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【課程大綱】

一、大客戶業務是最關鍵的經營領域

1、無論是銀行還是運營商，機構客戶業務都是重中之重

2、機構客戶三大特征：綜合需求、購買力、采購專業化程度

3、對公客戶經理的能力必須跟得上業務發展的要求

4、不能單純依靠經驗，必須提供專業化能力培訓

二、對公客戶經理或集團客戶經理面臨的任務要求

1、三高客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產品質量和服務質量要求高

2、本崗重任：單位和上級對本崗工作效果的期望高

3、長短結合：大客戶業務的周期性和本崗指標壓力的短期性

4、內部協同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、競爭激烈：競爭對手的優質資源肯定也配置于此

三、經營客戶的能力

1、高質量客情調研的“三業五最一同一非”

2、如何與客戶建立和維系更好的關系

3、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴

4、經營客戶的“點線面圈”，創造性制造社會互動

5、“五成一”和“前后年”的大客戶經營的常規

6、重復購買和轉介紹是大客戶營銷的最高境界

四、專業化營銷的能力

1、大客戶營銷：不是賣產品而是賣服務！

2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點

3、創造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業化的垂直準備和主動性的真誠行為

6、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創造的條件

7、以終為始：促成意味著后續服務的立即展開

五、統籌全局分步實施的計劃性工作能力

1、把自己的本崗工作當作一項事業來經營

2、大客戶業務的每一個點都可能牽動全局

3、關注全局：上下，內外，工作與人事，長期和短期

4、優秀客戶經理必須養成敏銳觀察和及時行動的習慣

5、大客戶很少有意外問題：高質量計劃是成功的一半

6、卓有成效的管理好自己的時間

六、爭取內部協同的能力

1、領導的支持是你最重要的資源

2、理解目標：通常公司激勵的重點就是戰略任務關鍵

3、主動先行思考每一項工作的潛在沖突

4、跨部門協同的五點關鍵問題

5、大勝靠德：成功多歸因于團隊，失敗多歸責于自己

七、克服壓力不斷學習成長的能力

1、挫折和拒絕是大客戶營銷工作的組成部分

2、所有失敗都主要是由于內部原因造成的

3、調研和計劃越充分，心理準備越充分，事情越順利

4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子

5、我們積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人

6、給自己投資：在經歷經驗中不斷總結和成長

八、卓越客戶經理是企業最珍貴的資源

1、企業發展和你的上級都需要你的實踐業績

2、不是憑借簡單粗放式營銷，而是憑借自身專業化能力

3、你所能貢獻的價值將最終決定你的價值

4、你的為人處世態度將最終決定你的命運

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業資質】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯合國國際勞工組織本土專家

北京財經管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創始人

央視東方名家講座

【實戰經驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業高管培訓師、金融業培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業綜合能力建設和經理人系統性能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網點支行長市場拓展能力提升》、《網點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業務銷團管理：行動量管理和商機經營》、《中小企業的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經理能力系統提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業治理轉型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎，獨創研發的系統性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經管學院，清華大學繼續學院，北大繼續學院，國際勞工組織，聯合國工業發展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業客戶達數百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫藥、地產、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業、多領域的經營管理工作，并且，在清華總裁班和統招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經簡史》、《30天成為骨干員工》、《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》、

《學易經通管理》、《中國管理思想之由來》、《優秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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