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課程大綱

上篇：市場開發(fā)篇

第一 章：客戶的開發(fā)與初次接洽

一、客戶開發(fā)的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】

三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】

四、建立初次接洽客戶時的三個目標(biāo)

五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】

六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準(zhǔn)決策人

九、訓(xùn)練銷售學(xué)會給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】

第二章：客戶需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的五大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質(zhì)量的問題

4、多提個人問題

5、主動講出自己的故事

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導(dǎo)客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第三章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的三個問題

1、分叉的頻道

2、關(guān)閉的頻道

3、爭奪頻道

三、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實(shí)景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第四章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶

一、客戶跟進(jìn)時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時態(tài)度會發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進(jìn)前留下的三個伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶跟進(jìn)電話的開場白【實(shí)景訓(xùn)練】

五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點(diǎn)壓力

六、通過六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：議價和商務(wù)談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

七、議價的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、制約

2、互惠

3、承諾一致原理

4、TMD法則

5、永遠(yuǎn)吃虧法則

八、議價的三大原則

2、短缺效應(yīng)

3、假設(shè)成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

下篇：高效管理篇

第一節(jié)：選人與用人的能力

一、選人

1.如何選有心之人

2.如何選有意之人

3.選人心法：望聞問切

二、招人

1.30%的人員不適合做銷售

2.兩大途徑判斷四類銷售人員

3.招聘優(yōu)秀員工的三個關(guān)鍵

4.判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

5.競爭對手

6.同行

7.跨界

8.轉(zhuǎn)介紹

9.裂變模式

三、用人三法

1.日常工作中如何用人

案例一：四種類型的人才如何使用

案例二：張三送快遞的故事

2.用人的三句話

3.用人的5句口頭禪

第二節(jié)：教導(dǎo)的能力—帶團(tuán)隊，培養(yǎng)與育人的能力（50分）

一、育人

1.育人的常見誤區(qū)

新時代的90后中、00后的特點(diǎn)與應(yīng)對策略

2.夢想合伙人計劃

案例：某直銷連鎖企業(yè)是如何實(shí)踐夢想合伙人計劃的

3.教練式培訓(xùn)

4.新人入職三個月的過程管理與傳幫帶

案例：某連鎖品牌導(dǎo)入師徒制的學(xué)習(xí)力模式

二、高績效團(tuán)隊管理之激勵管理管理

1.-精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

1)一個夢想

2)儀式化管理

3)多層次激勵

4)樣板人物

5)自我突圍

6)陰陽互補(bǔ)

2.-物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

-基礎(chǔ)薪酬與激勵：

-股份化激勵

案例：

蘇州李姐的生日PATY模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3.如何激勵團(tuán)隊有效斗志？

第三節(jié)：高績效團(tuán)隊過程管理

一、高績效團(tuán)隊管理之目標(biāo)管理

1.銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2.銷售任務(wù)達(dá)成方案

銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；

二、高績效團(tuán)隊管理之計劃管理

1.銷售分配5到原則

2.一張表、三件事，三合一升級

3.質(zhì)詢+PK會議

三、高績效團(tuán)隊管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1.誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

2.紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

第四節(jié)：情商

一、什么是職業(yè)情商？

思考：職場中你屬于哪一種？

二、職業(yè)情商修煉技巧

1.什么是良好心態(tài)

自評：你有嗎？十大陽光心態(tài)

2.做好情緒管理

3.學(xué)習(xí)情商智慧

1)正確認(rèn)識自己

自測：你的心態(tài)積極嗎？

2)先處理心情，再處理事情

3)獲得高職高薪的法寶

第四節(jié)：執(zhí)行能力

一、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力

1.執(zhí)行力代表著競爭力

2.執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力

3.執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本

二、我們需要什么樣的執(zhí)行力

1.不折不扣，執(zhí)行第一

2.執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個人成見

3.沒有任何借口，令行禁止

4.西點(diǎn)軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動聽指揮

5.先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

三、如何提升執(zhí)行力？

1.對公司政策與方案清晰

2.抓大放小，要事第一

3.組織第一，團(tuán)隊第一，選對人

4.善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

5.讓自己成為一名銷售教練

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿踊ヂ?lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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