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課程內(nèi)容：

導(dǎo)入：精準(zhǔn)滴灌----對(duì)公客群分析與營(yíng)銷

2019兩會(huì)新熱點(diǎn)----對(duì)公客群營(yíng)銷新動(dòng)能

第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）

重點(diǎn)案例：稅銀平臺(tái)批量獲客案例

一、WHAT----什么是尋客？

重點(diǎn)案例：信息為王----某行客戶經(jīng)理“薈聚”項(xiàng)目中獲客效率

二、WHY----為什么需要獲客？

深耕細(xì)作存量對(duì)公客戶，不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)。

重點(diǎn)案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)----某“高精尖”企業(yè)海歸博士營(yíng)銷記

三、GOAL----獲客的目標(biāo)

建立長(zhǎng)期、固定、有效的獲得渠道與方法

四、HOW----如何做

1、找渠道

不同渠道營(yíng)銷思路分析

平臺(tái)類渠道

重點(diǎn)案例：某行的“三貸一透”產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式

轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧）

重點(diǎn)案例：私行客戶經(jīng)理引薦的客戶如何挖掘----王總的苦惱

2、定策略

甄選客戶方向（行業(yè)分析）

互動(dòng)討論：甄選客戶搶答競(jìng)賽

KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環(huán)境收集信息

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷契機(jī)

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1）客戶需求

2）市場(chǎng)容量

3）競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析創(chuàng)始人個(gè)性特征

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第二篇：獲客----如何挖掘新開(kāi)客戶價(jià)值

案例：一場(chǎng)獲客運(yùn)動(dòng)----某行運(yùn)用“智慧煙草”的活動(dòng)獲客

一、獲客的4個(gè)關(guān)鍵流程

流程一：開(kāi)戶前

告----告知客戶開(kāi)戶須知

約、審----指引客戶預(yù)約 預(yù) 審

流程二：開(kāi)戶時(shí)

問(wèn)----學(xué)會(huì)三問(wèn)

互動(dòng)練習(xí)：如何像記者一樣問(wèn)問(wèn)題

查----快捷查詢企業(yè)信息

重點(diǎn)案例：某證券調(diào)研員的查探能力

寫(xiě)----初步填寫(xiě)KYC表格

畫(huà)----歸納形成企業(yè)畫(huà)像

流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

示----做好產(chǎn)品展示

聊----需求切入聊天

重點(diǎn)案例：與客戶互動(dòng)的空間距離心理分析

重點(diǎn)案例：如何通過(guò)巧妙的聊分析客戶

找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

流程四：黃金期（一個(gè)月）

跟—持續(xù)跟蹤客戶

重點(diǎn)案例：微時(shí)代的營(yíng)銷

提—抓住痛點(diǎn)提升

落—積極快速落地

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理如何運(yùn)用課外建立信任關(guān)系，讓客戶主動(dòng)愿意配合

第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性

案例：公車(chē)改革—某市銀行為客戶提供方案滿足客戶需求的同時(shí)提升客戶粘性價(jià)值

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷的目標(biāo)—全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

深度畫(huà)像練習(xí)

新注冊(cè)企業(yè)首次開(kāi)戶

從他行營(yíng)銷挖掘的價(jià)值客戶

孵化器，某市“創(chuàng)客”

從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶

公司客戶經(jīng)理如何增強(qiáng)客戶粘性價(jià)值--產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

查系統(tǒng)

案例：系統(tǒng)查詢方法與核心信息的鎖定與分析

配產(chǎn)品

案例：產(chǎn)品銷售FABE法則的靈活運(yùn)用

促交易（SPIN銷售法則）

案例： 銷售四問(wèn)閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)

重點(diǎn)案例：某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密

3、日常維護(hù)

結(jié)束語(yǔ)：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！

周老師

個(gè)人簡(jiǎn)歷

復(fù)旦大學(xué)特聘講師

中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

曾任：

某國(guó)有行理財(cái)經(jīng)理

某國(guó)有行行長(zhǎng)

某國(guó)有行零售業(yè)務(wù)部副總

某股份銀行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

現(xiàn)任：

復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2019年部分課程摘要：

交通銀行四川省分行--二級(jí)支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷與小微營(yíng)銷

中信銀行杭州市分行—分行與支行（主管對(duì)公業(yè)務(wù)）行長(zhǎng)商務(wù)談判與營(yíng)銷

中信銀行浙江省分行—支行行長(zhǎng)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式與客戶關(guān)系管理

中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開(kāi)創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局--普惠金融

華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷

中信銀行廣西區(qū)分行--無(wú)貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

廣東順德農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧

交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理

天津市濱海農(nóng)商行—公司聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷

桂林銀行（兩期）--對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)談判與營(yíng)銷

招商銀行蘭州分行—對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)談判與營(yíng)銷

寧波鄞州銀行--對(duì)公客戶經(jīng)理拓客與挖掘技能提升

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：對(duì)公營(yíng)銷、個(gè)貸營(yíng)銷、支行行長(zhǎng)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)

主講課程

《開(kāi)創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷新格局----對(duì)公攬存》

《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》

《對(duì)公客戶經(jīng)理拓客與挖潛》

《深度營(yíng)銷--對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》

《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售技巧》

《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》

《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

授課風(fēng)格

課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：對(duì)銀行營(yíng)銷生態(tài)環(huán)境的了解透徹，基于多年銀行營(yíng)銷工作與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講述課程，課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；

課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)：對(duì)銀行營(yíng)銷工作的流程游刃有余，結(jié)合多年銀行咨詢項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)；

課程中工具落地化：課程中的工具設(shè)計(jì)深入滲透研究行業(yè)，以客戶需求為中心，大量選取工作場(chǎng)景化再現(xiàn)，激發(fā)學(xué)員思考；

服務(wù)客戶 招商銀行（深圳分行、福州分行、長(zhǎng)沙分行、佛山分行、濟(jì)南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中國(guó)銀行（上海分行、雄安分行、廣州南沙自貿(mào)區(qū)支行等）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（深圳分行國(guó)際結(jié)算部、江西省分行等）、中國(guó)建設(shè)銀行（中山分行、寧波分行、蘇州分行、深圳分行、南寧分行等）、交通銀行（成都分行、東莞分行、惠州分行、安徽分行）工商銀行柳州分行、渤海銀行深圳分行、沈陽(yáng)光大銀行、河南郵政銀行、江門(mén)融合農(nóng)商行、深圳市布吉農(nóng)商行、深圳市坪地農(nóng)商行、深圳市沙井農(nóng)商行、深圳市松崗農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、西藏銀行等

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