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【課程背景】

很多新生代的銷售人員因?yàn)槿狈φ_的客戶溝通談判技巧，看著客戶就在面前卻簽不了單。客戶資源不缺，但是成交量太低，讓公司的客戶資源白白流失掉而束手無策。本課程主要提升銷售人員在銷售中與客戶快速建立信任的溝通技巧，以及通過客戶的言行舉止判斷客戶的性格，針對(duì)不同性格的客戶采用不同的溝通策略，告別傳統(tǒng)且單一的溝通方式。

本次將通過情景案例和研討展開一場(chǎng)有溫度、有寬度、有深度的團(tuán)隊(duì)溝通、情景演繹式課程。

【課程收益】

了解有效溝通的原理和要素，解析銷售過程中可以影響客戶決策的環(huán)節(jié)

掌握銷售中有效溝通的六中技巧

捕捉客戶的成交信號(hào)，把握促單時(shí)機(jī)

通過案例研討，掌握促單的五種方法及話術(shù)

【課程大綱】

一、銷售中的溝通原理及要素

(一)有效溝通概論

1.什么是有效溝通

2.要達(dá)成理想的溝通目的，需要具備哪些因素

3.有效溝通應(yīng)具備的四大心態(tài)

(二)銷售中的溝通要素與過程

1.有效溝通的四個(gè)環(huán)節(jié)

2.溝通表達(dá)的三要素

二、銷售中有效溝通的六大技巧

(一)有效溝通技巧之尊重技巧

(二)有效溝通技巧之聆聽技巧

3.聆聽的四個(gè)要領(lǐng)

4.聆聽客戶的訴求與意圖

(三)有效溝通技巧之之提問技巧

1.寬廣且便于回答的開放式問題

2.針對(duì)詢問內(nèi)容的選擇式問題

3.針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問題

(四)有效溝通技巧之之反饋技巧

1.通過反饋確認(rèn)客戶的需求

2.贊美式的反饋

(五)有效溝通技巧之精準(zhǔn)表達(dá)

1.針對(duì)客戶需求的賣點(diǎn)介紹

2.核心賣點(diǎn)與差異賣點(diǎn)的呈現(xiàn)

(六)有效溝通技巧之應(yīng)答技巧

1.解答客戶的異議

2.應(yīng)答中巧妙管理客戶期望值

三、有效促單技巧——踢好成交的“臨門一腳”

(一)為什么要“促單”

1.縮短銷售過程，成交加速

2.影響客戶做出購買選擇

(二)促單的時(shí)機(jī)把握——捕捉客戶的簽約信號(hào)

1.當(dāng)客戶的疑慮已被打消

2.當(dāng)客戶對(duì)銷售人員已有信賴

3.當(dāng)客戶開始計(jì)算成本

4.當(dāng)客戶問到售后細(xì)節(jié)問題

(三)促單的五種方法

1.默認(rèn)成交法

2.利益誘導(dǎo)法

3.最后期限法

4.反向警示法

5.坦誠請(qǐng)教法

莫老師

莫言老師 通用管理與職業(yè)素養(yǎng)領(lǐng)域?qū)＜?/p>

【資質(zhì)背景】

國家職業(yè)生涯規(guī)劃師

國家高級(jí)人力資源管理師

6Ds線上學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師

ACIC國際注冊(cè)沙盤講師

AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師

ITMI國際注冊(cè)人才管理師

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師

中國管理科學(xué)研究院-客座教授

AACTP國際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

AoCE國際注冊(cè)STC系統(tǒng)性團(tuán)隊(duì)教練

美國ACI注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師&授權(quán)導(dǎo)師

美國ACI注冊(cè)國際課程設(shè)計(jì)師&授權(quán)導(dǎo)師

英國博贊思維導(dǎo)圖管理師認(rèn)證講師(TBCP)

【從業(yè)履歷】

2018年“我是好講師”大賽-全國百強(qiáng)講師

2018年“泰山杯”培聯(lián)大賽-全國百強(qiáng)講師

2020年“線上學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師”全國大賽評(píng)委

2020年“我是好講師”浩睿賽區(qū)評(píng)委

18年+全國市場(chǎng)零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)：汽車、珠寶、服裝） ，先后服務(wù)于上市集團(tuán)、外資集團(tuán)，歷任總經(jīng)理助理、全國運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理，足跡遍布全國50+座主要城市，涉及運(yùn)營(yíng)管理500+門店，

累計(jì)為300+百貨&門店提供30000+小時(shí)專題培訓(xùn)與實(shí)地帶教，成功培養(yǎng)1000+名優(yōu)秀的零售終端管理者。

非常了解業(yè)務(wù)部門的痛點(diǎn)和需求，擅長(zhǎng)結(jié)合客戶需求設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目、應(yīng)用課程和落地工具，助力業(yè)務(wù)部門提升業(yè)績(jī)、強(qiáng)化人才培養(yǎng)，開發(fā)人才效能，實(shí)現(xiàn)對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的有效助推。

【授課特色】

寓教于樂

課堂形式靈活多樣，游戲互動(dòng)精彩不斷，課堂氛圍愉悅專注，課程練習(xí)針對(duì)性強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)分享

課堂上幫助學(xué)員理解理論知識(shí)，分享實(shí)戰(zhàn)案例指導(dǎo)實(shí)際運(yùn)用；部分課程涉及實(shí)地工作的跟進(jìn)指導(dǎo)

定制應(yīng)用

根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況、定制化設(shè)計(jì)課程中的針對(duì)性練習(xí)、開發(fā)可應(yīng)用與實(shí)際工作的工具等，幫助企業(yè)系統(tǒng)性的解決問題

尊重版權(quán)

講授中所采用的課程均為講師本人多年經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)累積的原創(chuàng)、已申報(bào)國家版權(quán)注冊(cè)，或獲得版權(quán)方的授權(quán)/認(rèn)證

【主講課程】

管理系列課程：

《從優(yōu)秀到卓越-管理者角色認(rèn)知與修煉》

《從優(yōu)秀到卓越-效率工具PDCA》

《拆掉部門墻-跨部門溝通與協(xié)作》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)加速器-OKR工作法》

《Do Best高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)（系列）》

《Become成為卓越管理者（系列）》

《Make Better職場(chǎng)高效能（系列）》

版權(quán)課 （授權(quán)認(rèn)證&自主研發(fā)）

《服務(wù)營(yíng)銷密碼》

《TOC八大領(lǐng)域》

《問題分析與解決》

《教練高爾夫》（系列）

《營(yíng)銷心理必學(xué)：影響力》

《職場(chǎng)新“記”能-思維導(dǎo)圖》

《“師帶徒”帶教落地的道法術(shù)器》

《EPEM卓越經(jīng)理人的“非人”管理》

《精力管理，超越時(shí)間管理的效率提升》

《成為卓越的管理者-教練型領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

主題工作坊：

《企業(yè)文化共創(chuàng)/重塑與落地》

《關(guān)鍵績(jī)效經(jīng)驗(yàn)萃取與開發(fā)》

《卓越服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化》

《戰(zhàn)略目標(biāo)分解與實(shí)施落地》

《卓有成效的復(fù)盤》

《自上而下的績(jī)效管理診斷與優(yōu)化》

《GoFast經(jīng)營(yíng)分析與業(yè)績(jī)突破》

《企業(yè)高管-團(tuán)隊(duì)教練工作坊》

TTT系列課程：

《培訓(xùn)師的角色認(rèn)知與成人學(xué)習(xí)原理》

《精品課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課的開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《卓越績(jī)效經(jīng)驗(yàn)的萃取與復(fù)制》

《引人入勝的授課技巧》

TTM系列課程：

《培訓(xùn)需求調(diào)研與分析》

《培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與管理實(shí)務(wù)》

《基于勝任力的課程體系搭建》

《基于崗位序列的學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)》

《基于人才效能的培訓(xùn)項(xiàng)目落地》

【服務(wù)客戶】

中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏保險(xiǎn)、中國郵政、國泰人壽、國家電網(wǎng)公司、中國煙草、中國電建、新希望乳業(yè)、中國石油、重慶百貨大樓股份有限公司、錦欣醫(yī)療集團(tuán)、世豪商業(yè)集團(tuán)……

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