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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景:

對于從事對外貿易的銷售人員而言，在銷售過程中，商務談判是一個非常重要的環節，不少銷售一聽到客戶提出“價格太貴”之時，緊張、焦慮或者束手無策……如果沒有掌握好談判，原本利潤可觀的單子，最終可能成交利潤低于預期，可能根本沒有利潤，甚至還有的可能會造成前期的努力都白費，這種不好的結果無論是公司還是銷售都非常不利，同時還深深打壓了銷售的自信心。如何讓外貿銷售人員在談判過程中掌握主動權，達到預期的銷售結果，不僅是公司同時也是外貿銷售最關心的事情。

外貿銷售在商務談判之中常見挑戰：

當客戶詢盤開口就要報價時，怎么辦？

客戶認為我們產品與其它公司的沒有差別，怎么辦？

當客戶提到價格不降時威脅不再合作，怎么辦？

不斷降價客戶仍說價格太高，怎么辦？

客戶經常換人談判，怎么辦？

張芯譯老師結合其近20年的銷售談判經驗，成功輔導多個外貿銷售團隊提升商務談判技能，課程中引入大量的實戰案例，以場景式及引導式授課，激發學員參與學習的興趣，讓學員們能在學習中解決談判的問題，幫助外貿銷售迅速提升做單能力。

課程收獲：

掌握談判前期準備“三要法”，準備更加充分

面對國外客戶詢盤要價時，掌握報價技巧，心中有數

面對國外客戶議價時，掌握談判技巧，胸有成竹

熟悉多種談判策略，讓合作順理成章

授課對象：

外貿銷售顧問、外貿銷售經理、銷售主管、銷售總監

課程大綱：

第一章 準備篇

一、常見談判失敗分析

二、談判前期信息準備——三要

1)要了解自己

2)要了解客戶

3)要了解市場

案例：為何她可以三分鐘說服客戶

三、影響談判的五個因素

第二章 談判篇

一、談判中的溝通技巧

1)談判的發問技巧

2)如何聽對方愿意說

3)常用語言小技巧把話說到對方心坎上

工具：8種提問方式

二、如何做到報價心中有數

1)掌握報價的最佳時機

2)報價制作技巧法寶

案例：他的報價技巧

三、如何面對客戶說“價格貴”

1)客戶為何要議價的原因分析

2)常見價格對比的三個維度

3)與客戶議價時要注意的三個事項

四、怎樣處理客戶對價格上的異議的五種方法

1)動之三情法

2)先跟后帶法

3)3F法——感受、感覺、發現

4)理解、解釋、建議

案例與對應話術

演練：對應方法設計實際談判話術

五、談判關鍵—讓步

1)讓步誤區與原則

2)讓步五大技巧與策略

第三章 策略篇

一、客戶常用的談判心理分析

案例：他采取了哪些談判心理

二、掌握談判主動權的六個策略

1)紅白臉策略

2)蠶食策略

3)一致性策略

4)稀缺策略

5)權威策略

6)選擇策略

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產業訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理

曾任：美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理

曾任：廣州中睿科技丨副總經理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優秀銷售獎勵。個人銷售業績連續6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業績提升了100%，業績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創湖科技，培養優秀銷售人才與銷售團隊，為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術》

《大客戶實戰訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優秀到卓越之售前工程師培養》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業：瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金

電信地產：中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產品型銷售到解決方案型銷售轉型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創湖科技 總經理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產品型轉向了顧問型營銷，客戶滿意度及業績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續請Helen老師為我們做《構建與經營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優秀。

——禧匯置業 總經理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環節都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內容豐富，條理清晰，積極調動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經驗和專業，也非常感謝張老師給大家帶來系統的框架和豐富的內容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續關注和支持我們瑞幸咖啡的成長，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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