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課程內(nèi)容

第一部分:公私聯(lián)動營銷理念—全面開拓，深度經(jīng)營

導(dǎo)入：獵戶式營銷與農(nóng)夫式營銷

案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯(lián)動成功價值體現(xiàn)

公司聯(lián)動營銷普遍存在的問題

1、各條線更多關(guān)注本條線工作，團隊配合營銷意識薄弱

案例：某行賬戶經(jīng)理聯(lián)動營銷經(jīng)驗分享

2、各條線對于其他條線的專業(yè)知識、銷售技能水平不足，難以

說服客戶

3、 銷售的積極性不夠，對于部分產(chǎn)品難營銷的產(chǎn)品開口率低

4、 無法更全面準(zhǔn)確地了解各條線客戶需求及匹配的產(chǎn)品

5、 忽視客戶維護，導(dǎo)致很多已有客戶流失；

6、 支行缺乏聯(lián)動營銷管理方法，計價兌現(xiàn)不及時，分潤不均等

轉(zhuǎn)型與蛻變----公司聯(lián)動營銷意義與價值

與時俱進----網(wǎng)點轉(zhuǎn)型面臨的機遇與挑戰(zhàn)

案例：從畢馬威的報告中分析銀行人員的未來

案例：從各家銀行的減員潮中分析人員轉(zhuǎn)型的未來趨勢

交叉銷售，精準(zhǔn)營銷

轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分:各條線交叉銷售實戰(zhàn)

1、關(guān)于各條線的“要”與“給”

公司條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？

零售條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？

運營條線人員要什么，我們可以給什么？

重點案例：理財經(jīng)理通過財富管理工具幫助客戶解決家庭糾紛并將客戶引薦給公司條線客戶經(jīng)理

重點案例：招行一位私行客戶突然來網(wǎng)點取1萬美金現(xiàn)金運營條線如何聯(lián)動配合幫助客戶解決問題

重點案例：一場非常有價值的周例會，公司客戶經(jīng)理表達(dá)的營銷難點，理財經(jīng)理通過基金幫助解決問題創(chuàng)造更好業(yè)績

2、各條線核心需求匹配

零售信貸客戶經(jīng)理要個貸客戶

貴賓理財經(jīng)理要高端白金卡客戶

公司客戶經(jīng)理要零售引薦企業(yè)主、股東、高管

會計與會計主管要業(yè)務(wù)協(xié)作

3、支行對公業(yè)務(wù)條線交叉營銷節(jié)點分析與訓(xùn)練

開戶前

告--告知客戶開戶須知

約--指引客戶預(yù)約 預(yù) 審

開戶時

問--三問（問開戶目的、經(jīng)營范圍、銀行合作）

查--快捷查詢企業(yè)信息

寫--初步填寫KYC表格

畫--歸納形成企業(yè)畫像

領(lǐng)網(wǎng)銀

示--做好產(chǎn)品展示

聊--需求切入聊天

找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

黃金期一個月

跟—持續(xù)跟蹤客戶

提—抓住痛點提升

落—積極快速落地

訓(xùn)練：分析各場景公私聯(lián)動交叉營銷延伸點

4、運營與大堂交叉銷售場景化分析與訓(xùn)練

為什么需要交叉銷售

交叉銷售對客戶粘度的影響力

交叉銷售對客戶整體資產(chǎn)配置的重要作用

交叉銷售對客戶經(jīng)理經(jīng)營客戶的重要意義

運營與大堂交叉銷售場景化訓(xùn)練

流入類業(yè)務(wù)

流出類業(yè)務(wù)

案例分析：辦理定期結(jié)清并轉(zhuǎn)賬至他行，

獲客類業(yè)務(wù)

案例分析：客戶在智能柜臺發(fā)現(xiàn)客戶賬戶余額為200萬左右，

線索類業(yè)務(wù)

案例分析：兌換預(yù)約的新西蘭元，如何抓住契機交叉銷售

訓(xùn)練：分析各場景公私聯(lián)動交叉營銷延伸點

從廳堂業(yè)務(wù)場景中選擇客戶開發(fā)策略與目標(biāo)

客戶切入類型

營銷方法

開發(fā)目標(biāo)

第三部分:各條線顧問式營銷能力提升

一、各條線顧問式銷售KYC之信息情報的收集與分享

如何從外部環(huán)境收集信息

P：政治環(huán)境

案例：兩會新熱點—中小企業(yè)的利好

E：經(jīng)濟環(huán)境

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機

S：社會環(huán)境

T：科技進步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運用工具更精準(zhǔn)的收集信息

二、基于銷售流程之顧問式銷售技巧

制訂訪問計劃

制定訪問計劃——關(guān)鍵時機

制定訪問計劃——關(guān)鍵人

制定訪問計劃----建立信任

視頻導(dǎo)入：某行一位客戶經(jīng)理高端客戶營銷全流程

顧問式分析與挖掘需求

客戶需求三個面

--企業(yè)面需求

--股東與法人面需求

--員工面需求

深度畫像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)參考

訪談式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提問：收集信息（尋找“癢點”）

--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）

--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進口商的訪談式營銷分析

及時總結(jié)、反饋富有成效的會談內(nèi)容

日常維護

委婉接觸

高頻互動

痛點刺激

滴滴滲透

第四部分:支行聯(lián)動營銷有效激勵辦法

一、確定網(wǎng)點階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)

落實產(chǎn)品計價政策，分潤透明化

定期鼓勵或獎勵優(yōu)秀員工

網(wǎng)點精神文化墻的使用

早計劃、晚匯報

網(wǎng)點現(xiàn)場其他激勵方式

二、聯(lián)動營銷運用好三會管理（早班會、夕會、周例會）

會開會的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)

早會的關(guān)鍵技術(shù)動作

三、聯(lián)動營銷現(xiàn)場管理與互動

網(wǎng)點廳堂主動巡視與互動

環(huán)境的巡視

人員的巡視

營銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）

定期員工單獨溝通與技能輔導(dǎo)

了解員工的心理想法有利于營銷氛圍打造

輔導(dǎo)時機的選擇

- 尋找輔導(dǎo)能增值的信號或情境

--不適合進行輔導(dǎo)的情況

周老師

個人簡歷

復(fù)旦大學(xué)特聘講師

中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷資深專家

多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

曾任：

某國有行理財經(jīng)理

某國有行行長

某國有行零售業(yè)務(wù)部副總

某股份銀行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

現(xiàn)任：

復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗

周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2019年部分課程摘要：

交通銀行四川省分行--二級支行行長公私聯(lián)動交叉營銷與小微營銷

中信銀行杭州市分行—分行與支行（主管對公業(yè)務(wù)）行長商務(wù)談判與營銷

中信銀行浙江省分行—支行行長小微企業(yè)信貸營銷模式與客戶關(guān)系管理

中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融

華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷

中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)

廣東順德農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧

交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理

天津市濱海農(nóng)商行—公司聯(lián)動交叉營銷與顧問式營銷

桂林銀行（兩期）--對公客戶經(jīng)理商務(wù)談判與營銷

招商銀行蘭州分行—對公客戶經(jīng)理商務(wù)談判與營銷

寧波鄞州銀行--對公客戶經(jīng)理拓客與挖掘技能提升

擅長行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：對公營銷、個貸營銷、支行行長突發(fā)事件應(yīng)對

主講課程

《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》

《有范有方--對公基礎(chǔ)客群營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》

《對公客戶經(jīng)理拓客與挖潛》

《深度營銷--對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》

《公私聯(lián)動交叉銷售技巧》

《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》

《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》

《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》

《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

授課風(fēng)格

課程內(nèi)容實戰(zhàn)性強：對銀行營銷生態(tài)環(huán)境的了解透徹，基于多年銀行營銷工作與輔導(dǎo)經(jīng)驗講述課程，課程實戰(zhàn)性強；

課程設(shè)計邏輯性強：對銀行營銷工作的流程游刃有余，結(jié)合多年銀行咨詢項目輔導(dǎo)經(jīng)驗，課程設(shè)計邏輯性強；

課程中工具落地化：課程中的工具設(shè)計深入滲透研究行業(yè)，以客戶需求為中心，大量選取工作場景化再現(xiàn)，激發(fā)學(xué)員思考；

服務(wù)客戶 招商銀行（深圳分行、福州分行、長沙分行、佛山分行、濟南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中國銀行（上海分行、雄安分行、廣州南沙自貿(mào)區(qū)支行等）、中國農(nóng)業(yè)銀行（深圳分行國際結(jié)算部、江西省分行等）、中國建設(shè)銀行（中山分行、寧波分行、蘇州分行、深圳分行、南寧分行等）、交通銀行（成都分行、東莞分行、惠州分行、安徽分行）工商銀行柳州分行、渤海銀行深圳分行、沈陽光大銀行、河南郵政銀行、江門融合農(nóng)商行、深圳市布吉農(nóng)商行、深圳市坪地農(nóng)商行、深圳市沙井農(nóng)商行、深圳市松崗農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、西藏銀行等

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