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【課程背景】

近幾年，中國在經(jīng)歷過理財產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場風波后，私人財富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當前的風險偏好變得更加穩(wěn)健，因為他們希望有足夠的能力應對經(jīng)濟和金融市場的不確定性，特別是對避險類資產(chǎn)如人身險的青睞持續(xù)高漲。當下，無論在銀行、保險、還是財富三方平臺，高凈值客戶仍然是私人財富領域被爭相獲取的優(yōu)質(zhì)稀缺資源，大保單銷售也一直保持著白熱化的競爭局面！

顯而易見，誰便能夠精準地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務關系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師通過CPB全球認證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務經(jīng)驗，特別設計了本課程。旨在為那些想升級所服務的目標客群或是正在服務高客的學員，輸出一整套具有極高參考價值的高客營銷方法論，幫助學員全面了解高凈值客群結(jié)構(gòu)細分情況；不同客群對保險規(guī)劃有哪些獨特的定制化要求？如何運用一系列行之有效的銷售技法針對不同類型的高客進行大保單銷售......

通過本課程的學習，學員將能夠借鑒蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解高客的分類并掌握精準識別高凈值客戶的方法

2、掌握財富性質(zhì)對于高凈值人群體財富需求的影響

3、了解高凈值人群不可控的財富風險有哪些

4、掌握大額終身壽險與大額年金險對高凈值客戶的特殊功能有哪些

5、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的規(guī)劃要點有哪些

6、掌握高凈值客戶保險需求挖掘的SPIN提問法；

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀人、代理人等

【課程大綱】

理論篇

第一講：全面了解高凈值人群細分市場

一、何為高凈值客戶

1.劃分標準：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力

2.如何通過三個因素的內(nèi)在關聯(lián)性來準確判斷高客的經(jīng)濟實力

二、如何劃分高凈值客戶的財富等級

1. 按凈資產(chǎn)量級的分類法

2. 按不同社會角色的分類法

3. 按不同財富來源的分類法

三、中國高凈值客戶的分布情況

1. 全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級

2. 不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征

四、高凈值客戶的財富觀念有哪些明顯變化

1. 高客經(jīng)濟觀與投資觀的變化

2. 高客對財富機構(gòu)需求的變化

第二講：九大類高凈值客戶財富保全與傳承需求的深度剖析

一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是創(chuàng)一代企業(yè)家

2. 創(chuàng)一代財富需求焦點

3. 創(chuàng)一代對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 創(chuàng)一代財富保全與傳承的規(guī)劃要點

二、新二代的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是新二代

2. 新二代的財富需求焦點

3. 新二代對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 新二代財富保全與傳承的規(guī)劃要點

三、董監(jiān)高的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是企業(yè)董監(jiān)高

2. 董監(jiān)高財富需求焦點

3. 董監(jiān)高對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 董監(jiān)高財富保全與傳承的規(guī)劃要點

四、自由職業(yè)者的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是自由職業(yè)者

2. 自由職業(yè)者財富需求焦點

3. 自由職業(yè)者對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 自由職業(yè)者財富保全與傳承的規(guī)劃要點

五、專業(yè)人士的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是專業(yè)人士

2. 專業(yè)人士財富需求焦點

3. 專業(yè)人士對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 專業(yè)人士財富保全與傳承的規(guī)劃要點

六、職業(yè)投資人的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是職業(yè)投資人

2. 職業(yè)投資人財富需求焦點

3. 職業(yè)投資人對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 職業(yè)投資人財富保全與傳承的規(guī)劃要點

七、富太太的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是富太太

2. 富太太財富需求焦點

3. 富太太對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 富太太財富保全與傳承的規(guī)劃要點

八、文體明星的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是文體明星

2. 文體明星財富需求焦點

3. 文體明星對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 文體明星財富保全與傳承的規(guī)劃要點

九、藝術家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是藝術家

2. 藝術家財富需求焦點

3. 藝術家對金融服務機構(gòu)的偏好

4. 藝術家財富保全與傳承的規(guī)劃要點

第三講：財富心理決定了高凈值客戶對財富保全與傳承的需求

一、財富對于高凈值客戶究竟意味著什么

1. 高凈值客戶的財富分類：精神財富、物質(zhì)財富、人力資本財富

2. 財富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢

3. 高凈值客戶財富周期的四個階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富

二、財富來源與財富心理分析

1. 老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別

2. 財富心理變化規(guī)律

3. 財富周期與生命周期的關系

三、財富管理的核心影響因素

1. 財富管理的影響因素：生命周期、財富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)

2. 生命周期是財富管理的核心影響因素

四、高凈值客戶自身不可控的財富風險有哪些

1. 財富的四大破壞力

2. 財富風險的三個維度

3. 高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財富風險

五、高凈值客戶財富保全傳承的規(guī)劃要點

1. 財富傳承的六個方面

2. 財富傳承與財富周期無限循環(huán)的邏輯

3. 傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者

第四講：保險對高凈值客戶具有不可替代的特殊價值

三、保險是財富安全規(guī)劃的主要工具

1. 保險對于高客的重要價值

2. 保險對于高客的五大特殊功能

3. 終身壽險是高客的避險利器

1)終身壽險的獨有特點

2)大額終身壽能夠解決高客的三大風險

3)大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價值

4. 年金保險是高凈值客戶的萬金油

1)年金保險對于高客的特殊作用

2)年金保險為什么是萬金油

第五講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)

一、回顧傳統(tǒng)銷售模式

傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關單技巧

二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較

1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點的不同：記住符合大保單的三個重要條件

2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同

3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關系的不同

4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風險的不同

三、大保單銷售的四個步驟

1. 初次面談

2. 需求挖掘

3. 能力證明

4. 升級承諾

5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)

四、提問技巧與銷售成功的關系

1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問

2. 大保單成功銷售的四類提問法介紹

1)背景問題

2)難點問題

3)暗示問題

4)需求效益問題

3. 為什么大保單必須用四類法提問

五、關單技巧不適宜在大保單銷售中使用

1. 為什么銷售人員都喜歡運用關單技巧

2. 關單技巧的分類

1)選擇性

2)假設型

3)饑餓型

3.大保單銷售中不適合使用關單技巧的原因

1)保單金額大

2)人群特殊性

3)服務周期長

4. 大保單銷售成功的標準與方法

1)銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交

2)“升級”才是大保單銷售成功的標準

3)大保單獲得“升級”的四個方法

第六講：高凈值客戶大保單需求挖掘需要運用全新的SPIN提問法

一、高凈值客戶的兩大需求類型

1. 高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程

2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求

3. 高凈值客戶需求類型對銷售結(jié)果的影響

二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求

1. 挖掘需求的SPIN提問法

1)背景問題

2)難點問題

3)暗示問題

4)需求效益問題

2. 運用SPIN提問法的注意事項

1)注意提問順序

2)如何設計暗示問題

3)暗示問題與需求效益問題的區(qū)別

4)需求效益問題的應用范句

第七講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略

一、大保單銷售的三種基本溝通方法

1. 特征描述

2. 優(yōu)點描述

3. 利益描述

4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性

二、利益描述在大保單銷售中的積極作用

1. 利益描述在大保單銷售過程中的恰當時機是什么

2. 利益描述必須對應客戶的顯性需求

3. 利益描述的設計技巧

三、大保單銷售中的異議防范方法

1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些

1)特征描述產(chǎn)生價格異議

2)優(yōu)點描述產(chǎn)生價值異議

2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾

3. 異議防范的兩個小方法

訓練篇

第八講：SPIN提問技巧的訓練

一、背景問題

1. 定義

2. 設計背景問題

3. 討論影響

4. 場景演練

二、難點問題

1. 定義

2. 設計難點問題

3. 討論影響

4. 場景演練

三、暗示問題

1. 定義

2. 設計暗示問題

3. 討論影響

4. 場景演練

四、需求效益問題

1. 定義

2. 設計需求效益問題

3. 討論影響

4. 場景演練

五、真實成功案例分享

第九講：大保單成功案例分享與情景演練

一、富太太大額年金險成功案例分享

1. 客戶背景

2. 銷售難點

3. 成功簽約的理由

4. 學員設計問題進行情景演練

二、富二代年金險成功案例分享

1. 客戶背景

2. 銷售難點

3. 成功簽約的理由

4. 學員設計問題進行情景演練

三、董監(jiān)高大額終身壽險成功案例分享

1. 客戶背景

2. 銷售難點

3. 成功簽約的理由

4. 學員設計問題進行情景演練

第十講：真實案例分組情景演練與通關考試

蘭老師

蘭琪老師

——私人財富管理實戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導師

全球認證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?高凈值客戶保險規(guī)劃服務——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務，F(xiàn)YP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務能力，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領全國規(guī)模最大的支行團隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。

【培訓經(jīng)驗】

《高凈值客戶私行業(yè)務實戰(zhàn)培訓》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進行為期半年的專場培訓，累計授課48場，累計學員達1440多人。

蘭老師專門針對保險公司服務于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設計了一整套關于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓，并且蘭老師通常會以學員正在經(jīng)歷

的真實案例作為課堂教學素材，通過體驗式教學方式，手把手地帶領學員一步步掌握：如何對客戶進行深度剖析？如何對客戶隱性需求進行精準挖掘？如何進行保全與傳承方案設計等銷售全流程培訓與演練。

在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進行的《高凈值客戶私行業(yè)務》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓達48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)

學員，滿意度高達100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學員進行了銷售技巧培訓超過100多場，覆蓋學員超過5000人次，課程滿意度高達97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學員，在培訓后迅速落單多張大額年金險，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團全國各地返場培訓高達30多場，課程滿意度達99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機遇和挑戰(zhàn)的關鍵時刻，用自己近20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗去幫助更多金融機構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時也為企業(yè)實現(xiàn)降本增效貢獻獨特價值。

【授課風格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內(nèi)知名金融機構(gòu)和多領域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為中國首批高凈值客戶私人管理實戰(zhàn)專家。

應用：一直持續(xù)在進行高客相關項目合作，不斷受邀為金融機構(gòu)銷售人才進行專業(yè)培訓，具備極強的實操參考價價

啟發(fā)：蘇格拉底式教學法。

注重培養(yǎng)學員獨立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應用到實踐中實現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險是避險利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財務安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應用》返聘課

《開門紅訓練營——大保單銷售秘笈與實務訓練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險營銷能力》

【服務客戶】

諾亞財富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險北京分公司，大童保險經(jīng)紀公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會、大家保險、道口財富、宜信財富等。

【學員評價】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗對我們業(yè)務增長的確體現(xiàn)出了非常大的價值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細分以及財富需求點有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時候完全能夠有準備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實用！

—— 平安私行北京分行 高級財富顧問 方麗香

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