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課程背景

對面向市場的工程企業來說，投標水平的高低關系到公司的生存。近年來，隨著業主水平的提高和政策限制如國有資金項目不允許甲方提前考察及確定入圍名單，采用述標的客戶越來越多。述標是為了中標,必須關注業主的核心需求,并講述技術標的過程中打動業主,并超越同行。因此必須要有甲方視角,即甲方是如何看待我們述標內容的.

許多企業對這個環節不熟悉，有的直接把技術標等轉換下，認為只要比較流暢地講30-40分鐘，就算述標了；有的現場述標沒有關注業主的核心需要，而是自嗨，結果常常很不理想。那么，如何述標才能打動業主與評委呢？

此課綱融合了劉祥老師甲乙丙三方的工作經驗，結合了劉老師在復雜項目招標過程中要求設計、施工、機電顧問等現場述標的親身經歷，能幫助學員理解甲方述標要求及問題的初衷，進而提升述標的針對性。

課程收益

1了解述標前的準備與述標基本禮儀要求

2掌握述標內容策劃與述標內部評審要點

3通過實例剖析不同類型述標的講解要點

課程大綱

一、述標前準備與基本禮儀要求

1.熟悉述標要求與基本禮儀。

每個述標點要說明和招標文件哪個要求對應-方便客戶評分

展示優勢突出履約能力-體現專業性及對招標要求充分理解

根據項目特點，客戶要求有的放矢，不講大話空話-數據/案例

2.述標主要內容及時間安排。

開場白及公司與團隊10%

類似項目案例10%

項目理解及解決方案50%

……

3.述標團隊組建及模擬演練。

述標團隊：技術/商務/項目經理及主講人等，滿足客戶對層級要求

編寫專門PPT，PPT要結構清晰，多用圖形表格少用文字，色彩鮮明

現場述標前內部演練，可找外部專家以更真實，提前踩點熟悉環境

二、述標內容的策劃與內部評審

1.述標主要內容及策劃要點。述標內容因項目及業主要求而不同，某企業述標模板：

項目簡介7頁

施工組織19頁

進度技術質量要求5頁

安全文明與風險管理4頁

2.述標方案的內部評審要點

根據項目級別決定評審級別-普通項目、重點項目、戰略項目

評審內容-格式內容與公司標準的符合性，與客戶的契合性

業主最關心的內容排序-哪些人關心哪些問題，優先順序是……

3.述標策劃與內容常見問題

述標內容聽不懂-思維慣性，認為參加述標會的都是專家(領導或成本人員)

述標重點不突出-把述標等同于投標技術標，內容過多，重點亮點不突出

述標針對性不夠-許多述標都是復制粘貼，沒有對項目認真分析

展示：某標桿施工單位述標要求

三、述標內容講解及關鍵關注點

1.述標內容講解的基本要求。

清晰明了：語言簡潔，避免過多術語和復雜概念，通俗易懂

結構合理：將述標內容按照邏輯順序組織

重點突出：關鍵信息、創新或優勢等重點放在前面或醒目位置

展示：某項目設計招標述標案例

2.如何關注評審人員的反應

投觀察面部表情-眼神和微笑等非語言信號，興趣、認同或不滿。

注意身體語言-如姿態、動作、肢體表現等，他們是否專注或厭煩

聽取回饋和問題-積極傾聽并回應評審人的問題，了解其關注點

展示：某項目施工招標述標案例

3.述標過程中特殊情況處理

投技術問題或困難：如果無法立即回答，可以承諾在后續提交補充材料或與評委進一步討論。

評審人員的質疑或挑戰：保持冷靜，并基于事實和數據回應質疑。展示你方案的優勢、創新性和可行性，以及你的團隊的能力和經驗。

中字頭常說：中標靠低價，贏利靠索賠，你們是怎么理解這句話的？

展示：某央企總承包述標匯報資料

四、交流、總結

備注:此為初步課綱,具體內容可能會根據培訓時長、學員及企業情況局部調整、優化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優秀外企規范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰型的房地產專業培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰，視野開闊，案例豐富。從企業經營與競爭的角度分析工程與成本等專業問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創等眾多標桿管理經驗，結合多年專業研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業：

福建天福集團、深圳佳兆業、河南正商集團、山西銘基地產、石榴集團、巨野萬隆置業、武漢福星建設集團、天津濱海置業、福州正榮地產、蘇州首開地產、石家莊保利、偉星房產、卓越地產、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產（越興集團）、廣州方圓地產、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產、臨沂萬城置業、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區域、山東融匯、棗莊大都房地產、高遠地產、翼天主題小鎮旅游發展、青島新城控股、河北潤都房地產... ...

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