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課程背景：

終端銷售人員面臨的是千千萬萬不同個性和需求的消費者，因此根據不同客戶實施精準的銷售策略尤為重要。

本課程由DISC國際社群聯合創始人、DISC性格分析顧問、前中國千億傳媒集團銷冠團隊成員易偉鵬老師，從性格特質分析切入，帶領學員，通過識別不同終端銷售客戶的性格特質，從而高效地提升終端銷售的達成，以及保持良好的客戶維護，達成二次銷售及轉銷售的目的。

課程目標：

1、了解DISC四種性格特征

2、判斷終端客戶的四種特質

3、銷售過程中如何針對客戶特質調整銷售策略

4、售后過程中如何針對客戶特質提供服務策略

授課對象：

終端銷售人員

授課方式：

講師講授+案例分析+案例研討+經驗分享+結果評析

課程大綱：

導入：

1、源起：傳奇的威廉·莫頓·馬斯頓博士

2、互動故事：“閨蜜的意見”

3、同一件事四種反應

第一部分：DISC特質的識別與運用

一、DISC認知

1、視頻教學：了解指揮者特質

2、視頻教學：了解影響者特質

3、視頻教學：了解支持者特質

4、視頻教學：了解思考者特質

☆ 互動練習：“擠電梯，誰是DISC？”

二、DISC覺察

1、猜猜誰是D特質的老板？

2、猜猜誰是I特質的老板？

3、猜猜誰是S特質的老板？

4、猜猜誰是C特質的老板？

☆ 互動練習：“四種類型的老板”

第二部分：掌控終端銷售

一、應對D特質客戶的策略

1、D客戶的有效銷售策略

2、與D客戶溝通技巧：“金字塔溝通技巧“

二、應對I特質客戶的策略

1、I客戶的有效銷售策略

2、與I客戶溝通技巧：“模仿式交流“

三、應對S特質客戶的策略

1、S客戶的有效銷售策略

2、與S客戶溝通技巧：“朋友式銷售“

四、應對C特質客戶的策略

1、C客戶的有效銷售策略

2、與C客戶溝通技巧：“用數據說話“

收尾互動

☆ 互動交流1：“客戶情況是否就這么簡單？”

☆ 互動交流2：“從DISC的角度來看，什么人適合做銷售？”

☆ 互動交流3：“如何運用DISC理論搭建團隊？”

易老師

易偉鵬 老師簡介

TTT版權課授權人

資深品牌策略顧問

項目團隊管理專家

SoL索奧（中國）職業培訓師

廣東省“優秀培訓師”

20年品牌策劃與傳播經驗

中國我是好講師大賽總決賽“金科獎”導師

DISC國際社群聯合創始人

曾任：

美博家電集團-品牌總監/培訓體系執行負責人

中國第二大傳媒集團分眾集團-全國市場銷售副總監

志高家電集團-品牌負責人

百分百傳媒集團-品牌經理

保利地產集團-品牌經理

【資歷優勢】

易偉鵬老師從事品牌定位及推廣20年，任職品牌負責人超過十年以上工作經驗。先后在兩家百億營收上市公司擔任高管，在TTT培訓、品牌定位、媒體推廣、銷售管理、團隊打造、PPT路演、活動策劃、社群打造、培訓體系建立等方面有著豐富的經驗。

易偉鵬老師喜好使用新概念、新素材、多種手段運用到授課中。沉穩中不失幽默的培訓風格，廣受學員好評。易偉鵬老師非常注重內容邏輯的安排、“以學員為中心”的理念，以及教學手法的創新設計。多年來，已為多家大型機構、政府部門、企事業單位提供各類培訓的教學和定制服務。培訓平均滿意度一直保持95%以上。

作為TTT版權課授權老師，易偉鵬老師結合20年來的創意策劃經驗，基于經典的教學設計原理為企業培訓師提供精彩的培訓師提升課程，在經典教學理論的基礎上提供了一套易理解，易操作的開發工具模板樣例，讓培訓師達到即學即用，一次上手的程度。

在對企業培訓師培訓的實操培訓中，學員將有機會深度參與到課程開發的全過程中，在過程中加速個人對于主題知識的快速理解和深度認知，增加講師個人對授課主題的信心，找到知識內容和教學方法之間的設計關聯點，以便未來在課堂上更從容地展現個人的授課技巧和個人魅力，并引領學員進入愉快的學習旅程。

【主講課程】

TTT類

《弦動一一敏捷課程開發基礎》1天

《生動——教學互動技巧呈現》1天

《靈動——講師優秀臺風演繹》1天

PPT類

《3721搞定PPT》（商業版）1天

《工作匯報型PPT邏輯與設計》1天

營銷品牌類

《掌握品牌底層思維·打造企業核心競爭力》1天

《存量與增量市場的新品推廣》0.5天

《移動互聯網時代下的營銷4P經典理論新解》0.5天

《社群運營與單客經濟》1天

職場通用類

《基于時間觀角度的時間管理》0.5天

《結構化工作總結和高效匯報》0.5天

《因人而來，因事而變——基于性格特質的職場有效溝通》0.5天

《掌控終端——基于性格特質的銷售技巧》0.5天

【部分合作客戶】

【企業】：

國家能源集團、廣智集團、蘋果中國、百度集團、歐派集團、綠瘦集團、分眾傳媒集團、松下電器集團、志高家電集團、美博家電集團、華影天下傳媒、美慧養生美容機構、老虎科技、廣藥三院、十方教育集團、金意陶集團、百分百傳媒、保利集團、萬翼電子商務公司等

【銀行類】：

中國銀行山東分行、交通銀行北京分行、工商銀行廈門分行、招商銀行武漢支行等

【事業或組織】：

廣東省燃氣采暖熱水爐商會、廣東省實驗室設計建造技術協會、華南理工大學廣州學院、中國陶瓷總部陶業學堂等

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