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課程對象

二網經理 、銷售經理、區域負責人

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：目標制定與過程達成管控

1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。

建立看板管理制度，是目標可視化管理。

銷售顧問的個人目標值分解，

銷售顧問目標完成度的評估標準設定。

2、經銷商銷售運營核心數據的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。

第二章節： 二網經理的角色認知與銷售意識提升

1、二網經理的角色認知

二網經理汽車汽車產業鏈條的承上啟下的作用

二網經理類似輔導老師（輔助與督導）

案例解析：二網經理的管理、信息紐帶作用

2、二網經理的工作職能

實施監督職能，使經銷商快速有效的按照規劃發展。

輔導職能，能提供經銷商有效的技巧與方法。

二級網絡的周期跟進計劃設計

3、二網經理的銷售意識提升

二網經理的心態問題，正能量與負能量的對比分析

積極主動的幫扶二網店面開展區域工作

銷售的模式分析：營銷、行銷、直銷的意識提升

二級網絡的培訓，輔導、標準化的體系化建設

第三章節：二網經理與經銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（二網經理關注銷量、二網店面關注利潤）

量利平衡數據結論案例分析

二網經理只有影響和幫扶二網店面，才能落地執行

第四章節：二網經理在管理經銷商時的困惑（溝通的業務組成）

二網經理在管理經銷商時，常遇到的三個困惑點：二網經理說了，經銷商不聽；經銷商聽了，做不對；經銷商做了，沒效果

二網管理工具勢道術溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導圖框架；術：優術；落地方法）

二萬管理的戰略規劃：合作二網、直營二網、占股二網、放車二網

二網渠道與終端的運營的戰略規劃布局，二網與終端的占比控制

第五章節：提升一級網絡人員與二網管理層的溝通技能

1、溝通技能---核心要素解析

共同認知的文化，經銷商文化、

創造良好的溝通機制、制度的引導

控制彼此的沖突管理、轉換角度思考

2、溝通技能---心態

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

合作共贏的溝通基礎確定

二網的關鍵人公關與維系計劃設計

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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