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【培訓(xùn)對(duì)象】

家電營(yíng)銷人員，家居建材店長(zhǎng)、操盤(pán)手、品牌經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

課程大綱

上篇：新零售促銷心法篇

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、輸出結(jié)果

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售促銷

1.渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

2.LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

3.實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

4.三類實(shí)體店

A類新零售情景體驗(yàn)

B類多店太

C類個(gè)人APP或者微商

二、新零售促銷的目的與意義

三、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代新零售促銷“6互動(dòng)”

1.新品與老品互動(dòng)

2.話題與事件互動(dòng)

3.線上與線下互動(dòng)

4.視頻與游戲互動(dòng)

5.會(huì)員與粉絲互動(dòng)

6.前端與后臺(tái)互動(dòng)

案例一：一段視頻，點(diǎn)擊率7個(gè)億的啟示

案例二：蘇州昆山某大家居聯(lián)合體促銷的啟示

四、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的主題策劃

1.能看懂但不能看“透”

2.有噱頭與眾不同

3.引起關(guān)注與聯(lián)想

4.易記易傳播

5.懂得包裝

案例：

蘇州李總的二維碼引流

上海寶山區(qū)某新零售促銷的會(huì)員制度

河南商丘87后新生代新零售促銷二年細(xì)分市場(chǎng)不走尋常路

五、促銷主題及口號(hào)政策套設(shè)計(jì)技巧

互動(dòng)練習(xí)：請(qǐng)點(diǎn)評(píng)如下促銷主題

1.產(chǎn)品折扣讓利

2.免費(fèi)（實(shí)物、服務(wù)）

3.訂金增值

4.買贈(zèng)促銷

5.現(xiàn)金返還

6.憑證優(yōu)惠

7.免費(fèi)試用

8.聯(lián)合促銷

9.抽獎(jiǎng)銷售

10.參與有獎(jiǎng)

11.公關(guān)贊助

12.捆綁銷售

13.限量特供

14.服務(wù)舉措

15.熱點(diǎn)炒作

16.現(xiàn)場(chǎng)展示、游戲、競(jìng)技、問(wèn)答

17.俱樂(lè)部

18.老顧客

19.明星、總裁簽售

20.旅游、演唱會(huì)、熱點(diǎn)事件、XX秀

參考工具

實(shí)戰(zhàn)演練：

請(qǐng)根據(jù)盛老師的背景知識(shí)及參考工具，設(shè)計(jì)一份區(qū)域市場(chǎng)的所在店面的促銷主題及政策套餐

盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

中篇：新零售促銷動(dòng)作篇

時(shí)間：1天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、輸出結(jié)果、附贈(zèng)《新零售促銷》書(shū)

一、多元渠道引流

互動(dòng)問(wèn)答：如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶快速引流

1.非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉

2.新媒體獲客

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1)會(huì)員引流的2種方式

2)微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

4)抖音的獨(dú)特5種玩法

3.專業(yè)市場(chǎng)人海戰(zhàn)術(shù)

4.老顧客，老小區(qū)

5.小區(qū)共享禮品：聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)、小區(qū)門禁卡。

6.老業(yè)主群，新業(yè)主群

7.搞定群主，聯(lián)合促銷。

8.當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/p>

9.老客戶樣板房+社群營(yíng)銷，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

10.泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群

11.房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司大數(shù)據(jù)

12.銀行平安袋

13.生態(tài)系統(tǒng)

14.本地生活服務(wù)號(hào)

15.本地的徽商大號(hào)

16.同城購(gòu)物

17.QQ群，開(kāi)始精準(zhǔn)搜索

18.本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音、今日頭條等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的專場(chǎng)業(yè)主促銷活動(dòng)情況

二、新零售之精準(zhǔn)推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

1.精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：吸引客戶 促成成交

2.精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：低價(jià)誘惑 留住顧客

3.社群營(yíng)銷模式引發(fā)大終端流量思考？

（案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）

思考：如何突破人流量和時(shí)間限制，讓賣場(chǎng)不再冰冷。

4.新零售的終端爆破模式探索

案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

5.終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂(lè)/圖書(shū)/DIY體驗(yàn)區(qū)）

案例：TATA的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

6.大終端的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）

案例：曲美與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷結(jié)合

7.新用戶：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

8.新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與終端未來(lái)。

案例：設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來(lái)。

三、各種小區(qū)推廣手段詳解

1.移動(dòng)互聯(lián)端的精準(zhǔn)推廣

1)微信端的蓄客及破冰

2)業(yè)主論壇的水軍策略

3)QQ群的整合營(yíng)銷

4)老顧客+微商+三層分銷系統(tǒng)

5)其他：微博與百度關(guān)鍵字、SNS等推廣策略及落地技巧

6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話鎖定

7)… …

2.高空轟炸

1)大型噴繪

2)易拉寶；

3)電梯廣告；

4)彩旗道旗；

5)條幅橫幅；

6)業(yè)主手冊(cè)

7)… …

3.地面推廣

1)物業(yè)發(fā)資料

2)短信群發(fā)和電話營(yíng)銷

3)設(shè)攤

4)樣板房

5)掃樓（面對(duì)面銷售、廚房小貼士、門口插單頁(yè)）

6)會(huì)議營(yíng)銷

7)… …

4.輔助手段

1)樓層貼

2)推拉小貼士；

3)太陽(yáng)傘；

4)售樓推薦；

5)門符；

6)公益告示

7)… …

5.特殊手段

1)房產(chǎn)買贈(zèng)

2)工會(huì)公關(guān)

3)老小區(qū)推廣

4)… …

下篇：新零售促銷管理執(zhí)行篇

時(shí)間：0.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、輸出結(jié)果

一、產(chǎn)品/價(jià)格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤(rùn)測(cè)算

3、時(shí)間進(jìn)度\分工表

案例分享：必知的七個(gè)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)

二、分解任務(wù)\激勵(lì)方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

目標(biāo)如何設(shè)置？

指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

每月一人一份“促銷任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；

提高促銷現(xiàn)場(chǎng)拜訪率，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷量；

檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問(wèn)題；

2、PK獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

3、管理形式：會(huì)議、微信、短信案例分析

4、促銷激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

PK體系的設(shè)計(jì)

行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

情緒激勵(lì)實(shí)施

抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

其他激勵(lì)實(shí)施

1、促銷激勵(lì)精髓

1) 精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)夢(mèng)想

儀式化管理

多層次激勵(lì)

樣板人物

自我突圍

陰陽(yáng)互補(bǔ)

底薪、考核工資、提、獎(jiǎng)勵(lì)、分紅、股權(quán)激勵(lì)

2、節(jié)假日沖量如何激勵(lì)

薪酬

會(huì)議

福利

競(jìng)賽

信息

活動(dòng)

案例分享：

1、某陶瓷新零售促銷的任務(wù)分解及激勵(lì)模式

2、激勵(lì)萬(wàn)能公式

3、從目標(biāo)到計(jì)劃的“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

三、人員培訓(xùn)管理

1、紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

2、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

3、管理制度\獎(jiǎng)罰

案例分享：某地板新零售促銷的早課晚課及培訓(xùn)制度

四、動(dòng)員+演練

1、動(dòng)員大會(huì)

2、實(shí)戰(zhàn)演練

案例分享：

某直銷公司的團(tuán)隊(duì)演練大會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作分解

五、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行與跟進(jìn)

1、活動(dòng)流程

2、現(xiàn)場(chǎng)模塊管理

3、應(yīng)急預(yù)案

參考工具

實(shí)戰(zhàn)演練：

請(qǐng)根據(jù)盛老師的背景知識(shí)及參考工具，設(shè)計(jì)一份區(qū)域市場(chǎng)的促銷管理計(jì)劃包括：

——目標(biāo)責(zé)任及任務(wù)分配計(jì)劃書(shū)

——時(shí)間推進(jìn)表

——現(xiàn)場(chǎng)管理表

——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策

——爆破日當(dāng)天的關(guān)鍵流程

盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

四、附篇：品牌聯(lián)盟篇

1.聯(lián)盟活動(dòng)定義

2.行業(yè)概況及聯(lián)盟成立

3.品牌聯(lián)盟的活動(dòng)內(nèi)容

4.品牌聯(lián)盟的活動(dòng)執(zhí)行

5.聯(lián)盟原則及規(guī)章制度

大結(jié)局（總決賽）

參考工具

實(shí)戰(zhàn)演練：

請(qǐng)根據(jù)盛老師的背景知識(shí)及參考工具，將上述完整的促銷方案修改完畢，包括促銷主題、政策設(shè)計(jì)、引流渠道、推廣及宣傳渠道、管理激勵(lì)制度完美呈現(xiàn)，分組PK。

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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