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課程背景：

2020年黑天鵝降臨，全球大類資產史詩級暴跌，對高凈值人群資產配置影響很大。《2021中國財富報告》顯示，中國高凈值人群數量增長迅猛，民營企業家是中國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。調研樣本同時表明中國已迎來財富從第一代創業者向第二代守業者轉移的高峰期，其主要的理財需求開始聚焦財富的穩健保值以及有序傳承。

在全球經濟衰退，不確定性增加的背景下，成為風險管理的掌控者，才能更好地管理財富，保單在保護資產和傳承資產中扮演著不可或缺的作用，作為家庭財富傳承和風險隔離的最有效工具之一，大額保單已經得到了高凈值人群的廣泛認可，最近兩年成為高凈值人士投資理財的熱門選擇，不僅大額保單量不斷增加，保額也步步攀高。

此外，家庭財富保護與傳承的需求同樣帶動了高凈值客戶對于稅務和法律方面專業服務需求的提升。再加上近期中國大陸加入CRS，新的個人所得稅法案出臺，房產稅進入了熱烈討論和醞釀的階段，高凈值人士對于稅務法律的專業意見需求更為突出，此項需求已經成為了高凈值客戶的共性需求。

金融機構的理財顧問和保險代理人也迫切的需要法稅同修，把法稅咨詢和保險，信托等工具相結合，對資產配置策略進行優化，提升為高凈值客戶和富裕人群的服務能力和水平。

課程目的：

● 打造專業服務和顧問形象，創建特定場景，降低銷售抗拒，實現客戶倍增；

● 把握資產配置的核心價值，熟悉針對高凈值客戶的三大屬性和六大功能；

● 培育法商“問題”的專業能力，針對高凈值客戶設計銷售套路；

● 高效運用法商能力，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產品需要；

● 重塑銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章；

● 升級專業能力，能講，會講“宏觀，趨勢，政策”，通曉法商運用，綜合快速提高產能；

適宜人群：

銀行業務骨干，銀保客戶經理，銀行理財經理

課程亮點：

秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因；

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：法商引路，落地工具執行。

解決痛點：

·主要解決：資產配置銷售的認知與路徑

·主要解決：客戶接觸與說明的專業場景與方法

·主要解決：營銷員專業法商服務能力缺失的難題

·主要解決：活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法

·主要解決：營銷員的升維思考和價值升華

課程大綱：

第一單元：高客解析篇

高客好神秘

一、高客的真面目

1.他們來自哪里

--摒棄傳統路徑思維

2.他們要去何方

--挖掘高客心態場景

3.我能做些什么

--捕獲真正高客

二、我和高客~談戀愛

1.目標鎖定期

2.陌生期

3.約會期

4.蜜月期

案例說明：劉力的茶道

案例說明：臨商企業高客

科學的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業和動機

1.電話約見準備

——形象、禮儀、談吐

2. 迅速建立信任和良性感知的開場白

3. 約見理由呈現

4. 敲定見面時間

——越快越好

5. 后續跟進

——勿談產品只談生活

二、高凈值客戶維護技巧

1. 給客戶一次心動的感覺

2.有效敲定見面時間

3.客戶的理財行為分析

4.客戶如何看待我們的信用價值與專業價值

5.客戶留下資產更留下人心，值得一生相托

·主要解決：大客戶銷售的認知與路徑

第二部分：法商的認知與解析

一、何為法商

1.法商將是未來金融的主旋律

互動環節——立遺囑是否還能物美價廉？

2.每個客戶都有法商需求

互動環節——你自己有沒有法商需求？

3.學好法商領跑同業

互動環節——你所知的同業人員法商能力如何？

二、法商的超級運用

1.法律屬性切入

2.財務屬性切入

3.金融屬性切入

·主要解決：客戶接觸與說明的專業切入與方法

三、高端客戶法商需求與自身風險拆分

1.壽險營銷的底層邏輯

2.宏觀政策賦能

3.養老規劃服務

4.子女規劃服務

5.婚姻規劃服務

案例：臺灣詹老師的那張婚姻保單

6.資產保全規劃服務

7.財產傳承規劃服務

8.稅收籌劃服務

案例：郭輝的經營糾紛與保單避險

·主要解決：營銷員法商服務場景缺失的難題

第三部分：互聯網時代中高端客戶的營銷策略及方法

定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數據分析

第一節：微信朋友圈IP打造與定位

一、為什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信為什么能挑戰中國三大運營商的業務？

（三）微信就是你個人品牌自我建設的場景

（四）用戶搜索微信的步驟

1、第一步搜產品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信營銷的基本原則

（一）推銷VS營銷：你若強來，我便不從VS你若盛開，蝴蝶自來

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒有人設，裝得久了就像了

三、個人IP打造定位五問

（一）專業——我是做什么的？

（二）價值——我能幫你解決什么問題？

（三）差異——我和別人有什么不同？

（四）調性——別人為什么喜歡我？

（五）印象——客戶搜索產品會不會第一時間找到你？

四、塑造個人IP的八個步驟

（一）關鍵詞定調性——找到符合個人品牌的調性

1、符合產品賣點、買點

2、符合企業品牌價值觀

3、符合個人風格和調性

（二）昵稱遞名片——傳遞個人完整的專業信息

1、“七不要”：不要英文、不要成語、不要數字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話；

2、“三要”要記憶、好親切、好聯想

3、昵稱的六種取法

（1）疊詞

（2）大小

（3）阿某

（4）親屬

（5）綽號

（6）動物

4、微信昵稱的全稱：

（1）昵稱+品牌

（2）昵稱+行業

（3）昵稱+身份

（4）昵稱+作品

（5）昵稱+業務

（6）昵稱+口號

（7）昵稱+結果

（三）簽名樹價值——樹立個人IP的價值和賣點

1、身份說明

2、賣點價值

3、買點塑造

（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點

1、“五不要”：不要卡通、不要風景、不要別人照片、不要半臉、不要logo

2、要清晰、要專業、要符合產品調性、要符合個人風格、要統一

（五）背景顯專業——為專業度和知名度進行背書

1、職業標簽

2、店鋪品牌

3、主推產品

4、最牛案例

5、名人合影

6、權威背書

7、團隊照片

（六）定位打廣告——展示活動的時間、地點、內容、廣告

1、時間

2、地點

3、內容

4、廣告詞

（七）符號留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

1、圖片

2、表情包

3、廣告詞

4、口頭禪

（八）專欄強認知——開設思想專欄增強別人對你的認知

1、這世上最暴力的武器是思想

2、想把別人口袋的錢放進你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進別人的腦袋

3、天下文章一大抄，看你會抄不會抄

附贈各類創意文案大禮包

實例共享（互動與發言相結合）

1. 分多段課外小實例（身邊的真實案例）

2. 請學員講講當地的文化特色

3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點

4.啟發學員開發自身或本行特色邀約與亮點營銷

4. 講述精彩者給予獎勵

第四部分：高端客戶產能達成與策劃

一. 李文錦老師獨家的： 三動理論

——動心、動意、動人

二.多維立體營銷

1、充分了解客戶基本情況 ——準確畫像

2、揭示客戶風險、找出關注點

3、把握客戶需求、提供綜合解決策略

4、融入大額壽險功能應用

5、解決客戶諸多反對質疑問題

6、保單配置具體方案的討論與調整

7、對保險利益的綜合說明、客戶選擇

·主要解決：活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法

可提供4-6套高客創新活動方案供學員參考借鑒

三、新形勢下的財富管理思維

1.案例：一張保單維護著離異各方利益

2.案例：張萍的遺產稅保單

·主要解決：營銷員的升維思考和價值升華

實戰單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

李老師

李文錦 老師

——銀行網點營銷實戰專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任

TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人

資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。

多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。

李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。

李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】

李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。

實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。

學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經理、網點負責人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》

《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》

《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》

《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》

《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》

大堂經理、客戶經理、柜員：

《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》

《話術服務與話術營銷——實戰技巧》

《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》

《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

【服務客戶】

銀行類：廣發銀行、浦發銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創、科華海控、金盛元、聯合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學校

【學員評價】

老師的課程內容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學習效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業務部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團隊合伙人&理財規劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經理 王盛偉

李老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統商業企業在新時代的轉變讓我們深受啟發。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負責人 王瑩

課程內容非常實用，李老師風格幽默，并且時常引發孩子們思考，對于課上課下同學們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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