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課程背景：

社會經(jīng)濟的發(fā)展和醫(yī)療水平的提高，全球人口老齡化趨勢日益顯著。在我國，老年人口數(shù)量不斷增加，老齡化速度加快，這對社會的各個方面都產(chǎn)生了深遠的影響，尤其是在金融領域。

金融作為應對人口老齡化挑戰(zhàn)的重要手段，正逐漸成為金融市場的一個重要組成部分。銀行作為金融體系的重要支柱，在養(yǎng)老金融服務中扮演著關鍵角色。然而，面對日益多樣化和個性化的養(yǎng)老需求，銀行員工需要不斷提升自己的專業(yè)知識和營銷能力，以提供更優(yōu)質(zhì)、更符合客戶需求的養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務。

當前，養(yǎng)老金融市場競爭激烈，不僅有傳統(tǒng)金融機構(gòu)之間的競爭，還有新興金融科技公司的加入?？蛻粼谶x擇養(yǎng)老金融產(chǎn)品時，更加注重產(chǎn)品的收益性、安全性、長期性和靈活性。銀行員工只有深入了解市場動態(tài)、掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的特點，并能夠精準分析客戶需求，才能在激烈的競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任和選擇。

此外，政策層面對于養(yǎng)老金融的支持力度不斷加大，出臺了一系列鼓勵和規(guī)范養(yǎng)老金融發(fā)展的政策措施，為銀行開展養(yǎng)老金融業(yè)務提供了良好的政策環(huán)境和發(fā)展機遇。但同時，也對銀行的合規(guī)經(jīng)營和風險管理提出了更高的要求。

在這樣的背景下，本課程旨在幫助銀行員工緊跟時代步伐，把握市場機遇，提升專業(yè)素養(yǎng)和營銷技能，為客戶提供更具價值的養(yǎng)老金融解決方案，推動銀行養(yǎng)老金融業(yè)務的健康發(fā)展。

課程收益

深入了解銀發(fā)時代養(yǎng)老金融市場的趨勢，為營銷工作提供宏觀背景支持

掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的核心賣點與營銷技巧，能夠精準分析不同產(chǎn)品的特點

精準分析客戶、客群分類，針對不同客戶制定個性化的養(yǎng)老金融營銷方案

掌握養(yǎng)老財務計算等方法，明確養(yǎng)老財務目標的規(guī)劃思路

熟練掌握養(yǎng)順勢成交方案和5步做好養(yǎng)老規(guī)劃的營銷策略，提高銷售成功率

通過模擬營銷場景演練等方式，提升實際營銷能力，能夠在不同場景下向不同客戶有效地營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

課程對象：

銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程方式：

知識講解、案例分析、小組討論、演練實戰(zhàn)

課程大綱:

互動：當你和客戶談及養(yǎng)老金融儲備時，客戶的問題是？

第一講：銀發(fā)時代的挑戰(zhàn)與機遇

一、老齡化社會的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1. 老年人人口增加

數(shù)據(jù)解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番

2. 國人平均預期壽命不斷提升

二、養(yǎng)老金融市場的潛力分析

1. 養(yǎng)老支出的增加

2. 生活成本、醫(yī)療保健等方面的費用增長

3. 中高收入群體對養(yǎng)老規(guī)劃的重視

4. 對高品質(zhì)養(yǎng)老服務的需求導致費用上升

5. 對多樣化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品需求增長

6. 政策法規(guī)對養(yǎng)老金融的引導

三、銀發(fā)經(jīng)濟對金融行業(yè)的影響

1. 金融產(chǎn)品需求多樣化

2. 金融服務模式創(chuàng)新

3. 投資領域的拓展：如泰康和養(yǎng)老社區(qū)

案例：我在泰康養(yǎng)老社區(qū)的一天

4. 就業(yè)和人才需求：養(yǎng)老金融顧問的需求

5. 針對老年人的適老化網(wǎng)點越來越多

案例：農(nóng)行適老化網(wǎng)點介紹

6. 競爭對手在養(yǎng)老金融領域的布局與策略

四、銀行在養(yǎng)老金融領域探索（以平安銀行為例）

案例：平安銀行在養(yǎng)老金融領域的探索

1. 推出“平安頤年會”養(yǎng)老金融服務體系

1）專屬產(chǎn)品：保本保息的存款類產(chǎn)品“平安存”，“平安存頤年客戶專屬1號”等

2）專屬服務：打造大字版頤年專屬口袋銀行 app，頁面簡潔、操作簡單

3）專屬權益：開展“歡樂送pad”活動

2. 開展個人養(yǎng)老金業(yè)務：平安口袋銀行app中個人養(yǎng)老金專區(qū)

——打造覆蓋“開戶-繳存-產(chǎn)品購買-報稅支取”的全流程一站式個人養(yǎng)老金線上服務體系

3. 打造“智慧養(yǎng)老頤年卡”——通過配套系統(tǒng)，實現(xiàn)養(yǎng)老服務全領域應用

4. 構(gòu)建居家養(yǎng)老解決方案

——銀發(fā)經(jīng)濟為金融行業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，金融機構(gòu)需要適應這一趨勢，進行戰(zhàn)略調(diào)整和創(chuàng)新，以滿足不斷增長的老年金融服務需求

第二講：養(yǎng)老金融客戶需求分析及觀念導入

一、老年人的金融需求特點

1. 需要安全性高

2. 需要流動性強

3. 需要穩(wěn)定收益

4. 需要財富傳承

5. 需要簡單便捷服務

6. 需要防詐騙

二、不同階段規(guī)劃養(yǎng)老儲備的金融需求差異

1. 90后開始關注養(yǎng)老

2. 80后上有老，下有小，養(yǎng)老只能靠自己

3. 70后快進入退休階段了，他們的養(yǎng)老準備好了么

4. 60歲+的已退休或無業(yè)人員

——退休養(yǎng)老的三個階段以及特點：自由養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、介入養(yǎng)老

三、不同財富量級人群的養(yǎng)老需求對比

養(yǎng)老的三個層次：基礎養(yǎng)老、品質(zhì)養(yǎng)老、富足養(yǎng)老

1. 大眾財富量級

2. 中產(chǎn)財富量級

3. 凈值財富量級

四、養(yǎng)老預期4大誤區(qū)及對應異議處理

誤區(qū)1：養(yǎng)老靠基本養(yǎng)老金

誤區(qū)2：養(yǎng)老問題不大，對收入高增長的持續(xù)性過于自信；對支出的低谷

誤區(qū)3：養(yǎng)老很重要但是不緊急

誤區(qū)4：養(yǎng)老主要靠子女

案例實操演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老金融需求？

第三講：養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務深度解析

一、養(yǎng)老保險產(chǎn)品介紹

功能：風險保障、儲蓄理財、財富傳承、稅務優(yōu)化等多種功能。體現(xiàn)為健康意外保障和養(yǎng)老金規(guī)劃，次要作用體現(xiàn)為保單權益規(guī)劃、康養(yǎng)資源鏈接

1. 不同類型養(yǎng)老保險的特點：養(yǎng)老年金/增額終身壽/定額終身壽

2. 商業(yè)保險在養(yǎng)老中的配置順序

——用養(yǎng)老年金還是增額壽來做養(yǎng)老儲備呢？

常見異議：有了社保，為什么還要購買商業(yè)養(yǎng)老保險？

計算：客戶的退休養(yǎng)老金

案例演練：幫客戶計算可以拿到的養(yǎng)老金

二、養(yǎng)老目標基金

提問：新聞中說，養(yǎng)老目標基金都是虧損的，為什么？

1. 養(yǎng)老目標基金的客戶畫像

思考：其他基金適合養(yǎng)老么

案例演練：如何介紹養(yǎng)老目標基金

三、其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務（如：養(yǎng)老理財?shù)龋?/p>

1. 各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品對比

1）銀行系養(yǎng)老金融產(chǎn)品匯總及特點

2）稅優(yōu)個人養(yǎng)老金適合放在養(yǎng)老理財么

3）泰康養(yǎng)老社區(qū)適合誰居住呢？

4）信托產(chǎn)品的使用

2. 不同財富量級的建議養(yǎng)老金融產(chǎn)品配置

1）大眾人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

2）大眾人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

3）大眾人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置

4）財富人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

5）財富人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

6）財富人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置

案例：王女士，45歲，100w資產(chǎn)，如何給她建議資產(chǎn)配置？

第四講：養(yǎng)老金融規(guī)劃營銷策略

一、養(yǎng)老財務目標的規(guī)劃思路：養(yǎng)老三問

1. 養(yǎng)老需要多少錢？

2. 社保養(yǎng)老夠不夠？

3. 養(yǎng)老的錢從哪里來？

二、養(yǎng)老財務計算

案例：陳女士養(yǎng)老財務缺口計算

三、規(guī)劃養(yǎng)老金的特點以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的配置

四、順勢成交方案

1. 回顧養(yǎng)老動機

2. 確認養(yǎng)老缺口

3. 強化方案效果

五、五步做好養(yǎng)老規(guī)劃銷售

1. 養(yǎng)老觀念導入

2. 激發(fā)動機及需求

3. 選擇工具

4. 提供方案

5. 順勢成交

養(yǎng)老金融營銷實戰(zhàn)演練

1. 模擬營銷場景演練

2. 分組模擬向不同客戶營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

李老師

李穎老師 銀行零售營銷實戰(zhàn)專家

18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中級經(jīng)濟師

國際金融理財師CFP

私人銀行家CPB

CFP協(xié)會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師

現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財富 | 財富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行 | 高級專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門分行 | 產(chǎn)品管理室、財富管理室負責人

擅長領域：資產(chǎn)配置、財富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經(jīng)營、理財經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營銷（基金、銀保）等

>> 一線實戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項業(yè)務在場景的實操<<

歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優(yōu)秀個人：如廈門農(nóng)行先進個人、小微企業(yè)營銷明星、分保險銷售精英等

>> 管理業(yè)務超25項，對銀行各項業(yè)務了解全面 <<

→對公業(yè)務：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財?shù)?/p>

→對私業(yè)務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等

>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<

→已服務100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

李老師擁有18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業(yè)服務能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：

「零售業(yè)務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產(chǎn)、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產(chǎn)品業(yè)務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產(chǎn)業(yè)務規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質(zhì)效、復雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務，實現(xiàn)分行愛新客指數(shù)由90分提升至100分

「存量客群持續(xù)經(jīng)營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經(jīng)營·天天向上》，強化經(jīng)營管理動作、提升財富客群專業(yè)經(jīng)營能力，實現(xiàn)財富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務突破引領」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務，首筆理財質(zhì)押開立融資性保函業(yè)務

主講課程：

《資產(chǎn)經(jīng)營——財富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》

《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營銷》

《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經(jīng)營——客戶管理與維護能力提升》

授課風格：

可落地的內(nèi)容：老師從一線業(yè)務實戰(zhàn)中總結(jié)技巧、形成方法，為學員打造與工作場景問題匹配的課程內(nèi)容，保障學員學有所有，習有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業(yè)經(jīng)驗中遇到的客戶故事總結(jié)成有趣的案例，融入課程，通過生動鮮活案例讓學員理解生澀的理論知識，讓課堂有趣生動、充滿活力。

學得會的方法：老師善于運用課堂演練、場景模擬、案例通關等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，讓所學方法能在實際工作場景中落地執(zhí)行。

部分服務客戶：

中國銀行（廈門分行、云南省分行、溫州分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（廈門分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國建設銀行福建省分行、中國工商銀行北京分行、郵政儲蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農(nóng)村商業(yè)銀行山東分行、興業(yè)銀行、國際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評價

學習到了關于基金全方面的認識，如何去進行合理的有效基金定投，風險管理，合理規(guī)劃。相信在未來的營銷過程中能用這次培訓所學知識積累投資經(jīng)驗，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經(jīng)理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個投資工具，實質(zhì)是怎樣賺錢，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優(yōu)劣，怎樣構(gòu)建組合，基金中的相關系數(shù)代表著什么意思，很多關于基金的知識在課程之前沒有系統(tǒng)性的學習和清晰的認識，這次老師的課程帶著我重新認識基金，學會了很多，在對客戶的營銷方式和專業(yè)性上更上一層樓。

——中國銀行 張經(jīng)理

李老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，講解資產(chǎn)配置理念，對今天的案例印象很深，對今后的客戶營銷有很大的幫助，敢于開口和客戶談資產(chǎn)配置以及配置產(chǎn)品。

——建設銀行 陳經(jīng)理

李老師的課程特別有場景感，她不僅帶我們理解產(chǎn)品的性質(zhì)特征，了解產(chǎn)品間的差異，并結(jié)合實戰(zhàn)訓練，讓我們充分運用產(chǎn)品，幫助客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶的期望，能夠跟著李老師學習真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經(jīng)理

李老師的課程專業(yè)性強，她對財富管理和資產(chǎn)配置有獨特的見解。課程中，她通過實際案例分析，讓我們更好地掌握了相關知識。同時，她的授課風格親切自然，讓我們在輕松的氛圍中學習，受益匪淺。

——農(nóng)村商業(yè)銀行 朱經(jīng)理

李穎老師的課程非常實用，她擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能將理論與實際緊密結(jié)合。課程內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)配置、基金銷售等多個方面，且講解生動有趣，讓人易于理解。通過學習，我在營銷能力和專業(yè)知識上都有了顯著提升，對工作幫助極大

——中國工商銀行 吳經(jīng)理

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