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樓市下半場

1、樓市告別黃金十年迎來白銀時代；

2、黃金十年與白銀十年的區(qū)別:（1）賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)換；（2）媒體環(huán)境的變化；（3）變革與順勢而為；

3、房地產(chǎn)公司面臨轉(zhuǎn)型；房地產(chǎn)公司如何轉(zhuǎn)型？

4、樓市下半場萬科的思考與行動：未來萬科三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向：傳統(tǒng)地產(chǎn)、消費地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；

5、繼續(xù)掙大周期錢，還是穿越周期？

6、顛覆的本質(zhì)：互聯(lián)網(wǎng)正在如何顛覆傳統(tǒng)房地產(chǎn)？顛覆的本質(zhì)！

7、萬科的八爪魚——互聯(lián)網(wǎng)思維下的萬科產(chǎn)品戰(zhàn)略：萬科家、萬科驛、萬科派、萬科云、萬科里、萬科廣場、萬科塾、萬科悅；

8、Uber優(yōu)步的啟示；

9、萬科的城中村改造計劃-“萬村計劃”；

市場致勝的邏輯及五大要素分析：1、定位；2、市場容量；3、競爭策略；4、產(chǎn)品力打造；5、提升銷售力的思考與行動；

定位問題分析

（1）如何進(jìn)行有效的定位；

（2）定位中常出現(xiàn)的問題；

（3）大數(shù)據(jù)分析在定位中的應(yīng)用；

產(chǎn)品力分析及產(chǎn)品策略

市場定位產(chǎn)品策劃—房地產(chǎn)的核心價值創(chuàng)造；

只有建立在正確定位和產(chǎn)品基礎(chǔ)上的營銷才可能是有效的營銷；

市場容量分析

競爭策略分析

（1）競爭的策略：

案例：競爭來源分析；

（2）競爭關(guān)系圖：案例：一張圖看清競爭關(guān)系；

如何打造產(chǎn)品力：

（1）土地價值分析：案例：變不利因素為有利因素—深圳松崗項目分析；

（2）規(guī)劃決定盈利模式：

案例:土地價值最大化的規(guī)劃選擇:萬科城、中海藍(lán)灣、金域藍(lán)灣、國匯山、廈門湖心島等項目分析；

（3）建筑風(fēng)格立面創(chuàng)造價值:

案例:世界級地標(biāo)住宅的建筑風(fēng)格趨勢;

（4）戶型：案例：創(chuàng)新增值空間:

案例:15平方米極小戶型;

以小博大的策略；

當(dāng)市場發(fā)生變化或定位出錯時候的補救措施？——佛山金域華府案例分析；

海南萬科打破慣性思維創(chuàng)佳績；

關(guān)于家的場景革命-重新定義85/90后的居住空間

（5）園林景觀：有生命的園林比建筑更能打動人

案例：如何通過園林改變土地屬性；園林價值點塑造，軟硬地比、水景的維護(hù)、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動感。。。。。。，景觀設(shè)施功能化；如何有效的利用紅線外的資源，景觀再造；通過景觀再造打造唯一性；

（6）如何打造項目的社會標(biāo)簽屬性：案例：

香港濱海豪宅如何在2005年能賣到20萬一平方米；

香港豪宅“名門”的包裝技巧；

（7）如何發(fā)現(xiàn)客戶價值：

案例1、精裝修分析——并非毛坯房+裝修

案例2、高端高層項目的大堂如何體現(xiàn)客戶價值；

案例3、兩梯兩戶好還是一梯一戶好；

案例4、翡翠綠洲—森林半島，為住過別墅的人建的房子；

（8）如何創(chuàng)造客戶價值：

案例1、澳洲濱海大策劃；

案例2、新西蘭的大膽創(chuàng)意；

案例3、南中國首席私人會館—— 萬科松湖中心，商業(yè)和別墅之間的選擇；

（9）產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)

（10）客戶價值排序：將錢投到客戶可感知的質(zhì)量上；

（11）建有主題和故事的房子

萬科金域榕郡案例介紹—50年代鋼鐵廠上建起的現(xiàn)代小區(qū)；

一座頂級豪宅是如何建成的？香港天璽：世界級地標(biāo)豪宅介紹。

萬科總部-萬科中心背后的故事;

萬科第五園全案分析；

銷售力：產(chǎn)品的包裝、傳播和推廣

項目包裝：

項目命名；（2）項目的形象定位及VI系統(tǒng)；（3）現(xiàn)場包裝；

項目推廣中的形象定位

項目銷售要解決的核心問題——擴(kuò)大來訪量和提高轉(zhuǎn)化率

淡市中如何擴(kuò)大客戶來訪量和提高來訪轉(zhuǎn)化率的策略和方法：

（1）通過行之有效的廣告策略擴(kuò)大來訪量：1.項目形象廣告策略；2、廣告的差異化策略；

（2）合理的媒體策略傳播產(chǎn)品及銷售信息：1.如何給傳統(tǒng)媒體注入新元素；2.新媒體策略；

（3）渠道營銷擴(kuò)大有效客戶來訪量

(1)三級市場代理轉(zhuǎn)介模式；

(2)全民加油大行動；

(3)精確制導(dǎo)武器——客戶地圖；

(4) 線下營銷；

(5) 藍(lán)橋花園的私房菜營銷；

(6) 泉州品牌論壇營銷：

(7)東莞萬科金域藍(lán)灣以快制快；

(8)萬科清林徑的“比房”行動；

(9) 棠樾的“競墅”行動；

（10）海南萬科森林度假公園的營銷——萬科億基金度假計劃。

（11）萬科的互聯(lián)網(wǎng)營銷：1.萬科如何有效利用淘寶促進(jìn)成交；2.如何有效利用微信進(jìn)行營銷；

（12）碼上專車；(13) 車庫營銷；（14）事件營銷：事件最大的二維碼公園；

如何提高客戶轉(zhuǎn)化率

（1）客戶體驗管理

（2）銷售接待中心展示策略:

案例：1、世界最高住宅的展示策略;

2、濱海豪宅貝沙灣的展示策略；

3、墨爾本扎哈公寓的銷售中心展示策略;

（3）示范單位展示策略：凱旋門的樣板間策略;

（4）價格策略：1）如何定價；2）如何應(yīng)對競爭者的降價策略；3）比較原理如何幫助提價；

（5）銷售計劃與推盤節(jié)奏，區(qū)域市場容量與推盤量的關(guān)系

(6) 開盤準(zhǔn)備：1.示范區(qū)的展示策略；2.蓄客策略；3.認(rèn)籌策略；4.解籌策略；5.開盤現(xiàn)場接待策略；

（7）銷售承若與銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制：

案例1：萬科陽光宣言；2、萬科的一頁紙說辭；3.萬科的現(xiàn)場銷售寶典《銷售手冊》；

解決問題

（1）四季花城案例、中信森林湖案例；

（2）市場問題診斷的工具；

三、房地產(chǎn)經(jīng)典營銷推廣案例的可借鑒之處；

四、SOHO營銷的啟示；

五、房地產(chǎn)推廣案例全案解析：1.《萬科城的營銷策略》；2.《萬科第五園的文化營銷》

高老師

講師介紹：

曾任萬科集團(tuán)深圳區(qū)域本部市場營銷部總策劃師;

萬科集團(tuán)建筑研究中心副總策劃師。

萬科集團(tuán)營銷專家委員會委員;

萬科集團(tuán)建筑與環(huán)境藝術(shù)委員會委員;

曾任深圳萬科地產(chǎn)公司廣告營銷主管、銷售部經(jīng)理助理，銷售部副總經(jīng)理，華南區(qū)域管理中心營銷部總經(jīng)理，集團(tuán)的靈巧制導(dǎo)專家小組和海燕小組成員。

2003年10月將中國藝術(shù)家參加當(dāng)年威尼斯雙年展部分作品介紹到深圳，并以《廣東快車》為主題在萬科東海岸展出。

2004年10月代表深圳萬科房地產(chǎn)公司參加在加拿大舉行的第八屆國際花園城市暨國際花園社區(qū)總決賽，代表東海岸項目進(jìn)行參選陳述和答辯，深圳萬科東海岸獲國際花園社區(qū)可持續(xù)發(fā)展類金獎。

講課風(fēng)格：

深入淺出、條理清楚、層層剖析，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)用，思維邏輯力量吸引注意力，用理智控制課堂教進(jìn)程。授僅知識受思維訓(xùn)練，受教師嚴(yán)謹(jǐn)治態(tài)度熏陶染，雖高老師課堂茍言笑內(nèi)卻充滿知識透徹理解理智能力發(fā)展執(zhí)著追求。

主講課程：

《房地產(chǎn)全程營銷及策劃》

《市場定位及產(chǎn)品策劃案例模擬演練》

《新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的思考與行動大綱》

《房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略及經(jīng)典營銷案例解析培》

《萬科全流程營銷策劃體系打造與經(jīng)驗借鑒》

《向萬科學(xué)習(xí)—開發(fā)商角度的房地產(chǎn)營銷及全程案例解析及》

服務(wù)過的客戶：

從事房地產(chǎn)營銷工作,參與營銷策劃項目包括：深圳萬科城市花園、萬科桂苑、萬科彩苑、萬科福景、萬科四季花城、萬科金色家園、萬科溫馨家園、萬科金域藍(lán)灣、萬科東海岸社區(qū)、萬科十七英里、萬科城、萬科第五園、廣州四季花城、城市花園、藍(lán)山，金域藍(lán)灣、中山城市風(fēng)景，珠海金域藍(lán)灣;東莞城市高爾夫、運河?xùn)|一號、松山湖一號、萬科城，佛山金色家園、藍(lán)橋圣菲、廈門金域藍(lán)灣、福州金域榕郡、惠州大甲島等項目。

主管區(qū)域萬科地產(chǎn)客戶俱樂部(萬客會)。

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