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課程背景：

在存量市場下,項目的獲取難度不斷加大,以往的大市場、大項目、大業(yè)主策略逐漸失效,每一個項目都不能輕易放棄.這種形勢下如何提升投標(biāo)的中標(biāo)率,如何在眾多對手爭奪的情況下,與業(yè)主達(dá)成相對較好的合同條款,對施工單位的相關(guān)人員提出了較高要求.

合同與招標(biāo)文件中合同沒有實質(zhì)變化的情況下如何進(jìn)行合約談判?

如何突破合同中常見的霸王條款如乙方承擔(dān)一切風(fēng)險,任何情況下都不調(diào)整價格,只接受調(diào)減的簽證變更,不接受價格調(diào)增的簽證變更等?

什么情況下,乙方可以不受招投標(biāo)文件的限制,商談合同……

課程特色：

運(yùn)用理論講解與課堂模擬,實現(xiàn)實戰(zhàn)實效.課程結(jié)合劉祥老師的甲乙丙三方的招投標(biāo)實踐經(jīng)驗,結(jié)合劉老師為各大央企談判課程的學(xué)員高頻問題與長期研究。

課程收益：

1學(xué)習(xí)目前招投標(biāo)方面的法律法規(guī)常識

2掌握投標(biāo)文件的編制內(nèi)容與投標(biāo)策略

3學(xué)會分析對方的談判需求及僵局應(yīng)對

4模擬談判的主要過程,應(yīng)用課堂理論

5合同條款分析與霸王條款談判演練

學(xué)員對象：

總承包企業(yè)集團(tuán)或下屬工程平臺的市場人員、商務(wù)人員及項目鐵感觸等骨干員工

課程大綱：

一、招投標(biāo)主要內(nèi)容及投標(biāo)決策-略講

1、招投標(biāo)的法律體系及要點

1.1我國法律體系:憲法、法律、行政法規(guī)、地方法規(guī)、行政規(guī)章

1.2國家規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)與法律法規(guī)效力

1.3與招投標(biāo)密切相關(guān)的幾部法律法規(guī)

2、招投標(biāo)的程序及范圍規(guī)定

2.1哪些項目必須要招投標(biāo)

2.2公開招標(biāo)的基本程序

3、哪些項目不宜參與投標(biāo).項目線索收集,業(yè)主資信調(diào)查與投標(biāo)紅線

二、投標(biāo)文件編制的技巧與內(nèi)容-主要內(nèi)容局部展開

1研讀招標(biāo)文件與收集資料

1.1主要關(guān)注點:范圍、質(zhì)量、進(jìn)度要求與評標(biāo)規(guī)則,廢標(biāo)規(guī)定

1.2收集信息如現(xiàn)場踏勘、招標(biāo)答疑文件、人機(jī)料價格與供應(yīng)等

2項目投標(biāo)團(tuán)隊組建與分工.

2.1項目總協(xié)調(diào),技術(shù)標(biāo)、資信經(jīng)濟(jì)標(biāo)組長及人員

2.2公司與項目的營銷、技術(shù)、項目經(jīng)理參與點

3技術(shù)標(biāo)資信標(biāo)與經(jīng)濟(jì)標(biāo)編制

3.1技術(shù)標(biāo)重點.一是突出項目的重點難點,二是抓住業(yè)主敏感點與盲點,三是與經(jīng)濟(jì)標(biāo)配合,目標(biāo)是中標(biāo).

3.2經(jīng)濟(jì)標(biāo)重點.一是保證不出現(xiàn)廢標(biāo)情況,二是對手、客戶及評標(biāo)規(guī)則研究,制定商務(wù)策略如業(yè)主是一輪還是多輪報價,是否不平衡報價.SL項目招標(biāo)從多輪報價改為一輪報價

3.3不同地位下的總體策略.當(dāng)公司處于領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者等不同地位時,要采用不同的設(shè)置壁壘方式,以增加中標(biāo)機(jī)會.如中建X局上海某項目面對上海建工的某廣場.雄安某項目在開始沒有投標(biāo)資格情況下,最終中標(biāo)

4投標(biāo)文件評審修訂與密封發(fā)出

4.1投標(biāo)信息的保密與紀(jì)律要求

4.2技術(shù)商務(wù)的協(xié)調(diào)與最終價確定

4.3緊急對策如現(xiàn)場臨時降價準(zhǔn)備,大成公司例子

三、工程商務(wù)談判的策劃要點-重點講解

1如何準(zhǔn)備才能提升優(yōu)勢

1.1談判籌碼與資源分析

1.2談判信息與談判選項

2如何分析對方的需求

2.1如何提前知道對方主談

2.2收集對方哪些關(guān)鍵信息

2.3如何收集對方重要信息-個人/單位

3投標(biāo)談判的攻守道

3.1談判團(tuán)隊的組成與分工

3.2決定談判成功的三要素

3.3談判中三種常見僵局應(yīng)對

四、合同條款與招標(biāo)文件一致時的談判-詳講

1、合同條款就不能談判嗎?許多業(yè)主及乙方認(rèn)為投標(biāo)就意味著對招標(biāo)文件中合同條款的認(rèn)可,因此,中標(biāo)后合約談判基本沒有余地.但合同包含的內(nèi)容與文件較多,難免出出現(xiàn)矛盾、歧義或遺漏.因而在很多情況下,中標(biāo)后簽約前,合同條款是可以談的,關(guān)鍵是談什么,如何談,才能達(dá)到目的!

1.1哪些條款談判較容易,哪些很難?

1.2合同條款談判中的四種情況分析.

2、標(biāo)桿合同條款及在談判中的作用

2.1標(biāo)桿條款有一定權(quán)威性與說服力

2.2合同談判首先要取得信任才能有利

3、如何突破招標(biāo)時的一些霸王條款

3.1業(yè)主的這些條款,直接突破行嗎?

3.突破霸王條款的上中下三策

五、合同條款與招標(biāo)文件不一致的談判-詳講

1、哪些情況下可以重新協(xié)商合同?在工程建設(shè)中業(yè)主如大幅減少項目實施范圍、大幅變化工期或提升質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),乙方就可以與業(yè)主重新協(xié)商合同關(guān)鍵條款.如政府規(guī)劃調(diào)整等

1.1相應(yīng)法律法規(guī)對實質(zhì)性合同條款的規(guī)定

1.2常見業(yè)主原因?qū)е碌暮贤瑢嵸|(zhì)條款改變

2、項目實質(zhì)性條款改變的談判實例分析1-2個

2.1項目談判過程及結(jié)果

2.2乙方談判策略的失誤

3、合同條款談判與主要風(fēng)險管理.正確地評價風(fēng)險,尤其是定量地評價項目的質(zhì)量、進(jìn)度與成本風(fēng)險是合同談判的前提.

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗，結(jié)合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導(dǎo)向工程管理核心要點把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點控制》

服務(wù)過的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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