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四重修煉:高績效銷售經(jīng)理的晉升路
【課程編號】:NX26275
四重修煉:高績效銷售經(jīng)理的晉升路
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【所屬類別】:銷售經(jīng)理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天
【課程關(guān)鍵字】:銷售經(jīng)理培訓(xùn)
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課程背景:
銷售技巧高超,就能成為一個高績效銷售經(jīng)理嗎?
不同修為的銷售經(jīng)理,回答也不一樣。注重眼前業(yè)務(wù)的,對銷售技巧更為關(guān)注;著眼客戶長期業(yè)務(wù)價值的,則對管理技能更加留心。
一個均衡成長的銷售經(jīng)理,必然在銷售技巧與管理技能這兩個方面下功夫。而常犯的錯誤之一,就是低頭拉車(銷售技巧)過多,抬頭看路(管理技能)太少。這樣的銷售人員,在初期成長較快,可因著根基太淺,越往后越乏力。給他一支團隊吧,帶不好;老讓他單干吧,又會盡吃老本。
那些成長后勁足的銷售經(jīng)理,一開始就在技巧精進中,不斷學(xué)習(xí)和應(yīng)用管理技能。他們相信越復(fù)雜的業(yè)務(wù),就越需要管理。銷售經(jīng)理,如同一個作戰(zhàn)指揮官,猛打猛沖不算真本事,帶領(lǐng)一支隊伍打大仗、打勝仗,方為英雄本色。
銷售計劃、業(yè)務(wù)開展、應(yīng)對競爭、銷售管理。它們有機關(guān)聯(lián),構(gòu)成了高績效銷售經(jīng)理的四重修煉。
若用人的身體來對應(yīng)的話,銷售計劃為腳、業(yè)務(wù)開展為手、應(yīng)對競爭為腦、銷售管理為心。什么樣的身體最有活力?全身合適聯(lián)絡(luò),百節(jié)各按其職。
剛?cè)胄械匿N售人員,別光顧著磨煉技巧,心中要始終繃著管理技能這根弦;資深銷售經(jīng)理,不要過于迷戀自己的業(yè)務(wù)技巧,要下決心過管理技能這道關(guān)。
銷售技巧和管理技能的文武雙全,成就高績效的銷售經(jīng)理。
課程收益:
1、培育業(yè)務(wù)做開的管理技能。銷售計劃的腳跑起來,業(yè)務(wù)開展的手干起來,應(yīng)對競爭的腦動起來,銷售管理的心活起來,業(yè)務(wù)做得開、做得活。
2、業(yè)務(wù)過程融入經(jīng)營流程中。有效整合公司資源,拿到優(yōu)質(zhì)客戶,滿足客戶需求,并形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,達成高績效銷售;
3、培養(yǎng)文武雙全的銷售經(jīng)理。在自己的銷售戰(zhàn)士中,選拔與培養(yǎng)銷售管理的好樹苗,帶動公司各業(yè)務(wù)板塊成長為一片片的大森林。
授課對象:
銷售員(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員等
課程大綱:
第一講:銷售計劃的兩條路
[核心收益]銷售計劃經(jīng)得住考驗,才能贏得好客戶。策略引領(lǐng)型銷售計劃,
幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起,以企業(yè)整體力量,去滿足客戶的全面要求。好計劃,銷售業(yè)務(wù)的好管家。
一、角色:銷售經(jīng)理的“五管合一”
(管業(yè)務(wù)、管項目、管客戶、管技術(shù)/方案、管服務(wù))
二、舊法:任務(wù)分解型銷售計劃
三、新法:策略引領(lǐng)型銷售計劃
四、變法:項目驅(qū)動的計劃金字塔
五、立即計劃—以策略“支點”撬動業(yè)務(wù)“燃點”
1.客戶結(jié)構(gòu)的新陳代謝進度大圖
2.營銷組合的目標與手段契合度
3.時間管理的人、事、關(guān)系矩陣
第二講:業(yè)務(wù)展開的五個局
[核心收益]多個業(yè)務(wù)、不同階段的同時展開,銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局,提高套路純熟度,盡量少丟分;棋局和對局,增進業(yè)務(wù)開展的流程把控度,想法多抓分。業(yè)務(wù)展開時,能力隨之花開。
一、開局,好牧人必走正門
二、破局,好牧人善用機弦
三、成局,好牧人甘愿舍己
四、棋局,跳棋、象棋與圍棋的展開妙法
五、對局,三類客戶的業(yè)務(wù)展開節(jié)奏方法
六、即刻展開—基礎(chǔ)題不丟分、拔高題多抓分
1.信息分析,立足于“成就什么、要什么”
2.業(yè)務(wù)部署,植樹于“他人時間優(yōu)先安排”
3.過程考核,扎根于“看不見決定看得見”
第三講:應(yīng)對競爭的四戰(zhàn)法
[核心收益]個人熟悉競爭戰(zhàn)法,團隊形成高效陣法,只要不處在明顯的劣勢下,競爭勝機就會大增。同時,銷售人員還能學(xué)到戰(zhàn)法背后的變化機理,做到訓(xùn)練與實戰(zhàn)一體,成為競爭食物鏈頂端的“牛人”。
一、強根基:競爭策略的三重考量
二、進攻戰(zhàn):算勝機與抗擊打能力
三、側(cè)翼戰(zhàn):避實就虛中轉(zhuǎn)換攻防
四、運動戰(zhàn):有速度更要有變化度
五、防御戰(zhàn):積小勝為戰(zhàn)役轉(zhuǎn)折點
六、情景研討:價格壓力、對手強勢與頻繁跳槽
七、即刻應(yīng)對—團隊作戰(zhàn)靠陣法統(tǒng)合有生力量
1.營銷努力,做好風(fēng)險評測與效益評估
2.對手反擊,吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物
3.聯(lián)合作戰(zhàn),訓(xùn)練無球跑動與有球配合
第四講:銷售管理的五步走
[核心收益]干了幾年銷售,為何長進越來越慢?根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見肘。分成三個階段、五步走的銷售管理,幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業(yè),幫助資深銷售人員把握個人、團隊與客戶的全面平衡。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流時,一棵棵銷售大樹茁壯成長起來了。
一、兩個緯度,管理素養(yǎng)勤培育
二、業(yè)務(wù)高手,瞄得準與打得狠
三、銷售轉(zhuǎn)型,管得穩(wěn)左右逢源
四、管理能手,看得清與算得遠
五、即刻行動—業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流中
1.自我管理,成果倒推與心智鍛煉法
2.團隊管理,借用心理學(xué)和HR手法
3.價值管理,經(jīng)營好客戶關(guān)系賬戶
葉老師
葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練
ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗,
國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷,2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導(dǎo)
1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語教育系
2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班
第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者
倡導(dǎo)精準銷售,以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準銷售,在于技巧的純屬與技能的自如;高效執(zhí)行,在于體系營銷的上下貫通。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:始終在實戰(zhàn)與指導(dǎo)實戰(zhàn)中!
當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后,因著英語這一單純的優(yōu)勢,1994年進入世界500強企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司,從此與技術(shù)營銷、價值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年,在韓國現(xiàn)代電子工作,歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān),負責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機芯的銷售,對于大客戶營銷,從入門到出業(yè)績,再到實戰(zhàn)領(lǐng)悟,不知不覺走在前列了。
1996-1997年,國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù),在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下,一舉拿下國內(nèi)5家省級電視臺上星業(yè)務(wù)。1999-2000年,在DVD機芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下,經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實地拜訪,終于找到了業(yè)務(wù)突破口,短短一年時間內(nèi)銷售從0到過億,成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。
2003年6月,在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后,應(yīng)邀進入企業(yè)指導(dǎo)銷售實戰(zhàn)。廣告費銳減一大半,行業(yè)對手突然間增多,但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級以及禮品營銷的拉動,業(yè)績反而大幅提升30%以上。
營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)(上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達咨詢集團)的6年時間里,開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷,對于一個咨詢式營銷教練而言,煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。
進入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后,先后成為中國鑫達集團(汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商)的3個中長期集訓(xùn)班;中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師(北京、南京、武漢、咸寧、濟南等);沈陽機床股份(全球機床行業(yè)第一名)工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師,服務(wù)周期長達3年;富士康(全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè))的電商轉(zhuǎn)型的核心講師;中聯(lián)重機(中國最大工程機械與農(nóng)機企業(yè))海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度,服務(wù)有溫度。
講師專著:專注于企業(yè)的營銷升級!
《資深大客戶經(jīng)理:策略準、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》,16萬字,2014年出版;
[咨詢式營銷教練]能為企業(yè)帶來什么大價值?
其一,診斷入手、方法落地,帶動營銷觀念與思路的更新;
其二,既解決現(xiàn)實的銷售問題,又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù);
其三,場景化互動、訓(xùn)戰(zhàn)一體,學(xué)到就能用到,持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
主講課程:
序號課程課時
一贏在精準—高效能銷售的六字真經(jīng)
1.精準溝通,一人成就一臺戲
2.精準拜訪,閱讀心與悅納人
3.精準呈現(xiàn),畫語演繹打動力
4.精準談判,點燃主客兩堆火
5.精準成交,三率相乘做全工
6. 精準升級,顧問銷售破邊界6天(實操版)
3天(精華版)
2天(概要版)
二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準大客戶營銷
1.全新4P,引領(lǐng)精準大客戶營銷
2.策略精準制導(dǎo),開局贏得優(yōu)勢
3.執(zhí)行速度為先,方案打動為本
4.客戶關(guān)系管理,錨定精準營銷
5. 全新4P,大客戶營銷全程貫穿3天(實操版)
2天(精華版)
三成為益伙人:經(jīng)銷商的管準與理順2天
四四重修煉:高績效銷售經(jīng)理晉升路2天
五體系營銷,釋放非營銷部門的營銷力2天
授課風(fēng)格:引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實戰(zhàn)的營銷教練
◇出離實戰(zhàn):反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己,以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題,梳理思路、捋順流程、凝聚團隊,用新的戰(zhàn)斗力,去解決老問題;
◇進入實戰(zhàn):理論要簡單,學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具,能用到位,用出新意;創(chuàng)新工具,能結(jié)合實戰(zhàn),迸發(fā)新活力。實戰(zhàn)情境的設(shè)計,符合真實場景,要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明,學(xué)員和小組都能融合到同一個情境中,分享方法、切磋戰(zhàn)法,在實戰(zhàn)中,實地提升、實效成長。
◇營銷教練:調(diào)動學(xué)員參與,用問題引導(dǎo)他們、以互動激發(fā)他們,并通過總結(jié)、評點來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角,訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練,并能在多個情境中找到適合的做法,這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。
服務(wù)過的部分企業(yè):
工程機械行業(yè)
山貓工程機械、小松(中國)、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機、海德漢博士(中國)、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床
能源化工行業(yè)
韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油(北京、濟南、武漢、咸寧、南京)、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡(中國)、神華寧夏煤業(yè)集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工
電氣機械及電氣自動化
遠東電纜、深圳富士康(IE學(xué)院、富金機、CNSBG事業(yè)群)、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源
電力行業(yè)
科大智能、上海華艾、寧波三星電氣
工業(yè)原材料
中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料
農(nóng)業(yè)/食品加工
荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技
汽車與零部件
宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子
其他
北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾(全國巡回9場)、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒(全國巡回12場)、時代光華名師在線(2次)、慧聰商學(xué)院(常年合作)、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院
部分咨詢項目:
客戶名稱咨詢項目服務(wù)周期
沈陽機床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個月
沈陽機床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月
上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導(dǎo)入10個月
蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導(dǎo)15個月
德國快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個月
德國固得美預(yù)制件品牌形象建立7個月
上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷
渠道提升21個月
山東海科石油營銷戰(zhàn)略與銷售績效系統(tǒng)9個月
鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場部
管理機制5個月
安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月
秋野電動車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月
蘇州天華超凈科技股份營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造,以及銷售落地輔導(dǎo)正在進行中
山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及
績效改善3個月
三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個月
中聯(lián)重機海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個月
柳工機械分公司管理提升6個月
黃山泵業(yè)市場部建設(shè)與品牌傳播策略3個月
寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個月
國林地板市場策略調(diào)整與終端促銷4個月
澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個月
好思家涂料市場營銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個月
金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個月
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