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課程背景：

疫情下，開門紅該如何規(guī)劃？

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

本課程設計以業(yè)績?yōu)閷颍詧鼍盃I銷為切入，快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》《貸款場景化營銷》《保險場景化營銷》《營銷氛圍打造》《社區(qū)活動》《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

■ 掌握開門紅指標經(jīng)營分析與員工激勵技巧

■ 掌握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議處理

■ 開門紅客戶情境沙龍營銷技巧

■ 掌握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

■ 掌握開門紅營銷方案設計及營銷氛圍打造

■ 掌握貸款場景化營銷技巧

課程對象：

全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關

課程大綱

開門紅情境一：經(jīng)營策略與營銷方案設計

課程導入：開門紅理論

一、2021年疫情下開門紅營銷的困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工四大困境

案例：開門紅任務下達后，某網(wǎng)點行長的困惑？

二、2021年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點

2. 開門紅時段

3. 開門紅運作七大措施

案例：某銀行開門紅營銷方案！

開門紅情境二：網(wǎng)點指標經(jīng)營及員工激勵

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……

成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領導的接見……

一、基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標經(jīng)營分析四個關鍵

二、客群來源分析

三、自然增長分析

四、客戶流失分析

五、制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

案例：一位上司員工激勵技巧

開門紅情境三：存款全情境營銷

案例：某網(wǎng)點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……

一、廳堂六大存款營銷情境

二、存量客戶存款營銷情境

三、代發(fā)客戶存款營銷情境

四、結(jié)算類客戶存款營銷情境

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進村批量存款營銷情境

六、拆遷客戶存款營銷情境

七、社區(qū)客戶存款營銷情境

八、基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境

開門紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

一、網(wǎng)點產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

二、破解產(chǎn)品推薦技巧

1. 客群分析

2. 賣點分析

3. 話術(shù)推薦

4. 異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

5. 大額存款營銷話術(shù)

6. 收款碼營銷話術(shù)

7. 手機銀行營銷話術(shù)

情景演練通關：基于產(chǎn)品營銷話術(shù)及演練通關

產(chǎn)品促成信號：營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設成交/二選一/典型故事等

開門紅情境五：六類批量微沙龍營銷技巧

案例：深圳某國有行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡

一、微沙龍三大形式

1. 服務型微沙龍

2. 營銷型微沙龍

3. 服務+營銷型微沙龍

二、六種批量服務營銷微沙龍

1. 人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入

2. 詐騙知識防護微沙龍

3. 有獎問答型微沙龍

4. 情感營銷型微沙龍

5. 直入主題型微沙龍

6. 對比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實施的五大流程

1. 微沙龍開場

2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

5. 微沙龍結(jié)束技巧

四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素

廳堂微沙龍通關演練：以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關

開門紅情境六：廳堂靜態(tài)營銷氛圍打造

一、打造存款營銷氛圍

1. 營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措

2. 大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷

3. 客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略

4. 高低柜營銷觸點打造

5. 智慧柜員機營銷觸點打造

二、基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造

1. 客戶進門、大堂引導區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

三、網(wǎng)點特色營銷活動策略

1. 掃碼抽紅包

2. 爭分奪秒

3. 辦業(yè)務套圈圈

4. 十種常見存款營銷活動

開門紅情境七：貸款七大場景營銷

案例分析：某市銀行4天營銷2.8億零售放貸！

一、貸款話術(shù)設計

1. 信用貸話術(shù)設計

2. 個商貸話術(shù)設計

3. 快捷貸營銷話術(shù)

4. 農(nóng)戶貸款營銷話術(shù)

學員演練：針對性產(chǎn)品推薦技巧

二、存量貸款客戶

1. 存量白名單客戶

2. 存量已經(jīng)貸款客戶

3. 存款貸款已還款客戶

4. 他行貸款客戶

三、商戶信貸外拓營銷四大形式

1. 陌生拜訪

2. 問卷調(diào)研

3. 擺攤設點

4. 異業(yè)聯(lián)盟

四、走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？

五、走進企業(yè)營銷策略

1. 企業(yè)沙龍

2. 走進辦公室

3. 項目定制

六、農(nóng)村客戶貸款營銷情境

1. 農(nóng)村客戶走訪式營銷

2. 農(nóng)村客戶批量營銷

3. 農(nóng)村雙基聯(lián)動站建立

4. 農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準營銷

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

七、社區(qū)客戶貸款營銷情境

案例：一場300人社區(qū)大型活動，授信100余戶，存款2000萬

1. 社區(qū)客戶需求分析

2. 社區(qū)營銷三大典型挑戰(zhàn)

3. 社區(qū)客戶批量貸款營銷流程

4. 社區(qū)客戶批量營銷活動組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動

開門紅情境八：微信及線上營銷情境

導入：微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

五、微信維護四種手段

1. 朋友圈點評

2. 朋友圈點贊

3. 微信運動點贊

4. 文案推送

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營銷技巧

八、直播營銷如何配合開門紅

1. 聯(lián)合政府

2. 直播賣貨

3. 聯(lián)合商戶

4. 聯(lián)合農(nóng)戶

肖老師

肖廣老師 銀行績效提升專家

清華大學EMBA

17年培訓咨詢經(jīng)驗

8年銀行輔導與授課經(jīng)驗

300多個銀行網(wǎng)點輔導與授課經(jīng)驗

每年150天以上現(xiàn)場輔導與課程講授

《PTT國際》認證講師

《全腦表達沙盤》認證講師

《高級體驗式培訓師》認證講師

《從輔導到教練》認證講師

《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年銀行培訓與輔導經(jīng)驗，累計輔導建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點，其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 項目方案設計：老師每年定制20個以上的項目方案，設計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項目、云南建行130萬項目等等；

★ 項目經(jīng)理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經(jīng)理，為南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓（800名以上）、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個銀行進行培訓服務；

★ 網(wǎng)點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現(xiàn)場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負責云南省某行網(wǎng)點支行行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導及項目落地。

★ 課程開發(fā)：老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程，參與并指導興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動。

主講課程：

《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》

《業(yè)績倍增——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

《業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理其服務營銷情境》

《業(yè)績倍增——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下場景營銷》

《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品場景營銷》

《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》

《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：

輕松愉悅，富有激情，能根據(jù)學員對象進行教學設計及教學，教學內(nèi)容設計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環(huán)設計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經(jīng)理能力提升》

2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》

2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》

2020年6月【江西井岡山農(nóng)商行】【官渡農(nóng)商行】【河南民權(quán)農(nóng)商行】【江蘇南通農(nóng)商行】《業(yè)績倍增——場景營銷技能提升》

2020年5月【農(nóng)業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷項目》

2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農(nóng)商行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年2月【北京某行】《客戶經(jīng)理線上輔導項目》

2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經(jīng)理輔導7天】

【呂梁農(nóng)商行】【福建工行開門紅分管行長經(jīng)營策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網(wǎng)點經(jīng)營策略】【北京農(nóng)商行信用卡項目】

2019年10月【昆明建行】【延安農(nóng)商行】【廣州農(nóng)商】《支行長網(wǎng)點經(jīng)營策略》

2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》

2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農(nóng)商行存款貸款營銷】

2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》

2019年5月【廣州農(nóng)行】《星級網(wǎng)點打造》

2019年4月【北京工行】《網(wǎng)點現(xiàn)場輔導項目》

2019年3月【農(nóng)村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經(jīng)理外拓營銷》

2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》

2019年1月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年12月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;

2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》

2018年5-6月【福建農(nóng)商行】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》

2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》

2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》

2017年8-9月【廣州農(nóng)行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年7月【福建建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景營銷》《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》

2017年6月【福建建行】《網(wǎng)點輔訓師情景微課》《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年5月【廣州農(nóng)行】【上海農(nóng)行】《智能化轉(zhuǎn)型》《電話邀約技巧》《產(chǎn)品推薦與異議處理技巧》《大堂經(jīng)理廳堂營銷技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》《大堂經(jīng)理情景營銷》

2017年4月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

2017年3月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

往年項目案例：

? 云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等

? 廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點講師

? 南京浦發(fā)銀行“網(wǎng)點競爭力提升”10家支行講師

?廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點講師，廣州農(nóng)行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程

? 青島建行“網(wǎng)點競爭力提升項目”15家網(wǎng)點講師

? 興業(yè)銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師

? 滄州建行《網(wǎng)點競爭力》10家網(wǎng)點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》

? 福建省建行4次返聘授課《網(wǎng)點輔訓師》《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》《大堂經(jīng)理情景營銷》等課程

? 浙江省建行2次返聘《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》等課程

近期服務過的客戶：

中國銀行：北京中行、蘇州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵義中行、深圳中行，重慶中行、鐵嶺中行等

工商銀行：北京工行、珠海工行、沈陽工行、廣西工行等

中國郵儲：深圳郵儲、南通郵儲、成都郵儲、深圳郵儲、濟南郵政、佛山郵儲、福建郵儲、龍巖郵儲、廣西郵儲、南平郵儲、順德郵儲等

建設銀行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、廣西建行、廣西羅城建行、重慶建行、滄州建行、山東建行、青島建行、山西建行、來賓建行、羅城建行、滄州建行、青島建行、山西建行、蘇州建行、昆明建行等

農(nóng)業(yè)銀行：濱州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、濟寧農(nóng)行、中山農(nóng)行、濱州農(nóng)行、上海農(nóng)行、清遠農(nóng)行、河南農(nóng)行、廣州農(nóng)行支行、順德農(nóng)行支行、南海農(nóng)行、陽江農(nóng)行支行、湛江農(nóng)行、清遠農(nóng)行、深圳農(nóng)行沙井支行、深圳農(nóng)行羅湖支行、牡丹江農(nóng)行、無錫農(nóng)行、江蘇農(nóng)行等

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、石家莊興業(yè)、長沙興業(yè)、廈門興業(yè)、南京興業(yè)、合肥興業(yè)、貴陽興業(yè)、石家莊興業(yè)等

浦發(fā)銀行：南京市浦發(fā)支行、上海浦發(fā)、南京浦發(fā)、宿遷浦發(fā)、無錫浦發(fā)、江陰浦發(fā)、宿遷浦發(fā)等

農(nóng)商行：宜賓金江農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、井岡山農(nóng)商行、官渡農(nóng)合社、臨海農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、江西萬載農(nóng)商行、河南民權(quán)農(nóng)商行、鶴山農(nóng)商行、江門農(nóng)信社、阿勒泰市青河縣聯(lián)社、浙江桐廬村鎮(zhèn)銀行、益陽農(nóng)信社、大同農(nóng)商行、株洲農(nóng)信社、南海農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、天津農(nóng)商行、安徽農(nóng)村商業(yè)銀行

其它銀行：廣州民生、漢口銀行、泉州銀行、北京銀行、渤海銀行、華夏銀行、齊魯銀行等等

部分客戶評價：

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網(wǎng)點收益良多，網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業(yè)績保持持續(xù)增長！

——廣州花都農(nóng)行 陳行長

肖老師非常實戰(zhàn)，理論結(jié)合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰(zhàn)中成功營銷919張，廳堂更是實現(xiàn)1天營銷119張的經(jīng)典案例。

——深圳沙井農(nóng)行 曹行長

為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——建行大堂 某經(jīng)理

肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——蘇州建行 某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

——滄州建行 培訓負責人

參加這次《網(wǎng)點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網(wǎng)點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網(wǎng)點輔訓師參加，更適合所有網(wǎng)點支行長參加！

——福建建行 行長

肖老師講課講得好，有內(nèi)容、有技巧、有深度，我將全行50個網(wǎng)點推廣您的方法技巧。

——建行 范行長

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