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商業銀行客戶分層營銷管理

【課程編號】:NX31052

【課程名稱】:

商業銀行客戶分層營銷管理

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:客戶分層培訓

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一、網點客戶分層管理

1、客戶價值的分析

現代商業銀行網點布局與客戶群分析

網點客戶營銷成本新老客戶對比:工行的客戶跟進之道

客戶需求與營銷挖掘的對比:為什么一個客戶需要那么多個銀行服務

例子:三個商業銀行網點不同思路的成功之道

2、客戶分類

客戶分類的必要性:網點有限的營銷資源得以合理分配

客戶分類的維度:從四個維度對客戶進行分類

CRM系統高效利用之法

四層級客戶分類法:高價值客戶,潛力客戶,

公私客戶的聯合價值

例子:某外資銀行客戶分類金字塔,匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進行分類,對每種產品找出最有價值的客戶,營銷費用減少了30%,營銷業績提升了35%

3、各層級客戶的營銷策略

對高價值客戶要成為伙伴,知己知彼,時時思念

對潛力客戶要時常關心,主動溝通

對大眾客戶要分類總結,一箭多雕

對潛在客戶要擴大宣傳,提升服務

例子:一個網點主任的成功心得,從忙、茫、盲到營、贏、影的轉變!

二、關系營銷

1、客戶關系類型與營銷層次

客戶關系的四種類型:被動式、負責式、主動式、伙伴式

客戶三級營銷層次:財務層次、營銷社交、層次營銷

關系與營銷層次的匹配:資源合理利用

例子:明星網點中的客戶分流策略

2、關系營銷渠道開拓

公私聯動,多重產品組合營銷

交叉營銷,增強客戶粘度

主動營銷,抓住關鍵客戶

服務營銷,提升網點運用效率和客戶滿意度

例子:“色”眼識人,分析關鍵客戶的性格

3、網點關系營銷的方法

網點現場服務營銷

網點現場營銷的五個關鍵點

客戶接待與識別

客戶服務與推薦

巧用宣傳資料和工具

網點營銷氛圍的營造

顧問式客戶溝通

網點人員協同配合提升效率

例子:某銀行網點服務營銷寶典

郵品、信件、電郵、短信營銷

恰當的選擇客戶群

宣傳資料設計的三個關鍵要素

案例展示,學員點評

現場設計

資料投放的原則

后續跟進的方法

例子:王先生收到的三封郵件

客戶拜訪

有效選擇拜訪客戶

約訪前的三個準備

電話約訪技巧

第一印象的重要性

取得客戶的信任

挖掘客戶需求

產品介紹與展示

達成共識與協議

如何愉快的結束拜訪,話留三分希望永存

后續關鍵客戶關系表的完善,連鎖關系營銷,轉介紹營銷

例子:多個客戶經理的第一次拜訪

關系單位、商圈展位營銷

展位營銷意義和特點

展位地點的選擇

氛圍的營造與宣傳工作

人員的分工

接待服務

業務咨詢與處理

及時總結與回顧

例子:展位營銷15米營銷法

活動營銷

客戶體驗活動

新產品宣傳活動

培訓與論壇

社會活動:聯誼、公益、展會、協會活動等等

微薄營銷等新媒體的營銷

三、行動計劃制定

朱老師

朱華老師(孝感)

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作;曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建;主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立;參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起,歷經區域經理、營銷經理、營銷總監,曾擔任過大型企業總經理,從一線業務員到高階團隊領導,朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗,曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳,是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下,朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定,極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現,能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法,風格生動、幽默、激情四射,具有極大的吸引力和感染力,內容豐富實用,案例真實生動、實效顯著,歷經培訓反饋,學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關注成年人的學習特點,采用靈活的教學方式,達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起,有著豐富的實戰經驗,廣博的知識,讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點,具有很強的系統性和實操性,贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果,從動作到理念,魚漁兼顧,崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題,解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房(連鎖)、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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