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【課程背景】

以前的銀行屬于坐商，即坐等客戶送上門來，過的是守株待兔的日子。當時的市場競爭還沒有形成，甚至是以銀行為尊，銀行為貴的局面，當時也沒有那么多的理財產品，大多沒什么銷售任務，所以不存在推銷行為。

現在環境變了，再過守株待兔的生活已經不現實了，市場競爭越來越激烈，銀行的理財產品越來越多了，客戶經理銷售任務越來越重，客戶的選擇也越來越多，因此客戶經理開發客戶和銷售的能力亟待提高。

【課程收益】

本課程將對銀行客戶經理進行全面專業能力提升的訓練；

讓客戶經理真正站在客戶的角度進行銷售，滿足客戶需求的同時提高銷售成功率.

【課程對象】

銀行客戶經理

【課程綱要】

一 客戶開發

1、客戶開發的渠道

2、網點客戶開發

二 客戶鎖定

1、客戶關系的建立

2、建立良好客戶關系的六步驟

3、客戶鎖定

課堂練習：案例分析、討論、分享

三 客戶需求分析

1、需求概述

2、廣義的客戶需求

3、對于理財產品的需求

4、客戶需求分析

5、提問式需求判斷

課堂練習：案例研討

四 客戶理財方案的設計

1、客戶全面理財需求的創造

2、收集客戶信息

3、分析和評估客戶的財務狀況

4、設計理財方案

5、執行客戶理財方案

課堂練習：理財方案的設計

五 方案說明

1、什么是方案說明

2、方案說明的步驟

3、促成的方法

4、異議處理

5、方案說明的注意事項

課堂演練：方案說明技能訓練

六 客戶服務

1、什么是客戶服務

2、銀行客戶服務的特性

3、服務的要素

4、客戶服務的內容

5、服務的層次

6、服務的方法

7、建立專業的客戶服務體系

課堂練習：經驗分享“服務的方法及要領”

七 持續獲得成功

1、目標定立

2、引領需求

課程回顧總結

備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據企業需求適當調整.

賀老師

講師背景：

– 美國（ACI）認證高級國際培訓師

– 國家認證高級企業培訓師

– 國家認證高級理財規劃師

– 兩家大型保險集團公司金牌講師

– 保險行業協會首席顧問

– 保險公司多項課程研發講師

– 多家金融機構常年特邀顧問

主要經歷：

– 賀老師具備十年大型企業人力資源培訓與管理經驗，八年培訓及管理咨詢實戰經驗，曾就職于中國人壽與中國平安兩家大型集團公司，從一線走向管理，在職期間，作為總公司金牌講師，每年授課500余節，并多次主動實施總公司內訓師培養和課程開發項目，開發設計完成多門保險內部銷售系列品牌課程，以及保險行業協會相關教材的開發編寫。作為職業講師，具有敏銳的洞察力、邏輯嚴密的思維、出色的語言駕御能力，采用大量的交互式培訓方式，能夠激勵學員全力參與，具有很強的感染力與感召力，授課水平及資深專業受到行內好評。

培訓課程

主講課程

– 內訓師系列——專業表達能力訓練（PTT），培訓技巧研討（TSS），課程設計研討（CDIS)

– 銷售主管育成——初級主管養成培訓 初級主管晉級培訓 中級主管養成培訓 中級主管晉級培訓

– 通用思維導圖

內訓師系列

– 表達能力訓練(PTT)

– 培訓技巧研討培訓(TSS)

– 課程設計與授課技巧研討(CDIS)

– 基于“經驗萃取技術”的課程開發

– 經驗萃取技術訓練

– 《問題分析與解決》行動學習

金融、保險銷售系列課程

– 新人育成體系

新人簽約培訓

***新兵訓練營

職場訓練

進階培訓

主管輔導

– 銷售主管育成

初級主管養成培訓

初級主管晉級培訓

中級主管養成培訓

中級主管晉級培訓

– 需求導向式銷售

– 銷售活動管理

– 屬員輔導

– 財富管理與壽險規劃

– 銀行客戶經理銷售技能提升訓練

– 理財規劃師培訓

公共課程

– 商務禮儀

– 職業素養

– 高效溝通

– 管理人員的十項全能訓練

曾培訓過的客戶

服務過的客戶（部分）：

– 中國人壽、平安保險、光大永明人壽、長安保險、中國人保、北京保險行業協會、交通銀行、工商銀行、農業銀行、北京銀行、光大銀行、廣發銀行、浙江農信社、新時代信托、誠棟國際集團、交通管理干部學院、中海油、宏圖錦教育機構、大興二職、居然之家、派芬等。

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