alex的一天

3、活動量管理

(1)銷售活動量管理

(2)精細化過程管理

(3)活動量管理工具

4、績效管理與改善計劃

(1)績效=過程+結果

(2)SMART原則的運用

(3)案例分析:激活四不員工(不遲到,不早退,不干活,不辭職)

(4)績效面談的5W1H

(5)績效管理工具

二、客戶的精細化管理

1、存量客戶的精細化管理

(1)客戶數據挖掘

(2)客戶分類管理

(3)基于客戶數據的精準營銷

(4)客戶轉介紹管理

(5)實踐案例:基于大數據的銀行精準客戶營銷

2、增量客戶的精細化管理

(1)增量客戶來源渠道管理

(2)異業聯盟拓展與管理

(3)增量客戶開發轉化

(4)增量客戶數據管理

3、結果導向與過程管理

(1)客戶定位

(2)客戶挖掘

(3)客戶經營

(4)結果導向的流程管理

三、營銷活動的精細化管理

1、營銷活動的主題策劃與管理

(1)成功案例一:與律師事務所合作法律財稅講座,開發6位凈值客戶,進賬過千萬。

(2)成功案例二:宏觀經濟分析與資產傳承活動的客戶深化,千萬保單

(3)營銷活動精細化管理工具:營銷活動策劃與預算申請表

2、營銷活動流程管理

案例:經濟論壇的全流程管理

案例:小小銀行家活動的全流程管控

3、營銷活動的結果管理

(1)營銷結果統計

(2)后續跟進行動計劃表

(3)投入產出分析表

四、績效產出的精細化管理

1、SMART 原則運用與績效目標設定

2、GROW模型與績效提升管理

3、PDCA與過程管理

4、績效面談與輔導

5、績效管理工具

五、精細化管理實用工具及策略總結

1、《銷售預測表》

2、《業績完成表》

3、《活動量統計表》

4、《業績分布統計分析表》

5、《銷售工作周報、月報、季報、年報》

6、銷售人員四維分析模型

7、GROW模型

8、《市場活動計劃表》

9、《客戶分類管理表》

10、《人員分類輔導與提升記錄表》

11、精細化管理原則

12、精細化管理策略總結:以人為本,過程管控,結果導向

13、實踐運用案例分析

劉老師

?原花旗銀行中國區旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員,總行零售部負責人

?現某私募基金管理公司創始合伙人

?銀監會注冊中國銀行業高級管理人員

?南開大學特聘校外導師

?南開大學金融學學士

?復旦大學工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業經驗,在花旗銀行從一線銷售干起, 每年晉升 1-2 級,7 年內成為當年花旗中國最年輕的旗艦行行長,并獲得花旗優秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建,成為民營銀行創始籌建團隊中的一員,籌建了某總行的零售銀行部門,之后為私募基金管理公司創始合伙人,目前一直從事私募基金的項目?;ㄆ熘袊孜话偃f圓桌獎獲得者,創下花旗首單千萬保單記錄;并且是花旗亞太區Regional Chairman Council(花旗亞太區銷售最高獎項)全中國業績排名第2名。在任旗艦行行長期間,獲得銀保業務全國前五名,分行SME第一名等大獎,以及優秀領導獎等,獲海外獎勵。

劉老師為復旦大學MBA, 南開大學和天津大學雙學士,南開大學特聘校外導師。

劉老師現全身心的致力于中國金融零售事業,為幫助中國金融零售銀行通過價值創新實現可持續成長,實現強企夢、強國夢而矢志奮斗!

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業銷售力——實戰大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內賣出20單年金的秘技》

4.《保險產品如何一次性關單和成交大單?》

5.《理財產品如何如何快速關單和成交大單?》

6.《重要保險和理財產品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP!——頂尖銷售思維養成大法》

8.《資產配置式銷售》

9.《實戰大單銷售》

10.《KYC 實戰法則-如何系統深入而巧妙的了解你的客戶?》

【服務客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學總裁班等。

【學員評價】

劉老師的課程非常系統,包含頂尖銷售養成體系,金融銷售技能體系化培養,以及金融管理領導力,如何打造頂尖銷售團隊等。同時,劉老師也是實戰派、課程講究實效和接地氣,學員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富,條理清晰,具備很強的實戰性! ——工銀安盛上海分公司負責人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出,從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰派技巧,落地性強,不斷給人啟發,收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責人 呂輝

劉老師的課程非常實戰,理論的系統性也很強,能給學員以很大的啟發。最有特色的是沉浸式教學體驗,互動性好,學員樂于其中,講得很好!謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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