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課程介紹

2019年末，中國商業(yè)地產(chǎn)市場中大型購物中心約6000家，出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性飽和，中國商業(yè)地產(chǎn)市場供需嚴(yán)重失衡。商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)證券化推出在即，流動性顯現(xiàn)，并購交易頻繁。“一個項(xiàng)目值多少錢？一個項(xiàng)目賺多少錢？”項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)迫切需要學(xué)習(xí)資管思維、建立資管模式，以項(xiàng)目資產(chǎn)價值為目標(biāo)，招商營運(yùn)彼此賦能、雙管齊下，實(shí)施專業(yè)招調(diào)和精細(xì)化營運(yùn)。

課程收益

本課程站在資產(chǎn)管理的角度，從后置財務(wù)指標(biāo)與前端業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系，從資產(chǎn)估值方式拆解到一系列核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，結(jié)合數(shù)十個案例和詳實(shí)數(shù)據(jù)，講解7部分內(nèi)容：底層邏輯、精準(zhǔn)定位4步、NOI拆解+租賃決策文件、招商5大趨勢+3大難點(diǎn)、招調(diào)-經(jīng)營評審、精細(xì)化營運(yùn)3套方法、經(jīng)營扶持5種手段。

適合對象

涉足商業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司中高管；

商業(yè)管理公司、資產(chǎn)管理公司中高管和富有經(jīng)驗(yàn)的一線骨干

課程大綱

一、底層邏輯

1、顧客-作為資產(chǎn)運(yùn)營商，我們的顧客是誰？

2、產(chǎn)品-顧客向我們購買什么產(chǎn)品？

3、資產(chǎn)價值——估值、保值、增值如何計算？

4、資管模式-資產(chǎn)管理的邏輯？

5、組織職能-管理公司組織架構(gòu)在開業(yè)前與開業(yè)后有什么不同？

6、角色定位-運(yùn)營四大職能角色定位與責(zé)任界面？

7、成長軌跡-購物中心發(fā)展階段和成長周期

二、精準(zhǔn)定位四步

（一）市場調(diào)研——關(guān)鍵四步

1、走訪市場——解讀市場供求數(shù)據(jù)【案例】

2、界定勢力范圍——區(qū)域、商圈、地點(diǎn)【案例】

3、獲取情報——競品4類情報【案例】

4、偵破關(guān)系

（二）SWOT

1、SWOT——優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅如何準(zhǔn)確找到？

2、通過SWOT分析得出四大策略——揚(yáng)長、避短、轉(zhuǎn)機(jī)、防范

（三）定位梳理——8個關(guān)鍵詞【案例】

（四）SLOGON提煉【案例】

#本部分綜合案例——在課程提供的市調(diào)信息基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確找到某項(xiàng)目的SWOT，推導(dǎo)4大策略和項(xiàng)目定位、SLOGON

三、NOI拆解+租賃決策文件

（一）NOI的2種分析邏輯

（二）NOI拆解——3個核心業(yè)務(wù)指標(biāo)

1、PRI——租賃決策文件【案例】

2、出租率

（1）商業(yè)品質(zhì)與租金價格的平衡

（2）空置率

3、收租率

4、租賃收入模型

5、NOI拆解指標(biāo)

（1）一級3個——財務(wù)分析

（2）二級6個——投資分析

（3）三級20個——資管分析

四、招商5大趨勢+3大難點(diǎn)

（一）招商5大趨勢：

1、網(wǎng)紅特質(zhì)

2、極致性價比

3、國潮

4、內(nèi)容爆品

5、首店旗艦店

（二）招商3大難點(diǎn)

1、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)——凱德、大悅城、龍湖等55個購物中心業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)調(diào)研報告

2、品牌落位——6匹配【案例】

3、租賃談判

（1）先算后談

（2）租賃談判實(shí)戰(zhàn)方法【案例】

A：價格錨點(diǎn)法

B：三贏談判法

C：換位思考法

五、 精細(xì)化營運(yùn)3套方法

【作用：找到問題商戶，以便及時預(yù)警，確保高出租率同時為招商爭取時間；找到潛力漲租品牌，鋪墊盡可能大的未來漲租空間】

（一）一套大數(shù)據(jù)智慧運(yùn)營系統(tǒng)

1、案例——萬達(dá)、越秀

2、如何確保數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確度？

（二）一套掉鋪預(yù)警機(jī)制【作用：找到問題商戶，以便及時預(yù)警，確保高出租率】

1、盈利預(yù)警

（1）通用保本分析法【案例】

（2）零售品牌租售比法【案例】

（3）重投資品牌現(xiàn)金流分析法【案例】

2、客流預(yù)警

（三）一套PDCA商戶銷售管理法

【作用：通過銷售分析和經(jīng)營輔導(dǎo)，減少掉鋪、提升收租率；減輕招商壓力，提高品牌存活率；增長銷售，鋪墊未來租金增長】

1、P——商場銷售目標(biāo)如何落實(shí)到商戶？如何量身定制商戶銷售目標(biāo)？【案例詳解】

2、D——診斷、確認(rèn)方案、行動計劃

（1）銷售問題診斷和業(yè)績提升輔導(dǎo)【案例】

（2）預(yù)警商戶經(jīng)營分析會怎么開？【案例】

（3）品牌懇談會怎么開？【案例】

3、C——過程檢查

4、A——結(jié)果處置

六、經(jīng)營扶持5種手段

1、 經(jīng)營扶持品牌如何選定？

2、經(jīng)營扶持五大類【案例】

（1）多經(jīng)扶持如何做？

（2）媒體推廣如何做？

（3）營銷活動如何做？

（4）補(bǔ)貼禮品如何做？

（5）租金減免如何做？

杜老師

杜老師，商業(yè)地產(chǎn)講師，原萬達(dá)商管區(qū)域公司總經(jīng)理

職業(yè)經(jīng)歷如下：

杜老師擁有27年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、3年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、2年顧問和講師經(jīng)驗(yàn)。

?2017年至今，杜老師專職商業(yè)地產(chǎn)咨詢顧問和培訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)和顧問企業(yè)包括：瑞安集團(tuán)、萬科集團(tuán)、銀泰置業(yè)、港鐵（廣州）、中國衛(wèi)星通信集團(tuán)、綠地、招商蛇口、杉杉集團(tuán)、南國置業(yè)、青特置業(yè)、中建三局等公司。

?2011年到2016年，歷任萬達(dá)商管集團(tuán)廣場總經(jīng)理、區(qū)域公司總經(jīng)理

其中常州新北萬達(dá)項(xiàng)目不但實(shí)現(xiàn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”，而且超越集團(tuán)預(yù)期，被評為全國優(yōu)秀項(xiàng)目。開業(yè)以來，新北萬達(dá)廣場成為常州市人氣最旺的時尚標(biāo)桿購物中心，綜合績效始終位于萬達(dá)三線城市前列。2014年租賃決策到期招調(diào)實(shí)現(xiàn)租金增長38.5%。

?由于各方面表現(xiàn)出色，在萬達(dá)的五年間，杜老師曾經(jīng)：

主辦過兩次優(yōu)秀廣場現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)分享會，每次接待300多位來自總部和全國各地的總經(jīng)理；

連續(xù)五年被評為全國優(yōu)秀總經(jīng)理；

?由于表達(dá)和學(xué)習(xí)、寫作能力出色、教練技能出眾，杜老師成為：

萬達(dá)學(xué)院商管核心崗位標(biāo)準(zhǔn)化課程體系講師之一2015年；

《萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)系列叢書》編委之一2014年

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