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課程介紹：

閆老師曾在金星啤酒集團(tuán)任營銷副總監(jiān)，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設(shè)備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從銷售心理學(xué)理論體系要領(lǐng)到如何提升營銷人員心理素質(zhì)到，如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動(dòng)機(jī)，如何找到客戶購買點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，激發(fā)客戶購買意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越銷售才能，成為頂尖的銷售高手！

課程收益：

系統(tǒng)掌握銷售心理學(xué)與成功銷售的關(guān)系

正確認(rèn)識(shí)銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)

掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧

掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與陳述技巧

掌握高效的說服和影響的技巧

學(xué)員對(duì)象：

銷售企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售代表

課程大綱：

第一章銷售心理學(xué)概述

一、銷售心理學(xué)的概念

1、什么是心理學(xué)

2、銷售的過程就是一場(chǎng)心理博弈

3、什么是銷售心理學(xué)

二、銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展

1.起源階段

2.成熟階段

3.創(chuàng)新階段

理論得到進(jìn)一步發(fā)展

重視宏觀方面的系統(tǒng)研究

轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究

引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究

三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)

1.銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律

2.提升營銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)

3.使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望

4.使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求

5.實(shí)現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果

四、決定成功銷售的心理因素

1、營銷人員心理因素

2、客戶的心理因素

五、銷售心理學(xué)的認(rèn)知

1、與消費(fèi)品銷售心理學(xué)區(qū)別

2、銷售心理學(xué)特點(diǎn)

第二章 營銷人員心理素質(zhì)修煉

一、看看銷售是多么的重要

1、銷售幾乎無處不在

2、沒有銷售世界將會(huì)停止

二、成功銷售的心理核按鈕

討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？

1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)

2、成功銷售的532法則

3、激發(fā)你的意愿與渴望

三、擺脫過去！找回真我！

1、阻礙成功銷售的絆腳石

害怕失敗

害怕拒絕

2、自我暗示的力量

3、面對(duì)失敗的5種態(tài)度

4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則

5、樹立遠(yuǎn)景與目標(biāo)

四、銷售人員性格類型與心理特征

1、四種動(dòng)物代表的四種性格類型

2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三章 客戶購買心理分析

一、客戶的購買動(dòng)機(jī)

1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距

2、擺脫痛苦獲得快樂

二、客戶的購買心理

1.面子心理

2.從眾心理

3.推崇權(quán)威

4.愛占便宜

5.受到尊重

6.自己決定

三、客戶內(nèi)部客戶心理分析

1、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)分析

2、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)需求心理

四、不同客戶性格類型的客戶心理

1.權(quán)威型

2.完美型

3.合群型

4.表現(xiàn)型

第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈

一、準(zhǔn)備階段的心理演練

1、樹立一個(gè)觀念

2、打消一個(gè)觀念

3、樹立一個(gè)信念

案例：一分鐘銷售法

案例：照鏡子心理暗示法

二、了解客戶的問題、需求和渴望

1、銷售漏斗模型分析

2、建立客戶信任的六大法則

3、提問式銷售法對(duì)客戶的心理影響

4、開放式與封閉式提問對(duì)客戶的心理影響

5、SPIN問詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向

案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售

6、從產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售到以客戶需求為中心的營銷

7、客戶的組織需求與個(gè)人需求對(duì)客戶購買心理影響

8、客戶需求冰山模型分析

9、如何挖掘客戶潛在需求

案例：老太太買水果

10、心理暗示的作用

案例：望梅止小渴

三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

2、如何組織與實(shí)施項(xiàng)目演示

案例：IBM的成功之道

案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接

案例：少女買房子

4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述

為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具

FABEC工具的內(nèi)容

案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

四、解除客戶異議的心理博弈

1、客戶購買的心理障礙

2、客戶異議的本質(zhì)

3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理

五、客戶的成交

1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

喜悅

激動(dòng)

恐懼

猶豫

2、如何解除結(jié)案的心理障礙

六、交易實(shí)施與售后服務(wù)

1、交易實(shí)施中的客戶心理

2、交易實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理

3、售后服務(wù)中的客情管理

案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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