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課程背景：

最近在服務幾個大型設計院的項目管理咨詢，都是業內赫赫有名的單位，在各自的細分行業里面都可以排進前三名，技術領先、人才濟濟、業務不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實領導心里明白，市場環境已經發生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應對未來的挑戰。

2018年中國經濟增速為6.6%，創近十年來新低。固定資產投資增速為5.9%，基建投資（不含電力等）同比增長3.8%，成為主要拖累因素。居民消費是穩定經濟增長的主要因素，社會零售消費總額增長9%，但是桿桿率已經到達歷史高位。出口增長7%，超出預期，但未來前景也不樂觀。有些出人意料的是房地產投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持了9.5%的高位增長，成為穩定經濟增長的重要因素，也讓很多建筑設計企業在去年創造了營業收入的歷史新高。

面對復雜的經濟形勢，2018年10月份國務院辦公廳發布了《關于保持基礎設施領域補短板力度的指導意見》，專項財政資金密集發放。補短板對勘察設計行業短期來看是利好。但是，從中長期來看，國家供給側深化改革和走高質量發展之路的政策并無改變。國家經濟增長對投資的依賴將逐漸減少，2018年固定資產投資增速已經低于經濟增速便是明證。市場將越來越開放，轉變發展動力、提高社會生產效率是高質量發展的核心。這也要求勘察設計企業減少對于投資的依賴，通過體制創新、業務創新、技術創新和管理創新持續建設自身的核心競爭力，對內推動改革提質增效，對外創新服務開拓市場，促進企業的轉型升級。

“十三五”即將過去，“十四五”很快就要到來。攀成德積二十年勘察設計行業咨詢服務經驗，希望和各位企業領導們一起分享交流核心能力建設做法，共同探討企業高質量發展之路。

學員對象：

工程勘察設計單位院長(總經理)/副院長(副總經理)、企業發展部、經營管理部、項目管理部、人力資源部等相關人員

主要內容：

一、勘察設計企業的全員營銷

1.勘察設計企業的梯次性全員營銷的理念

二、設計院的高層戰略營銷

1.2019年勘察設計企業設計市場分析

2.設計市場供應側改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文武雙全軟硬兼施

3.傳統設計與總承包、全過程、建筑師主導三種轉型的互補營銷

4.買方市場與賣方市場決定于市場三種競爭狀態

5.設計院的三種競爭策略及藍海戰略

6.戰略營銷的精粹STP：細分、目標與定位(segmentation，targeting，positioning）

三、勘察設計企業的營銷管理和客戶管理

1.營銷和銷售

2.營銷的底氣和制高點

3.勘察設計企業的營銷特點

期貨交易的特點

賣設計還是賣服務

多元化與深度融合

勘察設計企業營銷的4P策略

4.勘察設計企業的品牌建設

誠信是品牌建設的關鍵

品牌建設過程：定位、規劃、形象、擴張

讓品牌溶入到勘察設計企業員工中去

多品牌戰略的發展

永遠要有拳頭工程

5.勘察設計企業的客戶管理布局

銷售人員的才干特點

T字型、π型與八爪魚式的營銷人員

網絡式的營銷（布點、網絡、公關、人脈、線人、臥底）

七種保持客戶的辦法

勘察設計企業的廣告效應（著名、地標、拳頭、標桿、評比、大獎）

“一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業主知道、項目的信息怎么讓我們知道、對手的信息怎么讓我們知道）

勘察設計企業的公共關系

反腐倡廉新形勢下健康的2.0版政商關系

勘察設計企業的銷售的四部曲：需求、認同、影響、成交

四、投標中的數字化新動能

1.上海與雄安新區關于BIM的否決制

2.勘察設計企業的一招鮮與兩把刷

3.數字化轉型在設計投標中的核心新技術

4.讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

5.“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用

6.轉型中的數字化建造案例

7.注意區塊鏈的顛覆性影響

梁老師

講師介紹：

曾任上海現代工程建設咨詢有限公司總經理、董事長

現任華東建筑設計研究總院資深顧問

現任上海現代工程建設咨詢有限公司資深顧問

上海市建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任。

皇家特許測量師學會RICS中國區前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔任大型施工企業、房產公司總經理、華建集團上海現代建筑設計集團副總經濟師和現代工程建設咨詢有限公司總經理（該公司承擔了上海中心、世博會總體的和國際金融中心的前期策劃和設計管理，迪士尼樂園全過程工程咨詢業務，以及市委市政府300號大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業務）現仍擔任該公司資深顧問、華東建筑設計研究院資深顧問。皇家特許測量師學會RICS中國區前主席兼全球考官的執證培訓師（LAT）；曾任中國建設監理協會理論研究及技術進步全國專家會副主任，及上海設計審圖專業委員會主任多年，現為上海建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任，中國建設造價協會資深會員，國際項目管理協會中國區理事，澳大利亞項目管理學會項目導師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復旦BMA中心《項目管理實踐》系列課程教授六年，現為天津理工大學MBA中心《戰略管理》、《項目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟、中央黨校、國家行政學院、中央民族干部學院、中央團校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個培訓機構的客座教授，曾在美國、英國、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來西亞）發表學術演講

國內全國會議演講二百多次

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