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【課程目標(biāo)】

1、掌握商務(wù)談判的理論知識，全方位360度制定談判策略；

2、學(xué)會判斷、識別對手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對；

3、樹立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；

4、熟練運(yùn)用談判的競爭和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動性，創(chuàng)造各種成 交的可能。

【培訓(xùn)對象】

客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)大綱】

第一模塊：談判認(rèn)知

1、練習(xí)：談判能力測試

2、認(rèn)知談判

談判的目的：解決分歧，達(dá)成共識

談判時機(jī)轉(zhuǎn)化

從銷售到談判轉(zhuǎn)化

四大先決條件

3、談判類型

交易式談判：一廂情愿

雙贏式談判：兩全其美

4、談判六大要素

目標(biāo)與期望

立場

籌碼

對方利益

關(guān)系

談判風(fēng)格

5、談判變量

價格

產(chǎn)品和服務(wù)

交易條件

第二模塊：談判策略

1、談判目標(biāo)管理

底線目標(biāo)：最低限度目標(biāo)

力爭目標(biāo)：可以接受的目標(biāo)

理想目標(biāo)：最高期望目標(biāo)

最佳替代方案

2、談判信息收集

談判環(huán)境因素信息

談判對手信息

競爭對手信息

時間信息

3、談判原則及策略

四項(xiàng)原則

人事分開原則

重利益輕立場原則

堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

創(chuàng)造多種選擇方案原則

四大策略

交換條件

附加利益

折中分歧

徹底讓步

4、談判心理建設(shè)

消除恐懼心理

淡化抵觸心理

5、談判流程

準(zhǔn)備階段：多方準(zhǔn)備

開場階段：火力偵察

中場階段：討價還價

收場階段：達(dá)成協(xié)議

第三模塊：談判技巧

1、準(zhǔn)備階段措施

組建談判的團(tuán)隊(duì)

收集談判信息

談判對手研究

制定談判方案

模擬談判

2、開場階段信息交流

探尋談判動機(jī)

分析認(rèn)知偏差

確保溝通暢通

3、化解情緒壓力

4、開場階段核心技巧

開出高于預(yù)期的報價

千萬不要接受第一次出價

學(xué)會感到意外

做不情愿的對手

5、中場階段核心技巧

探詢底價

虛擬上級領(lǐng)導(dǎo)

避免敵對情緒

處理好談判中的困難時刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸進(jìn)尺，守住已有成果

6、收場階段核心技巧

黑臉-白臉策略

價格讓步策略

報價策略的誤區(qū)

四種讓步策略

收回條件

達(dá)成協(xié)議

確定協(xié)議（成果）VS你的最佳替代

7、收場階段四原則

徹底性原則

不二性原則

情理性原則

條法性原則

馮老師

大客戶營銷、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國電信集團(tuán)級培訓(xùn)師

?原中國電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國際PMP項(xiàng)目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團(tuán)、省級、市級三級單位從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營商營銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場景化營銷及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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