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物流企業(yè)顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程編號】:NX26210

【課程名稱】:

物流企業(yè)顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:顧問式營銷培訓(xùn)

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課程背景:

大家都知道“將沒有受過訓(xùn)練的士兵送到戰(zhàn)場,就等于讓他們?nèi)ニ退?rdquo;,這樣的做法就如同讓沒有送過訓(xùn)練的營銷人員送到一線,不僅無法獲得訂單,搞不好還帶來負(fù)面的影響,同時企業(yè)物流經(jīng)理們越來越精明,經(jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱,如何能夠處于合理的業(yè)務(wù)談判地位,同時擁有良好的客戶來源,是物流企業(yè)面臨的問題,自2001年來,國內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展,各個物流企業(yè)如雨后春筍般的建立,行業(yè)競爭越來越激烈,過去靠壟斷資源,靠非常手段的年代過去了,現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才,比的是服務(wù),比的是創(chuàng)新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式,逐漸大家開始打造學(xué)習(xí)型組織,但是大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)中針對物流行業(yè)的營銷課程非常少。燕老師把10年從事物流行業(yè)營銷經(jīng)驗進(jìn)行了總結(jié),開發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問式營銷課程,將徹底改變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考,能夠冷靜面對客戶的“誘惑”,讓銷售團(tuán)隊持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。

課程收益:

一套系統(tǒng)顧問式課程、四大運(yùn)輸類型營銷經(jīng)驗

7大物流功能模塊營銷經(jīng)驗、十大行業(yè)物流營銷經(jīng)驗

近百種營銷技巧

課程大綱:

一、認(rèn)知物流 2小時

供應(yīng)鏈與物流

目的:讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置,營銷細(xì)分

研討:我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么?

案例分析:寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗

案例分析:日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗

認(rèn)識物流企業(yè)

德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析

案例分析:德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析

案例分析:順豐2012年進(jìn)軍電商

二、營銷的原理2小時

我們在銷售中銷的是什么?售的是什么?

顧客行為動機(jī)——兩大方法(制造快樂、逃避痛苦)

企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么?

目的:搞清楚行銷原理,物流需要技術(shù),行銷更需要技巧

案例分析:某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運(yùn)輸模式營銷

三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧 2小時

識別客戶動機(jī)的幾個原則

掌握談判進(jìn)程的三大原則

如何給客戶報價(三種報價策略)

面對對方的“特殊要求”該如何處理?

案例模擬:談判技巧游戲(國際經(jīng)典談判游戲)

如何防止合同陷阱

如何防止囚徒困境

如何利用招投標(biāo)獲得客戶

四、顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時

1.準(zhǔn)備

物流企業(yè)營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么?

物流營銷人員的必備素質(zhì)

案例分析:與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥?——危險物流行業(yè)營銷經(jīng)驗

案例分析:面對客戶的猶豫如何解決:鐵路、空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)——運(yùn)輸方式營銷

2.心態(tài)

物流營銷人員的必備心態(tài)

四類營銷人員的未來

案例分析:如何站在老板的角度去考慮問題

案例分析:曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)

3.誰是我們的客戶

優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個特質(zhì)——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大

我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑

案例分析:中外運(yùn)如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的

案例分析:福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營銷

4.如何增加信賴感

有效聆聽可以建立信賴

明星客戶證明

案例分析:一個企業(yè)的突破,帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷

案例分析:客戶最關(guān)心的是什么?

5.成功挖掘客戶需求

NEADS發(fā)掘客戶需求

FORM法發(fā)掘需求

案例分析:從免費(fèi)調(diào)車開始

案例分析:中潤達(dá)如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商

6.有效呈現(xiàn)

解決方案的制定與撰寫(現(xiàn)場)

方案呈現(xiàn)的FAB

方案呈現(xiàn)中常見的錯誤

案例分析:企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類型

案例分析:石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等

7.解除客戶的異議

客戶異議的六個方面(了解目前無法成交的真實原因)

解除客戶異議的兩大禁忌

價格太高了處理的方法

案例分析:解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案

案例分析:IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案

8.成交

物流營銷成交的關(guān)鍵

成交后合同管理

案例分析:收到錢項目才完整

案例分析:簽訂合同是應(yīng)注意的條款

9.客戶轉(zhuǎn)介紹

如何讓客戶主動幫你介紹客戶

客戶購買的是贏得感覺

讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶

案例分析:做通行業(yè)客戶,事半功倍

10.客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的三個境界

如何提升服務(wù)價值

案例分析:幫客戶找地—雙贏

案例分析:物流都出問題,你怎么維護(hù)客戶?

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)南方網(wǎng)通總裁顧問

★國內(nèi)玩具上市企業(yè)奧飛動漫互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型顧問

★光伏行業(yè)愛康集團(tuán)供應(yīng)鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺聚奢網(wǎng)戰(zhàn)略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創(chuàng)始人

★中國物流體驗式教學(xué)第一人

★寶供物流企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

★現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司集團(tuán)戰(zhàn)略顧問

★互聯(lián)網(wǎng)整合營銷落地理論研發(fā)者

★清華大學(xué)首席物流官(CLO)

★北京大學(xué)客座教授

★國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

簡介

擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗,曾任阿里集團(tuán)高管,順豐戰(zhàn)略總監(jiān)等,多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問

擅長領(lǐng)域:互聯(lián)網(wǎng)營銷、營銷管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理

授課風(fēng)格:主要授課方法是引導(dǎo)式實戰(zhàn)法, 運(yùn)用:原創(chuàng)營銷理論+標(biāo)桿案例+最佳實踐+實戰(zhàn)督導(dǎo)的教學(xué)模式,從而確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和課后的應(yīng)用效能。

主講課程:營銷類:《引爆核營銷》(暢銷書參與及課程講師)、《面對面顧問式銷售技巧》

互聯(lián)網(wǎng)類:《互聯(lián)網(wǎng)+》、《互聯(lián)網(wǎng)思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》、《互聯(lián)網(wǎng)+物流》

變革管理:《互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式重組》《企業(yè)商業(yè)模式分析》、

服務(wù)客戶:中國移動(06年開始)、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團(tuán)、順豐速遞、圓通速遞、河北移動、中國煙草、華晨寶馬、國家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、國藥集團(tuán)、通化藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達(dá)、格蘭仕集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國電信廣東、浙江諸暨郵政,廣東聯(lián)通、廣東外運(yùn)物流、廣州港集團(tuán)、都勻移動、畢節(jié)移動、廣東移動營銷、外運(yùn)發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團(tuán)、河北移動、貴州移動、富力地產(chǎn)、富士康成都、凱立德、南寧移動、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業(yè)

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企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷

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名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊

王佳騏-企業(yè)培訓(xùn)師
王佳騏老師

王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗 CDCS資格認(rèn)證 湖南財經(jīng)學(xué)院國際金融專...

張勇-企業(yè)培訓(xùn)師
張勇老師

張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營銷專家 北師大管理哲學(xué)博士 旗領(lǐng)文化傳媒董事長 CMC國際注冊管理咨詢師 創(chuàng)投決全...

李成林-企業(yè)培訓(xùn)師
李成林老師

李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、...

市場營銷培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

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