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課程概述

1.1問題與困惑

營銷是決定任何一個企業(yè)的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從，銀行業(yè)正被動的從銷售導向向營銷導向轉(zhuǎn)變中：

困惑一 爭奪客戶無思路——競爭日益激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營銷戰(zhàn)術，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營銷策略

困惑三 營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預期的效果完全無法實現(xiàn)，怎樣才能提升網(wǎng)點主任的意識和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠離來自其它競爭的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售端、產(chǎn)品研發(fā)端、財務部門等缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢？

解決思路

沙盤課程營致勝營銷（銀行版）課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學員深刻理解市場營銷的出發(fā)點與手段之間的關系。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開：

課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關鍵的理念，強調(diào)了“從營銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領學員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價格”的低效競爭思維，建立當前營銷局面下的獨到優(yōu)勢，進而提升本企業(yè)在整個市場中的綜合競爭實力。

課程對于“營銷設計的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強調(diào)，強調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術的聯(lián)系，詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎。

在營銷實現(xiàn)方面，課程以營銷領域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學員提供了系統(tǒng)學習營銷理念的機會

課程方案

課程目標

● 宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。

● 提升市場營銷策略的執(zhí)行力

● 完成思維模式從“銷售導向”向“營銷導向”的轉(zhuǎn)變

● 學習建立競爭優(yōu)勢的基本方法

授課形式

● 整個課程模擬五個銀行的相互競爭，學員被分配到這五個模擬銀行進行營銷實戰(zhàn)。競爭之初，每家銀行都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產(chǎn)品策略、定價和促銷策略、理財人員配備、渠道選擇等一系列問題上進行決策和運營。

● 在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學員愉快主動地投入學習之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。

● 從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個職能部門——銷售中心、產(chǎn)品中心、市場中心，由3—6名學員分角色管理各部門，形成同一市場內(nèi)競爭的5家銀行；

● 從動態(tài)角度，整個沙盤推演過程呈現(xiàn)了營銷過程中的四種流：資金流、客戶流、訂單流、信息流。

課程設置

● 課程對象：各支行分行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、骨干銷售、

● 適宜人數(shù)：30人

課程核心知識點結(jié)構(gòu)

營銷系統(tǒng)設計的基本思路。

營銷經(jīng)典理論解析

營銷定位理論與方法

營銷思維中客戶價值判定方法與實踐

營銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

營銷實踐工具演練

第一天上午

9：00-12：001、課程導入：

•營銷的初步探討 •熟悉沙盤、手冊、報表

2、講師帶領進行第一年演練，講解推演規(guī)則

•擺盤 •推演 •填寫財務報表

3、知識點講授：定價策略

•定價增值 •定價思維 •定價實踐

下午

13：30-17：001、學員進行第二年Q1、Q2推演

盤面點評

2、知識點講解：客戶策略

•客戶分類 •Focus關鍵客戶 •剔除無價值客戶

•相關案例講解

3、學員進行第二年Q3、Q4推演

盤面點評

4、知識點講解：營銷傳播策略

•顧客知覺 •進行有效的營銷傳播

•相關案例講解

5、學員進行第三年Q1、Q2推演

盤面點評

第二天上午

9：00-12：001、第一天課程回顧

2、學員進行第三年Q3、Q4推演

盤面點評

3、知識點講解：營銷傳播策略細分市場與目標營銷

•市場細分選擇 •目標市場，案例

4、直復營銷介紹

5、學員進行第四年Q1、Q2推演

盤面點評

下午

13：30-17：001、學員進行第四年Q3、Q4推演

盤面點評

2、知識點講解：競爭優(yōu)勢與對策

•競爭分析 •主要競爭戰(zhàn)略

•建立競爭優(yōu)勢的主要途徑

•相關案例講解

3、學員進行第五年Q1~Q4推演

·盤面點評

4、知識點講解：實戰(zhàn)工具——營銷蜘蛛圖

•客戶選擇因素

•競爭對比 •改進目標 •行動力

5、課程知識點總結(jié)

6、分享學習體會與收獲，制定自身行動方案

課程大綱

一、銀行營銷基礎

1、銀行營銷的三個特點——不可分割、業(yè)務相似、特有風險

2、銀行營銷環(huán)境四個特征——差異性、變化性、相關性、針對性

3、市場調(diào)查的三種方法——詢問法、觀察法、實驗調(diào)查法

4、現(xiàn)代銀行營銷組織的模式——智能型、產(chǎn)品型、地域型

5、銀行營銷控制方法——觀察法、預算法、報告法、盈虧分析法、審計法

6、銀行營銷的4P—4C—4R

二、營銷戰(zhàn)略

1、通過模擬經(jīng)營，練習使用營銷戰(zhàn)略分析的工具和方法，評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場營銷機會與威脅

2、制定、實施模擬企業(yè)的中、長期營銷戰(zhàn)略

3、設計適合模擬企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運作流程

4、學習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略

5、為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標，學習運用進攻、防御與轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

三、產(chǎn)品策略

1、學習運用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略規(guī)劃產(chǎn)品線

2、為模擬企業(yè)謀求穩(wěn)定的利潤來源

3、根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段制定適應性戰(zhàn)略

四、競爭策略

1、進行模擬市場細分和市場定位，制定新市場進入策略

2、練習使用競爭者辨識與分析技術

3、策劃制定市場開拓與滲透計劃

4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優(yōu)勢

5、根據(jù)模擬經(jīng)營形勢，靈活運用領導者、追隨者、補缺者定位

五、營銷環(huán)境掃描

1、宏觀環(huán)境分析——政治、文化、經(jīng)濟、技術

2、行業(yè)環(huán)境的辨認和反映——態(tài)勢、特性、格局、關鍵成功因素

六、競爭者分析

1、識別主要競爭者——戰(zhàn)略集群劃分

2、分析競爭者——資源、能力、戰(zhàn)略取向、自我假設

3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡

七、產(chǎn)品生命周期與市場策略

1、不同生命周期階段如何實現(xiàn)差別化——有效差異與無效差異

2、與不同產(chǎn)品生命周期相適應的營銷策略

3、產(chǎn)品生命周期的營銷策略計劃與實施

八、設計營銷定價策略與方案

1、產(chǎn)品定價方法——成本導向法、目標利潤導向法、競爭導向法

2、價格修訂——依據(jù)、原則、方法、問題

3、如何應對價格戰(zhàn)

九、渠道建設與優(yōu)化

1、銷售網(wǎng)點市場布局的重要性——成本與收益的平衡

2、市場布局的戰(zhàn)略思考——戰(zhàn)略擴張、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略收縮

3、市場布局決策的主要依據(jù)

4、渠道結(jié)構(gòu)的決策

模擬經(jīng)營流程：

史老師

講師介紹：

房地產(chǎn)實戰(zhàn)派沙盤培訓師

曾任某大型上市教育集團分公司總經(jīng)理

原龍湖地產(chǎn)，歷任人力資源經(jīng)理、前期房地產(chǎn)項目總監(jiān)、城市公司總經(jīng)理

原蒙牛集團，歷任分公司營銷處長、渠道部總經(jīng)理

現(xiàn)任中國沙盤講師聯(lián)盟企業(yè)沙盤定制研發(fā)專家

中國房地產(chǎn)企業(yè)研究院執(zhí)行院長、研究員

惠普金融集團簽約講師、高級培訓師

CCTV《贏在中國》商戰(zhàn)特訓營特約裁判

中央民族大學管理學學士、清華大學房地產(chǎn)投融資碩士

原蒙牛集團分公司、食品100強企業(yè)渠道部總經(jīng)理

清華大學、北京大學、中國人民大學、西安交大等MBA、EMBA和房地產(chǎn)總裁班特聘教授

清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、復旦大學等房地產(chǎn)研修班特聘講師

萬科集團、萬達集團、富力地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、聯(lián)想集團、聯(lián)合利華等90多家知名企業(yè)特約講師。

實戰(zhàn)背景：

十五年在不同領域企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷（歷經(jīng)上市教育集團、著名房地產(chǎn)10強企業(yè)、食品100強（乳業(yè)10強）三類企業(yè)），曾在教育集團分公司總經(jīng)理；大型房地產(chǎn)公司人力資源經(jīng)理、前期房地產(chǎn)項目負責人、城市公司總經(jīng)理；上市乳業(yè)集團營銷處長、渠道總經(jīng)理等，豐富的人力資源管理、市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷，大型國企、上市乳業(yè)和教育集團等多元化的管理經(jīng)驗，使其對企業(yè)各部門的流程及管理都很熟悉，近八年的中高端管理人才管理和培養(yǎng)經(jīng)歷。

授課風格及特點：

八年的企業(yè)授課經(jīng)歷，培養(yǎng)了其嚴謹?shù)倪壿嬐评砟芰头欠驳母腥玖Γ皇请y得一見的既有理論基礎又有實操經(jīng)驗的沙盤專家。史老師的課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴密，有效解決了企業(yè)的實際問題，贏得了業(yè)界良好口碑和贊譽。其精練的文字和現(xiàn)場訓練的針對性點評，獲得眾多培訓機構(gòu)等伙伴的高度肯定。

他講課生動幽默、充滿激情、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，帶給學員最真實的經(jīng)營體驗與感悟收獲，有效幫助企業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展。

擅長課程：

1、《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營全流程沙盤模擬》，史廣青，2~3天

2、《房地產(chǎn)項目管理沙盤模擬》，史廣青，2~3天

3、《房地產(chǎn)營銷管理沙盤模擬》，史廣青，2~3天

4、《房地產(chǎn)經(jīng)營管理沙盤模擬》，史廣青，1~3天

5、《房地產(chǎn)運營管理沙盤模擬》，史廣青，1~3天

6、《房地產(chǎn)橫向經(jīng)營思維沙盤》，史廣青，2~3天

7、《房地產(chǎn)戰(zhàn)略決策-決勝CBD沙盤》，史廣青，3天

8、《房地產(chǎn)團隊管理沙盤》，史廣青，1~3天

服務過的客戶：

高等院校：北京大學（民營經(jīng)濟研究院、培訓中心、EMBA班）、清華大學（繼教學院、研究院、黑龍江教學中心、EMBA研修班、房地產(chǎn)總裁班）、中國人民大學（EMBA總裁班、研修班）、西南交大、西安交大、無錫新華PMBA班、山東大學（MBA、MPA）、哈工大深圳研究生院、中國改革發(fā)展研究院、中關村企業(yè)家訓練營、前沿地產(chǎn)CFO研討班、河北團職轉(zhuǎn)業(yè)研修班、湖南酒店經(jīng)理研修班、納稅人俱樂部CIO、EMBA和MBA研修班等等…

房地產(chǎn)：富力地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、置信實業(yè)、奧林匹克森林公園、世歐地產(chǎn)、緯聯(lián)地產(chǎn)、陽光地產(chǎn)、珠江地產(chǎn)、深圳萬科、順馳地產(chǎn)、華來利地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、路橋集團、萬達地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、中建六局、深圳佳兆業(yè)、中原地產(chǎn)、幸福家園地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)

投資融資：中航集團、海航實業(yè)、方正集團、河北國際信托投資有限公司、中投證券、神州金融、蘇州信托、中禧會計師事務所、諾信集團、團貸網(wǎng)

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