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目標(biāo)學(xué)員：

市場與銷售人員、相關(guān)管理人員 等

課程目標(biāo)：

-掌握營銷中最常用的心理學(xué)知識

-能夠?qū)⑿睦韺W(xué)技巧，應(yīng)用于市場推廣、銷售溝通、商務(wù)談判等場景

課程大綱：

一、營銷心理學(xué)的常見應(yīng)用場景 （約40分鐘，含開場破冰）

二、

1.市場推廣

2.- 品牌 / 產(chǎn)品定位

3.-價格管理

4.-產(chǎn)品推廣與傳播

5.銷售過程

6.-探詢客戶需求

7.-介紹產(chǎn)品

8.- 商務(wù)談判

9.- 處理售后服務(wù)

三、營銷心理學(xué)十大原則 （約2小時）

1.十大原則

-錨定效應(yīng)

-互惠原則

-社會認(rèn)同原則

-誘餌效應(yīng)

-稀缺原則

-捆綁損失原則

-折中效應(yīng)

-預(yù)期效應(yīng)

-損失規(guī)避

-心理賬戶

2.案例講解與分析

四、營銷心理學(xué)在銷售流程中的應(yīng)用 （約3小時20分，含課程回顧和總結(jié)）

五、

六、1. 分析客戶需求

- 互惠原則

- 損失規(guī)避

2. 拉近關(guān)系

- 社會認(rèn)同原則

- 前后一致原則

3. 介紹產(chǎn)品和報價

- 錨定效應(yīng)

- 誘餌效應(yīng)

- 捆綁損失原則

4. 克服拒絕

- 稀缺原則

- 損失規(guī)避原則

5. 促進成交

- 心理賬戶

- 預(yù)期效應(yīng)

6. 案例分析和角色扮演

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團隊的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導(dǎo)體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導(dǎo)體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機、科達制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀(jì)電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團 等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯(lián)物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認(rèn)證、等

汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學(xué)、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、平安不動產(chǎn)、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術(shù)研究所、西子集團、四方維電子供應(yīng)鏈、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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