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主要內(nèi)容：

一、建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.營(yíng)銷管理存在的問題

1.1營(yíng)銷體系不健全! 自有營(yíng)銷隊(duì)伍力量薄弱! 營(yíng)銷資源往往掌握在個(gè)人手里! 從而使?fàn)I銷活動(dòng)成為個(gè)體行為!而不是企業(yè)整體行為。

1.2營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制不夠合理! 對(duì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的測(cè)定也缺乏科學(xué)依據(jù)! 要么造成營(yíng)銷人員積極性不高! 要么造成服務(wù)支持部門人員心理失衡。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中存在的問題

2.1對(duì)工程量清單報(bào)價(jià)認(rèn)識(shí)不足!對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不夠!報(bào)價(jià)比較盲目和隨意。

2.2投機(jī)心理嚴(yán)重或者拿任務(wù)心切! 不計(jì)后果依靠壓低報(bào)價(jià)贏取訂單。

2.3對(duì)招標(biāo)文件和圖紙研究理解不夠深入! 缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評(píng)價(jià)體系。

3.合同管理環(huán)節(jié)存在的問題

二、充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的風(fēng)險(xiǎn)

1.清單計(jì)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

2.當(dāng)前市場(chǎng)上的主材漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)

3.墊資風(fēng)險(xiǎn)

三、工程銷售技巧

1.專業(yè)銷售員的定義及優(yōu)秀銷售員應(yīng)具有的品質(zhì)

2.工程客戶的分類：從客戶屬性類別劃分、從采購(gòu)屬性類別劃分

3.工程市場(chǎng)公關(guān)的三字要訣：快、準(zhǔn)、狠

4.工程市場(chǎng)的四大利益關(guān)系：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)方面利益、情感利益、精神利益、個(gè)人利益與機(jī)構(gòu)利益共贏

5.工程市場(chǎng)操作六大要素：信息要素、人脈要素、技術(shù)方案要素、安全保障要素、性價(jià)比要素、品牌資質(zhì)要素；

四、政府工程實(shí)操營(yíng)銷技巧

（一） 上層關(guān)系公關(guān)與維護(hù)技巧

1.關(guān)系布局：

關(guān)系應(yīng)用的誤區(qū)： 成事不成人

關(guān)系應(yīng)用的規(guī)則： 圍一敬二看三， 防中梗阻

2.深入接觸： 偷偷的進(jìn)村、 打槍的不要

3.獲得認(rèn)同： 長(zhǎng)期關(guān)系建立在欣賞加信任的基礎(chǔ)上

4.穩(wěn)固發(fā)展： 成為領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展的協(xié)助力量

案例分析：

1.領(lǐng)導(dǎo)最看重的利益是什么？

2.領(lǐng)導(dǎo)最擔(dān)心的利益是什么？

（二）招標(biāo)項(xiàng)目操作基本流程

1.招標(biāo)――投（圍） 標(biāo)――議標(biāo)――中標(biāo)――簽約――考察――嚴(yán)守――追款――售后服務(wù)

2.招標(biāo)――投（圍） 標(biāo)――公開開標(biāo)――初步評(píng)標(biāo)――投標(biāo)書澄清――最終評(píng)估――作出中標(biāo)決定――通知中標(biāo)人――簽定中標(biāo)合同――施工――收款――售后服務(wù)

3.非招標(biāo)項(xiàng)目基本流程

A.獲得認(rèn)同， 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（一把手或分管副手）

B.相關(guān)人員調(diào)研和評(píng)測(cè)（網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與實(shí)體考查） 調(diào)研結(jié)束

C.向分管辦公室主任報(bào)告審批（如分管主任）

D.審批通過向項(xiàng)目直接領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告審批（如負(fù)責(zé)處長(zhǎng)）。

E.審批通過向分管副領(lǐng)導(dǎo)或一把手匯報(bào)（如局長(zhǎng)）

F.審批之后簽訂合同（決策者審批或集體審批）

G.項(xiàng)目實(shí)施與進(jìn)度收款及工程驗(yàn)收

H.尾款收取

I.售后服務(wù)。

（三） 項(xiàng)目公關(guān)須過的四大關(guān)：領(lǐng)導(dǎo)關(guān)、產(chǎn)品與技術(shù)關(guān)、各級(jí)人情關(guān)、財(cái)務(wù)關(guān)

（四）項(xiàng)目公關(guān)的 6 把利劍：用專業(yè)取信客戶、用利益打動(dòng)客戶、用態(tài)度感染客戶、用情感感動(dòng)客戶、用行動(dòng)說服客戶、用五心成就客戶

五、工程市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作與甲乙丙利益方公關(guān)策略

（一）信息收集

1．信息來源的 3 大重要渠道

2．工程信息收集的 5 大內(nèi)容

A．客戶背景資料

B．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

C．采購(gòu)項(xiàng)目資料

D．客戶個(gè)人資料

E．購(gòu)買情況資料

直接重購(gòu)

修正重購(gòu)

全新采購(gòu)

《客戶基本情況表》

3.信息收集如何解決門難進(jìn)的問題

（二）級(jí)別歸類

1.從金額分： 重量級(jí)、 中量級(jí)、 輕量級(jí)

2.從時(shí)間分： 緊急、 較急、 不緊急

3.優(yōu)化排位及相應(yīng)的資源安排

(三)拜訪接觸

1． 接觸客戶需要具備的兩大形象

A．專業(yè)形象

B．誠(chéng)信形象

2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧

3．程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型

4.客戶常見的六大心里問題與被拒絕的七種情況

（四）需求分析

1.工程客戶的需求要點(diǎn)

《客戶需求表》

2.不同需求類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

A.買賣型客戶

B.附加價(jià)值型客戶

C.合作伙伴型客戶

3. 關(guān)鍵人員的需求要點(diǎn)

《關(guān)鍵人員分析表》

（五）關(guān)系運(yùn)作

關(guān)系運(yùn)作的總原則： 找對(duì)人、 用好人、 說對(duì)話、 辦對(duì)事

（六）方案設(shè)計(jì)與投標(biāo)書的制定

1.標(biāo)書制作技巧

2.投標(biāo)流程及分類

3.投標(biāo)的相關(guān)技巧

（七）工程談判

1.工程談判的十大注意事項(xiàng)

2.工程談判的報(bào)價(jià)技巧

3.工程談判的各方立場(chǎng)分析與應(yīng)對(duì)方法

(八)合同簽定、 供貨、 售后的注意事項(xiàng)

陳老師

講師簡(jiǎn)介：

工程建設(shè)項(xiàng)目管理專家

同濟(jì)大學(xué)土木工程專業(yè)，中共黨員

上海STA培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員講師

國(guó)家壹級(jí)注冊(cè)建造師

中國(guó)節(jié)能集團(tuán)高級(jí)工程師

15年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)1900天授課時(shí)長(zhǎng)，服務(wù)學(xué)員超過100萬人。

曾在中建一局上海公司、上海建工集團(tuán)、上海隧道股份（水務(wù)集團(tuán)）、中國(guó)節(jié)能集團(tuán)從事技術(shù)員、測(cè)量員、安全員、安全工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、合同經(jīng)營(yíng)管理、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對(duì)于土建工程、安裝工程、樁基礎(chǔ)工程、基坑支護(hù)、降水、水利工程、疏浚工程、機(jī)電工程、巖土工程、招標(biāo)投標(biāo)、合同管理、預(yù)算、結(jié)算有較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。

中國(guó)節(jié)能集團(tuán)主任科員（干部編制，從事黨務(wù)工作、宣傳工作、接待工作、經(jīng)營(yíng)管理，招標(biāo)、投標(biāo)、預(yù)算、結(jié)算、合同起草、簽訂、合同談判及備案工作）。

授課風(fēng)格：

累計(jì)超過1900天授課時(shí)長(zhǎng)，教學(xué)功底深厚，全國(guó)資深講師，授課內(nèi)容通俗易懂，重難點(diǎn)突出，施工現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，能很好的理論聯(lián)系實(shí)際，解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問題以及企業(yè)歷史遺留問題，授課詼諧幽默，與國(guó)際接軌，主打創(chuàng)新思維課堂，案例分析互動(dòng)教學(xué)探討法深受廣大學(xué)員歡迎，真正做到以學(xué)員為中心，以學(xué)員知識(shí)轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向、即學(xué)即用。

課程主題：

《建設(shè)工程企業(yè)質(zhì)量控制》

《建筑工程市場(chǎng)銷售技巧與案例研討》

《施工企業(yè)成本管理與控制實(shí)操課程》

《招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù)實(shí)操課程培訓(xùn)》

《施工企業(yè)項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)能力與技巧培訓(xùn)》

培訓(xùn)課程：

與工程建設(shè)領(lǐng)域有關(guān)的企業(yè)項(xiàng)目管理拓展培訓(xùn)、EPC總承包項(xiàng)目管理培訓(xùn)、EPC全過程工程咨詢精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、建設(shè)工程領(lǐng)域內(nèi)的法律法規(guī)相關(guān)知識(shí)解讀、工程領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范圖集及案例列舉法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，智慧建造解讀案例分析法、標(biāo)書制作與投標(biāo)、中標(biāo)技巧應(yīng)用、成本控制 、經(jīng)營(yíng)管理、造價(jià)軟件預(yù)算、結(jié)算實(shí)操應(yīng)用課程、專注于部隊(duì)和企業(yè)安全工程師實(shí)操課程培訓(xùn)、安全員實(shí)操課程培訓(xùn)、八大員崗位技能實(shí)操及取證培訓(xùn)、消防安全實(shí)操課程培訓(xùn)、中級(jí)安全工程師和安全員取證課程培訓(xùn)。

曾培訓(xùn)的企業(yè)：

上海華誼集團(tuán)、上海建工集團(tuán)、中國(guó)人民解放軍63926部隊(duì)、河北華北油田建設(shè)集團(tuán)有限公司、河北張家口密苑旅游有限公司（冬奧會(huì)及滑雪場(chǎng)賽道建設(shè)投資方）、上海城建集團(tuán)、上海市政一公司、上海水務(wù)集團(tuán)、河北敬業(yè)集團(tuán)、河北路橋集團(tuán)、中鐵十局、甘肅省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局、陜西地方電力集團(tuán)有限責(zé)任公司、安徽省蚌埠市懷投集團(tuán)投資有限公司、坎布里奇環(huán)保科技（北京）有限公司、中建三局、青海水利水電工程局、上海建工集團(tuán)華南安裝公司、廣東惠州電力公司、甘肅新基建設(shè)工程有限公司、北京建工機(jī)械施工集團(tuán)、中建一局華北公司（EPC項(xiàng)目管理總承包）、中建二局北方公司、北京房修集團(tuán)等。

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