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【課程背景】

隨著財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展和我國(guó)居民對(duì)財(cái)富保障認(rèn)知的提升，風(fēng)險(xiǎn)管理開(kāi)始成為財(cái)富保障體系的重要一環(huán)。財(cái)富管理行業(yè)在探索財(cái)富價(jià)值管理的同時(shí)，更多地開(kāi)始思考，如何進(jìn)一步正確引導(dǎo)客戶建立風(fēng)險(xiǎn)管理的價(jià)值觀。基于此，保險(xiǎn)金信托作為財(cái)富管理信托業(yè)務(wù)的一個(gè)較新業(yè)務(wù)品類，正在迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。

相較于家族信托而言，保險(xiǎn)金信托占用現(xiàn)金壓力小，財(cái)務(wù)確權(quán)更便捷，同時(shí)也能起到家族信托一樣幫助客戶防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、減少繼承糾紛、保護(hù)隱私、照顧年幼或無(wú)行為能力人、獨(dú)立財(cái)產(chǎn)、籌劃稅務(wù)、對(duì)子女正向激勵(lì)、保障個(gè)人及家人養(yǎng)老的功用。

因?yàn)橐员ｋU(xiǎn)金信托為切入點(diǎn)，更容易幫助客人規(guī)劃財(cái)富保護(hù)和傳承安排，簽署大額保單。

【課程收益】

1、認(rèn)知：明晰保險(xiǎn)金信托的功用和安全性、以及與家族信托的區(qū)別。

2、專業(yè)：掌握保險(xiǎn)金信托主要客群的特征、需求、和溝通方法以及異議處理能力。

【課程特色】

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、邏輯性強(qiáng)、案例經(jīng)典、互動(dòng)式學(xué)習(xí)、學(xué)完即可用

【課程對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：什么是保險(xiǎn)金信托？

一、什么是家族信托？

信托的前世今生

二、家族信托與保險(xiǎn)金信托的對(duì)比

三、財(cái)富保全和傳承常用工具功用對(duì)比

第二講：保險(xiǎn)金信托安全嗎？

一、哪些情況信托可能無(wú)效或被強(qiáng)制執(zhí)行？

二、信托公司若破產(chǎn)倒閉，信托財(cái)產(chǎn)是否會(huì)受到影響？

三、信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性

第三講：保險(xiǎn)金信托功能與模式

一、保險(xiǎn)金信托常見(jiàn)模式

保險(xiǎn)金信托1.0（僅保單）

保險(xiǎn)金信托2.0（保單+現(xiàn)金）

第四講：保險(xiǎn)金信托主要客群分析

一、客群一：?jiǎn)我皇杖雭?lái)源家庭

二、客群二：多子女家庭

三、客群三：特殊子女/子女年幼

四、客群四：隔代傳承

五、客群五：重組家庭

六、客群六：?jiǎn)为?dú)撫養(yǎng)子女的家庭

七、保險(xiǎn)金信托電話邀約話術(shù)

第五講：如何進(jìn)行有效的KYC

一、高客保單銷售七段論

案例：不當(dāng)話術(shù)示例

二、獲取和分析信息

三、由表及里的分析客戶

四、客戶關(guān)注點(diǎn)的優(yōu)先級(jí)

五、巧妙設(shè)問(wèn)

情境性問(wèn)題

改變性問(wèn)題

影響性問(wèn)題

認(rèn)同性問(wèn)題

第六講：財(cái)富傳承的難題

一、婚姻問(wèn)題

案例：子女婚變

離婚分割涉及的主要財(cái)產(chǎn)

婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生典型場(chǎng)景

二、《民法典》時(shí)代下的繼承

案例：獨(dú)身男子去世，唯一親人不能繼承房產(chǎn)

《民法典》時(shí)代下的財(cái)富繼承流程

三、遺囑的限制

有遺囑 = 有權(quán)繼承 ？

公證遺囑 VS 繼承權(quán)公證

繼承權(quán)公證費(fèi)用

繼承權(quán)公證還會(huì)面臨哪些困難？

四、如何繞過(guò)財(cái)富傳承中的兩大難關(guān)

第七講：保險(xiǎn)金信托案例

案例：?jiǎn)我皇杖爰彝ワL(fēng)險(xiǎn)

案例：企業(yè)主家庭

研討：消失的她如用保險(xiǎn)金信托保護(hù)

第八講：常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題

1.直接做家族信托就可以，何必還要加保單？

2.信托公司萬(wàn)一破產(chǎn)怎么辦？

3.中國(guó)大陸信托法律環(huán)境不成熟，不如去海外設(shè)立信托？

4.保險(xiǎn)金信托能免稅嗎？

5.保單本身可以被強(qiáng)制執(zhí)行，那保險(xiǎn)金信托就不能嗎？

6.保險(xiǎn)金信托現(xiàn)在不著急，等我老了再設(shè)立不遲。

趙老師

趙志宏老師

——壽險(xiǎn)營(yíng)銷與財(cái)富管理培訓(xùn)專家

曾任花旗銀行北京分行 渠道經(jīng)理

曾任友邦人壽（世界500強(qiáng)）北京公司 大單導(dǎo)師、高級(jí)信托顧問(wèn)

曾任泰康人壽（世界500強(qiáng)）博冠財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)家庭CFO俱樂(lè)部 首席導(dǎo)師

曾任國(guó)際金融專業(yè)人士協(xié)會(huì)（ISOFP) 中國(guó)項(xiàng)目顧問(wèn)

南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)專業(yè)

國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理師（CWMA）

國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP) 授課講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

趙志宏老師擁有世界500強(qiáng)險(xiǎn)企的工作經(jīng)驗(yàn)，并服務(wù)于花旗銀行，負(fù)責(zé)花旗銀行北京分行的財(cái)富管理培訓(xùn)，保險(xiǎn)銷售訓(xùn)練以及花旗銀行北京私行中心的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支持，有著豐富的財(cái)富管理培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，2022年度個(gè)人名下規(guī)模保費(fèi)3000萬(wàn)，保險(xiǎn)金信托兩單，趙老師善于金融教學(xué)研究及營(yíng)銷策略制定，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)與壽險(xiǎn)管理經(jīng)營(yíng)，一直致力于中國(guó)財(cái)富管理人才的培養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。

趙老師在國(guó)際金融專業(yè)人士協(xié)會(huì)中國(guó)分會(huì)任職期間，深入研習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的財(cái)富管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐融為一體，幫助學(xué)員落地財(cái)富管理知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，有效提升績(jī)效，同時(shí)為中國(guó)平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會(huì)人壽、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)大童保險(xiǎn)代理等多家壽險(xiǎn)企業(yè)制定并提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)、陪談服務(wù)、績(jī)優(yōu)輔導(dǎo)服務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)以及增員活動(dòng)。并為友邦輔導(dǎo)出TOT一人，COT6人，為中國(guó)平安陪談百萬(wàn)以上保單三張。

【授課風(fēng)格】

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：理性的外表與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S相互匹配形成特有的授課風(fēng)格，恰到好處的點(diǎn)睛幽默、段子或者流行梗讓學(xué)員輕松理解知識(shí)難點(diǎn)，掌握運(yùn)用方法。

案例分析與情景訓(xùn)練：案例萃取講師自身及周邊COT、TOT實(shí)務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)，以行業(yè)標(biāo)桿、通用案例進(jìn)行授課及案例分析，以親自陪訪案例與學(xué)員輔導(dǎo)案例進(jìn)行訓(xùn)練，幫助學(xué)員落地實(shí)行。

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具：提煉總結(jié)國(guó)內(nèi)外行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)，配套實(shí)用工具，講邏輯，講方法，講實(shí)際運(yùn)用并配合演練，學(xué)完即可運(yùn)用。

【主講課程】

《宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與保險(xiǎn)避險(xiǎn)資產(chǎn)》

《中產(chǎn)家庭的理財(cái)規(guī)劃之道》

《高凈值客戶的財(cái)富管理之道》

《大額保單與保險(xiǎn)金信托》

《銀行保險(xiǎn)銷售訓(xùn)練》

《現(xiàn)金流財(cái)富沙龍》沙盤

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

聽(tīng)了趙老師的課非常的有收獲，因?yàn)樗艽蟪潭壬洗蜷_(kāi)了我的視角和眼界，讓我了解到了關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)以及宏觀經(jīng)濟(jì)的不同元素之間，它的聯(lián)動(dòng)情況是怎么樣的，以及如何做才能夠讓我們手中的保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶的財(cái)富框架里面和保障框架里面發(fā)揮更加精準(zhǔn)的作用。

-----中國(guó)平安某COT

學(xué)習(xí)完趙老師的課程以后，跟客戶的這個(gè)溝通過(guò)程中，處理不同的客戶的情況與訴求時(shí)，我能夠更加系統(tǒng)的有方法論的，更有針對(duì)性的為客戶提供他們私人的這種定制方案，然后更好地達(dá)到他們的預(yù)期目標(biāo)跟理財(cái)目標(biāo)。

----------友邦人壽某COT

成為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人很難，但是很有幸請(qǐng)到了趙老師，通過(guò)一天的課程，讓團(tuán)隊(duì)的成員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了財(cái)富管理的知識(shí)脈絡(luò)與全部要點(diǎn)以及運(yùn)用方法，全面的提升了我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)勝任力水平，相信我們接下來(lái)可以為更多的高凈值客戶，提供精準(zhǔn)的幫助與服務(wù)。

-----明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)某團(tuán)隊(duì)總監(jiān)

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