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【課程大綱】

一、商業人格是執行力的基因

前言：商業人格是團隊執行力的強大基因

-優秀團隊的三大要素

-優秀團隊的九大特質

視頻：《狼性團隊》--討論

-職業化團隊的自主化、市場化與合作化

-團隊執行力不足的文化障礙（面子、含糊、人情）

-商業人格的兩大要素（按原則做事和拿結果交換）

案例：銷售冠軍遲到了罰款嗎？

討論：公司是家嗎？

案例：IBM露西的故事？

二、結果與任務

前言：功勞是結果，苦勞是成本

執行力的四大思維

1、百分百責任思維: 責任為榮，抱怨為恥!

抱怨是執行力殺手，補位是負責的行為

2、企業家思維: 利用為榮，摸索為恥!

3、實踐思維: 行動為榮，清談為恥!

4、人才思維: 投資為榮，負債為恥!

案例：產品出現質量問題與我有關嗎？

?團隊執行力的四大工具

1、批量工具: 批量為榮，手工為恥!

2、敵人工具: 危機為榮，愿望為恥!

3、外包工具: 結果為榮，任務為恥!

4、個人戰略工具: 自救為榮，他救為恥!

討論：為何說PK制造危機是團隊成長的工具

三大結果假象

1態度不是結果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

2、職責不是結果

案例：小王買火車票的故事

3、任務不是結果 (例行公事、應付差事、應付了事）

討論：哪些是任務哪些是結果？

做結果的三大原則

1、結果是誰要的--客戶價值

2、結果要有什么--可檢查、可量化

3、結果有什么用--可交換

做結果的兩大思維

1、底線思維

2、外包思維

案例：送百萬合同的故事

做結果的方法

1、承諾法

2、分解法

3、重點法

體驗：走出“從自我出發”的潛意識誤區

三、客戶價值--執行的方向

前言：結果的核心是客戶價值

什么是客戶價值

如何將客戶價值轉化成經濟利益

案例：世界500強企業的客戶價值觀

客戶價值的原則

做客戶價值的方法

排除法—這是客戶要的嗎? 如果不是，干掉！

新增法—哪些客戶還沒有，加上！

遞進法—哪些地方還能做得更好，做透！

討論：我們的產品和服務如何瞄準客戶價值

對上級和平級如何做內部客戶價值

對下級如何做內客戶價值

情景演練：面對問題時如何請示上級？

四、執行人才的三大標準

思考：執行力人才具有什么特征

執行力強的人才的特點

案例：阿甘執行力分析

-執行人才的三大標準

1、信守承諾

案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日產

2、結果導向

3、永不言敗

視頻：2006年都靈冬奧會滑雪運動員張丹

五、4R--制度執行力

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰略執行系統

4R業務管控體系

R1結果定義——心中有結果，執行有效果

故事：小王買書

R2一對一責任——目標分解，我的目標

R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：寶馬的4級檢查系統

R4及時激勵------激勵不過夜

公司執行力的超級武器---YCYA

練習：YCYA練習應用

五、執行的48字真經

前言：執行訓練的要領

執行的16字原則

結果提前，自我退后 ；

鎖定目標，專注重復

執行的24字戰略

決心第一，成敗第二

速度第一，完美第二

結果第一，理由第二

案例：完美的結果是我們要的嗎？

討論：我對執行24字戰略的理解

六、結果管控的四大機制

認同機制

1、認同是執行的基石

2、如何建立目標認同

3、如何建立計劃認同

4、如何建立制度認同

5、如何建立機制認同

視頻《鷹隼大隊》認同是第一執行力

分享機制

PK機制

激勵機制

質詢會機制

訓練：周質詢會訓練

視頻：鷹的重生---我該任何改變

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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