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課程設(shè)計(jì)

第一部分、關(guān)于談判及培訓(xùn)

關(guān)于培訓(xùn)

談判，是“談”與“判”的結(jié)合。

基本交易事項(xiàng)、交易對(duì)象、追求目標(biāo)、交流場(chǎng)景、社會(huì)關(guān)系、情景變化等，是千般萬樣、千變?nèi)f化的，因而談判策略技巧也是千般萬樣、千變?nèi)f化的。成功有效的談判，必是談判者審時(shí)度勢(shì)、取舍有度、靈活果斷指引下，正確運(yùn)用談判策略技巧的結(jié)果。

成功有效的談判，至少受三個(gè)基本層面要素獨(dú)立或組合影響：

一是談判者具備基本的素質(zhì)，即談判所必需的洞察、分析、判斷、決策、交流、協(xié)調(diào)、控制，以及基本技能；二是對(duì)談判標(biāo)的、交易對(duì)象及關(guān)聯(lián)信息的有效調(diào)研，擬定可行的交易談判方案；三是有效使用談判策略技巧，組織、推進(jìn)談判，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

通過有效的培訓(xùn)，談判的能力是可以提升的。

關(guān)于培訓(xùn)

1、培訓(xùn)對(duì)象。企業(yè)決策和管理的高層，投資并購談判參與者及興趣者。

2、培訓(xùn)時(shí)間及類別。一天，企業(yè)培訓(xùn)。

3、培訓(xùn)思路目的。以企業(yè)投資并購、供應(yīng)采購等企業(yè)經(jīng)營行為為背景，通過理論簡述與案例剖析，詮釋、交流商務(wù)談判的策略技巧。

第二部分、關(guān)于課程提綱

導(dǎo)言

關(guān)于商務(wù)談判

——商務(wù)談判與企業(yè)的經(jīng)營行為/商務(wù)談判的廣泛性與重要性/積極培養(yǎng)訓(xùn)練與能力的提升……

一、認(rèn)知商務(wù)談判

1、談判的內(nèi)涵與特征

——企業(yè)并購談判案例

——談判的基本概念

——談判的基本特征：行為目的的明確性、標(biāo)的主體的特定性、主體關(guān)系的非平等性、行為策略的混同性、過程結(jié)果的復(fù)雜性。

【案例】解讀——

2、商務(wù)談判的基本類別

——強(qiáng)勢(shì)地位與弱勢(shì)地位的談判；

——競(jìng)爭型、合作型與對(duì)抗型談判；

——長期或持續(xù)合作與短時(shí)或一次交易型談判

【案例】解讀——

3、商務(wù)談判的思維行為模式

——談判要素關(guān)系模式；

——談判行為程序模式。

【案例】解讀——

4、商務(wù)談判的基本原則

——基礎(chǔ)原則、心態(tài)原則、追求原則、行為原則

5、商務(wù)談判的基本策略

——前景引導(dǎo)策略、底線期限策略紅、黑臉推拉策略、迂回協(xié)調(diào)策略……

【案例】解讀——

二、商務(wù)談判的有效掌控

（一）談判的思路程序

——要素調(diào)研——方案擬定——積極準(zhǔn)備——有效實(shí)施

【案例】解讀——

使用工具：圖示表

（二）談判的要素調(diào)研

——談判事件、談判對(duì)手、談判已方的調(diào)研（知事、知彼、知己調(diào)研）

【案例】解讀——

使用工具：談判要素調(diào)研表

（三）談判的方案擬定

目標(biāo)計(jì)劃、原則策略、資源保障。

【案例】解讀——

使用工具：談判方案擬定指引

（四）談判的資源準(zhǔn)備

事件資源、人力資源、場(chǎng)地設(shè)施資源、財(cái)物資源……

【案例】解讀——

使用工具：談判資源準(zhǔn)備指引表

（五）談判的有效實(shí)施

展示風(fēng)貌獲取信任——實(shí)施方案隨機(jī)應(yīng)變——頑強(qiáng)堅(jiān)持有效掌控……

【案例】解讀——

三、談判案例剖析與分享

——談判組織：調(diào)研、方案、準(zhǔn)備、實(shí)施；

——談判策略：整體策略、分項(xiàng)策略、策略組合……

【案例】并購不和諧兩股東公司股權(quán)談判案例；

【案例】多方協(xié)調(diào)下的合同修改/主體變更談判案例；

【案例】企業(yè)債務(wù)重組引資談判案例；

【案例】企業(yè)或?qū)W員提供的案例；

四、談判演練及工具

——強(qiáng)勢(shì)下優(yōu)選服務(wù)商的談判演練：對(duì)應(yīng)工具；

——對(duì)抗情緒下目標(biāo)實(shí)現(xiàn)談判演練：對(duì)應(yīng)工具；

——競(jìng)爭性環(huán)境下目標(biāo)實(shí)現(xiàn)談判演練：對(duì)應(yīng)工具；

結(jié)束語

——成功的談判，有賴于對(duì)談判相關(guān)知識(shí)必要的認(rèn)知！

——成功的談判，有賴于充分準(zhǔn)備與策略的正確運(yùn)用！

——成功的談判，有賴于審時(shí)度勢(shì)與過程的有效掌控！

【特別聲明】

在PTT制作與培訓(xùn)中，本人保留對(duì)上述內(nèi)容與結(jié)構(gòu)的調(diào)整權(quán)。

容老師

講師介紹:

法政商復(fù)合型重組并購專家

房地產(chǎn)企業(yè)重組并購第一人

復(fù)合型學(xué)習(xí)培訓(xùn)經(jīng)歷

2005年上海律師協(xié)會(huì)“企業(yè)并購法律實(shí)務(wù)”研討班結(jié)業(yè)；

清華大學(xué)深圳研究院06級(jí)建筑與房地產(chǎn)研討班結(jié)業(yè)；北京大學(xué)深圳研究生院09級(jí)企業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)班結(jié)業(yè)……

復(fù)合型法政商人生經(jīng)歷

政府機(jī)關(guān)多部門多層級(jí)十五年工作經(jīng)歷；

逾23年兼職專職律師生涯深圳老律師代表，深圳市地產(chǎn)綜合實(shí)力前十強(qiáng)的深圳市綠景集團(tuán)等多個(gè)大中型地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)并購策劃操作者，新《破產(chǎn)法》實(shí)施后“破產(chǎn)重整第一案”主辦者——重整辦主任，深圳T系和H系SMT制造業(yè)、東莞H地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)的重組策劃、實(shí)施組織者；。

曾任深圳市地產(chǎn)綜合實(shí)力前十強(qiáng)的綠景集團(tuán)常務(wù)副總裁，多家企業(yè)法律或經(jīng)營顧問；逾1800畝的“粵西第一盤”地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)全環(huán)節(jié)策劃、領(lǐng)導(dǎo)、實(shí)踐者；自營合營多家地產(chǎn)類、建筑新技術(shù)類、重組并購綜合服務(wù)與投資類企業(yè)；企業(yè)重組并購研究、培訓(xùn)、顧問和并購?fù)顿Y者……

主講課程：

《房地產(chǎn)開發(fā)全流程風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)務(wù)》

《房地產(chǎn)企業(yè)并購重組實(shí)務(wù)深度剖析》

《企業(yè)并購重組政策與操作實(shí)務(wù)深度解析》

《物業(yè)并購重組政策與操作實(shí)務(wù)深度解析》

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