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市場營銷

營銷的核心是要具有發展關系能力的能力，我們的飛行高度決定我們轉型中的客戶戰略與戰略客戶的營銷模式+產品組合新探索

市場營銷+開發分為兩種模式：一是戰略客戶“點對點”的系統營銷；二是中小客戶是“點對圈”的批量營銷

銀行實戰培訓專家

?研究員、高級經濟師、擔任銀行高管20多年

?兼職從事培訓工作近30年

?現任銀行總行級在職講師

?現任銀行總行級特約研究員

?中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

?山東師范大學外聘碩士導師

?濟南大學外聘碩士生導師

王老師專著：

《云海戰略》《企業戰略的長生之道》《老板的財務經》《老板的營銷經》

一.營銷4C+4P的“新特點+新趨勢”

總行是策劃者，分行是導演，支行是演員

建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制

戰略客戶營銷是從客戶的4C看4P

戰略客戶營銷是點對點的系統新營銷探索

中小客戶營銷是“批量營銷”

從客戶的4P中看4C的5圈營銷新思路

從上往下的營銷，是“事半功倍”

從下往上的營銷，是“事倍功半”

客戶最在意的是什么？

能給他帶來多大的價值與收益

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學

把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創造新的合作機會

戰略客戶的渠道開發與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰略客戶開發與模式：“投行+商行”業務模式

二、公司+零售主線業務的營銷與開發

營銷的理念：三句話

1、以客戶為尊

關心您的人，想念您的人，體貼您的人，

是我，是我，還是我。

二、為客戶籌謀

您是幸福的，我就是快樂的，

為您付出的再多，也是值得的。

三、助客戶發展

待到山花爛漫時，

它在叢中笑。

客戶營銷的“三大法寶”

客戶是第一性，產品是第二性

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道 戰略

授業 戰術

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來

網點零售客戶營銷

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

三、中間業務產品營銷的融資解決方案

交易商協會

1、超短期融資券

2、短期融資券

3、中期票據

4、集合票據

5、區域集優集合票據

6、私募債

7、資產支持票據

8、信用風險緩釋工具

證監會

公司債券

發改委

企業債券

境外

香港人民幣債

案例分享

四、企業直接融資的新潮流+新趨勢

企業債市的“三駕馬車”

發改委：企業債：核準制

銀行間債券市場交易商協會：短期融資債+中期票據：注冊制

證券會：公司債

發債國內四大評級機構

“披露+透明”

主承銷商：盡職調查

銀行間市場發展歷程：

2005年推出短期融資券

2007年推出中期票據

2009年推出集合票據

2011年推出超短期融資券+私募票據

短期融資券的期限1年

中期票據的期限為3年到30年

融資用途廣

募集資金可以用于補充流動資金、償還銀行貸款、固定資產投資等

發債流程與案例分享

主要發行步驟

董事會決議

盡職調查

主承銷商撰寫《募集說明書》

搭建注冊文件框架

取得評級和法律意見

確定發行方案

完成項目注冊文件并提交發行人確認

組建承銷團

注冊文件提交交易商協會注冊

中期票據銷售推介（電話詢價、路演推介）

簿記建檔、正式發行

發行結束及繳款

銀行間市場交易流通

持續信息披露

五、構建了全系列、全能型的直接債務融資新體系

建立投行團隊+構建全能的直融資新體系

地方政府債

金融債

超短期

融資券

短期融資券

中期票據

私募債

資產支持票據等

為客戶提供低成本、大規模、跨市場、期限全覆蓋的

債券綜合服務解決方案

需求+困難+方案+案例

債券融資服務定位

債券融資服務方案

低成本融資解決方案

大規模融資解決方案

長期限融資解決方案

跨市場融資解決方案

案例分享

客戶經理+支行分管授信業務的行長+行長助理

支行行長+分行投行部門以上的高管層

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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