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【課程背景】

每年因為原銷售人員的離職都會產(chǎn)生一批“孤兒單”，這對銷售企業(yè)的售后服務(wù)與維護(hù)是個考驗。服務(wù)好了，“孤兒單”不孤；服務(wù)不好，“孤兒單”可能會變成“死單”，客戶拋棄保險公司。如何能讓“孤兒單”不孤，甚至能再次投保，這里面有很多技巧，本課程將為大家一一揭示。

【課程收益】

1. 掌握“孤兒單”客戶的溝通技巧

2. 掌握客戶二次開發(fā)的方法

3. 掌握各險種的銷售方法

【課程對象】

全體銷售人員

【課程形式】

講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

【課程綱要】

第一單元 銷售前的一些問題

(一)“為什么是我在為您服務(wù)？”

(二)“為什么是由我們銀行為您服務(wù)？”

第二單元 懂資產(chǎn)配置，保險順便賣出去

(一) 沒有好的產(chǎn)品，只有科學(xué)的資產(chǎn)配置

(二) 資產(chǎn)配置的核心

1. 分散

2. 對沖

第三單元 高保額壽險的功用

(一) 保險的原始功能就是保障

(二) 財務(wù)杠桿在資產(chǎn)配置中的作用

第四單元 高保額壽險的銷售技能

(一) 討論: 誰需要高保額壽險

1. 家庭主要經(jīng)濟(jì)來源者

2. 需要傳承家庭資產(chǎn)者

3. 需要償還貸款者

4. 其他人群

(二) 溝通技巧

1. 不錯的開場白

2. 贊美——美靠發(fā)現(xiàn)，而不是發(fā)明

3. 寒暄——形散神不散

案例分析: 無效的交談

演練：不同場景下的寒暄

4. 不懂需求，何來銷售？

案例分析：賣蘋果的故事討論

5. 激發(fā)客戶的隱性需求——SPIN模型

演練：運用SPIN發(fā)掘客戶需求

(三) 醫(yī)療重疾險的銷售技巧

1. 數(shù)據(jù)體現(xiàn)專業(yè)

2. 故事不能少

案例：講師朋友圈里的“水滴籌”

體面醫(yī)生為救孩子不得不在小區(qū)募捐

“車神”舒馬赫治病花費1.1億

3. 社保，杯水車薪

4. 痛！再加把鹽！

(四) 終身壽險銷售技巧

1. 討論生死有技巧

2. 故事不能少

3. 巧妙打比喻

4. 哪些人想拿到這筆賠款？

5. 了解客戶家庭情況，分析需求是重點

6. 巧用保單貸款，加分不少

(五) 定期壽險銷售技巧

1. “定期”的意義被我們忽略

2. 真正的高保障——定期壽險

3. 講師本人案例：“我為什么給自己買定期壽險”

4. 巧用定期壽險做資產(chǎn)保全

(六) 法商思維的運用

1. 債務(wù)隔離

2. 婚姻資產(chǎn)保全

3. 保單設(shè)計技巧

4. 場景演練：

a)王太太的婚姻資產(chǎn)保全設(shè)計

b)胡老板的債務(wù)隔離設(shè)計

(五) 異議處理LSCPA法

1. 五十年不變的客戶常見疑問

2. LSCPA法解答技巧

3. 演練：運用LSCPA法解答客戶

(六) 輔助銷售工具

1. 巧用自己的投保單

2.“收益高、周期短、風(fēng)險小”——“不可能三角”理念

3. 借力——ABC法則

第五單元 促成技巧

(一)看懂成交信號

(二)默認(rèn)成交法

(三)二選一法

(四)激將法

(五)要考慮？——算算考慮的成本

(六)禮品促銷

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團(tuán) 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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