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課程大綱

一、市場突破、客戶選擇與開發

1、市場突破

——二十大后基礎設施建設的發展趨勢

——基礎設施類的市場從哪里去尋找和突破

2、客戶識別——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

——相關案例：

蘭州市水源地建設工程項目 EPC 總承包項目市場營銷案例

新能源鋰電池封裝項目（A區、B區）總包項目市場營銷案例

河南省科技館新館項目市場營銷案例

武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續項目市場營銷案例

湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場營銷案例

阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場營銷案例

漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝市場營銷案例

3、客戶選擇

4、客戶開發策略

5、當前客戶的變化

6、誰是大客戶

7、大客戶的開發

——大客戶（大項目）開發工作計劃

——大客戶開發工作流程

——案例：中建X局某公司大客戶開發的管理機制（團隊設置、績效考核指標設定等）

二、工程市場營銷的策略和技巧

1、客戶利益相關者分析

案例——某大型工程項目前期營銷環節利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

3、客戶需求分析

4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預約技巧、初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）

——案例：客戶有效拜訪報告模板

5、客戶關系的深入

6、市場營銷的內部資源整合

三、市場多項目信息的管理與篩選

1、客戶檔案與信息管理

——通過客戶檔案管理將關系營銷逐步轉化為數據營銷

——全員營銷，市場信息來源多元化

——如何將線索信息轉化為實際的銷售機會

——如何識驗證線索信息的真偽

2、慎重選擇項目，降低經營風險

3、市場（多）項目篩選的步驟和指標體系

——四步法

——案例：市場（多）項目篩選評分表

四、營銷過程管理

1、營銷策略制定

2、大客戶（大項目）招標前的策劃

——發包階段的選擇

——招標文件的策劃

——業主風險的規避

——工期與質量的保證等等。

——案例：中交某局仙女山路項目（市政交通工程）項目的招標前期策劃

3、大客戶（大項目）投標階段的策劃

——合理利用資格預審

——評分權重設置技巧示例

——“三無”弱勢項目如何控標

——巧妙利用述標

——電子招投標的應對

——如何凸顯差異化價值，己方項目優勢和特點

4、營銷項目風險管理計劃

結語——如何應對當前及后續的工程市場

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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