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課程背景：

“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動企業(yè)銷售業(yè)績倍增，形成了市場難以撼動的龍頭地位！

您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”！！！

課程收獲：

1、鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態(tài)

2、了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)

3、掌握專家顧問式銷售的6大技能

4、掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能

5、鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招

6、鍛造大客戶銷售談判5大利器

7、掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)

8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)

課程受眾：

大客戶銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)

課程大綱：

第一部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知

1、顧問式銷售的2大定義

2、顧問式銷售中的4個關(guān)鍵

3、顧問式銷售中“銷”的是什么

4、顧問式銷售中“售”的是什么

5、顧問式銷售中“買”的是什么

6、顧問式銷售中“賣”的是什么

案例分析（一）

專題討論（二）

第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造

1、積極心態(tài)的3個核心

2、主動心態(tài)的3個標(biāo)準(zhǔn)

3、自信心態(tài)的5項準(zhǔn)則

4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向

5、感恩心態(tài)的8種認(rèn)識

6、雙贏心態(tài)的3項指引

案例分析（一）

專題討論（二）

第三部分：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)

1、大客戶的2大定義

2、大客戶的5種特征

3、大客戶采購3種角色層次

4、影響大客戶采購的9個因素

5、影響大客戶管理的5個要因

案例分析（一）

專題討論（二）

第四部分：大客戶銷售六項分析

1、大客戶需求分析6種方法

2、大客戶需求分析5個關(guān)鍵

3、大客戶決策分析6個方面

4、競爭對手分析6種方法

5、大客戶內(nèi)線5種角色分析

6、大客戶個人7種類型分析

案例分析（一）

專題討論（二）

第五部分：大客戶關(guān)系升級五項技能

1、親近度關(guān)系升級6大策略

2、信任度關(guān)系升級6大策略

3、利益關(guān)系升級6大策略

4、人性關(guān)系升級6大策略

5、博弈關(guān)系升級6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招

1、大客戶銷售“問”的2種方式

2、溝通中的黃金6問

3、溝通中聆聽的8個技巧

4、溝通中贊美客戶的6個技巧

5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

6、說服客戶的2大力量

7、產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具

8、解除價格異議的5個技巧

9、解除品質(zhì)異議的5個技巧

10、解除競爭對手異議的5個技巧

11、解除客戶權(quán)限異議的5個技巧

12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧

13、解除售后服務(wù)異議的5個技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

第七部分：大客戶銷售談判五大利器

1、談判準(zhǔn)備與布局的8個重點

2、談判中讓價的6大策略

3、談判攻心術(shù)的3板斧

4、付款方式談判的6項原則

5、回款談判的7種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)

1、以強示弱競爭戰(zhàn)術(shù)

2、瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)

3、借力競爭戰(zhàn)術(shù)

4、迂回競爭戰(zhàn)術(shù)

5、分割競爭戰(zhàn)術(shù)

6、拖延競爭戰(zhàn)術(shù)

7、價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)

案例分析（一）

專題討論（二）

第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)

1、產(chǎn)品價格控制的5大原則

2、 提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵

3、 處理大客戶抱怨的6種技巧

4、 銷售人員自我提升的6項技能

5、 大客戶關(guān)系維護的6個關(guān)鍵

案例分析（一）

專題討論（二）

王老師

工商管理碩士（MBA）；實戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；狼性解密與銷售運用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運用創(chuàng)立者；銷售口才實戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國十大營銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師；

創(chuàng)立2家公司，一個即做營銷顧問又實操企業(yè)的實干者；

ALONG集團、安鋼集團等6家企業(yè)常年特聘營銷顧問；

《狼道營銷》、《關(guān)系式營銷黃金九則》、《市場布局與品牌策劃》作者；

曾任聯(lián)想集團銷售經(jīng)理；珠江啤酒營銷總監(jiān)；ALONG集團營運副總裁兼總顧問；

品牌課程：《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》 《大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)》《王牌導(dǎo)購實戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》 《王牌店長實戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》《廠商攜手共創(chuàng)財富之道》 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)》《狼性營銷團隊打造與激勵》 《狼性超強團隊執(zhí)行力特訓(xùn)》

授課風(fēng)格：王老師授課生動幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣大學(xué)員高度好評！

服務(wù)客戶（部分）：

海爾集團、國美電器、豐和實業(yè)集團、安鋼集團、海蘭信集團、中絲園、安科股份、格調(diào)家具、皇友家具、金洋煅燒高嶺土、金色世紀(jì)、華凱電梯、萬控集團、中盛國際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、海鷹食品、康美藥業(yè)、復(fù)大醫(yī)療、眾聯(lián)房地產(chǎn)、萬科物業(yè)、江西郵政局、廣東郵政儲畜、永生源集團、五糧液集團、屹娜美浠飲料、等企業(yè)，涉及包括家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、金融、房地產(chǎn)、化工、 IT 、快消品以及其他………

客戶見證（部分）：

王老師與我們安鋼集團從三年六次合作，到現(xiàn)在常年特聘營銷顧問，我被王老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗及授課風(fēng)格徹底折服，課程實用性非常強！————河南安鋼集團營銷經(jīng)理 賈紅玉

王老師的課程非常實戰(zhàn)實用，真正給到了我們銷售人員使用工具，對我們的銷售業(yè)績持續(xù)提升幫助非常的大，非常感謝王老師！————溫州萬控集團總經(jīng)理 謝中義

王老師課程非常符合我們的實際，就是我們想要的，互動性非常強，案例豐富，使我們來自全國的經(jīng)銷商真正掌握了終端銷售及管理的技能！————天津紅光皇友家具有限公司總經(jīng)理 方永軍

王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學(xué)員提問，王老師解答的環(huán)節(jié)，確實讓人佩服，只有從實戰(zhàn)中來的老師才能有如此高的水平！————深圳永生源集團副總裁 張敬全

王老師授課生動幽默、充滿激情，充分調(diào)動了我們營銷團隊管理者的學(xué)習(xí)積極性，并傳授了我們大量的營銷團隊管理工具，非常感謝王老師！————佛山華凱電梯有限公司總經(jīng)理 彭文勇

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