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課程背景

保險發(fā)展幾十年的今天，大部分客戶對保險有了基本的認知，老百姓對買保險也不再排斥，但是困擾客戶的問題依然是“我應(yīng)該買什么？買多少？我應(yīng)該找誰買？”這三個問題。從業(yè)人員如果在面談中不能一開始就把這幾個問題解決掉，充分激發(fā)起客戶的購買意愿，那么單純的產(chǎn)品推銷模式在今天成熟的市場需求下將越來越?jīng)]有立足之地。保險行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入了快速推進的階段，這就要求從業(yè)人員不斷提升專業(yè)性。專業(yè)性更直接的體現(xiàn)方式就是客戶的不斷加保、轉(zhuǎn)介紹，從而不斷提升從業(yè)人員的收入，以此進入良性循環(huán)。

對于客戶來說，保額是買保險的最終訴求，在需要時保險公司支付的費用杠桿如何是客戶關(guān)心的最重要問題。因此，銷售人員為客戶設(shè)計的方案里要從需求出發(fā)，讓客戶買了保險，如遇問題就能真正解決問題，并要把這一理念向客戶傳遞清楚。

本課程從客戶實際需求出發(fā)，用簡單的計算方式向客戶清晰梳理出需要的保額。在面談過程中，業(yè)務(wù)員只是引導(dǎo)，所有的數(shù)據(jù)和結(jié)果由客戶自己得出，大大增強了客戶對數(shù)據(jù)的信服，展示了業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性，提高成交率。

課程收益

使學(xué)員掌握如何以保額為主旨和客戶進行有效的銷售面談

掌握面談的邏輯及話術(shù)，能以畫圖講解的形式生動的向客戶展示相關(guān)內(nèi)容

提升專業(yè)自信，平等的和客戶進行對話，以診斷師的身份進行方案提供

課程對象

保險從業(yè)人員

課程方式

理論講解+案例解析+練習(xí)+互動

課程大綱

導(dǎo)入：

——現(xiàn)階段客戶從沒有買過保險的越來越少，基本家庭里都有保險，但之前很多客戶買的保額是不夠的。因為前期多是人情單，客戶并不非常清楚自己買了什么，買了多少，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員想要加保就比較困難。

在保險產(chǎn)品涉及要素的對應(yīng)關(guān)系里，保險公司保費、業(yè)務(wù)員傭金、客戶保額，因此從保額出發(fā)才是從客戶出發(fā)。

第一講：銷售面談——計算保額和缺口

一、根據(jù)銀行利率表測算客戶風(fēng)險保額

——客戶現(xiàn)在年齡退休年齡每月家庭正常支出按銀行利率表測算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費用

二、解釋保額和缺口

1. 風(fēng)險圖——強調(diào)經(jīng)濟支柱的重要性

2. 資產(chǎn)圖——強調(diào)受益人

3. 壓力圖——現(xiàn)在解決問題

4. 放心圖——錢還是你的錢

三、退兩步、打一折

1. 退兩步

1）子女教育金

2）養(yǎng)老補充金

2. 打一折

——一次無法補足，先補一半

——一單變四單

3. 拒絕處理

四、保額銷售三大紀律（話術(shù)訓(xùn)練）

場景訓(xùn)練：在和客戶溝通過程中，雙方平等的對話環(huán)境很重要。在感知到客戶不信任的時候，需要停止銷售動作，以更柔和的方式向客戶傳遞保險銷售三大紀律，既可以解除客戶心中的防備，更能有效樹立業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。

紀律一：人情單不做

紀律二：帶病保單不做

紀律三：非家庭經(jīng)濟支柱不做

第二講：保額銷售助力轉(zhuǎn)介紹六步驟（邏輯與話術(shù)訓(xùn)練）

場景訓(xùn)練：客戶的持續(xù)開發(fā)是大部分從業(yè)者的難點，而在開發(fā)的渠道中，轉(zhuǎn)介紹無疑是最有效的一種。保額銷售的第二個重要部分就是如何有效轉(zhuǎn)介紹？

轉(zhuǎn)介紹的最好時機：遞送保單

第一步：取得客戶認同

1. 客戶認同的最佳時機

2. 兩個問題讓首先取得客戶信任

問題：

1）您覺得我給您的方案設(shè)計和講解可不可以

2）您對我的服務(wù)有什么意見或建議么

認錯：對過去、對行業(yè)內(nèi)不好的行為向客戶直接的承認，會快速增強客戶對從業(yè)人員的好感

讓客戶看到不一樣的、更具專業(yè)性的業(yè)務(wù)員

第二步：提出轉(zhuǎn)介紹要求

——以客戶對保險的普遍困惑作為切入口

明確轉(zhuǎn)介紹的類型：親戚\朋友\同學(xué)

第三步：讓客戶放心

——向客戶承諾不打擾他的朋友

第四步：邀請寫名單

第五步：再次感謝

第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪的機會

話術(shù)現(xiàn)場訓(xùn)練通關(guān)

蘇老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

LOMA認證訓(xùn)練師

RFP注冊財務(wù)分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責(zé)人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷團隊建設(shè)、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團隊在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標(biāo)達成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風(fēng)格：

與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實際問題出發(fā)，以解決實際問題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學(xué)員對所學(xué)技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過引導(dǎo)使學(xué)員主動思考和參與，將技巧、方法進行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學(xué)員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機會。

——中意人壽 張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓(xùn)中，平時很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來了，應(yīng)該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個專業(yè)的保險銷售應(yīng)該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對行里銷售的壽險產(chǎn)品有了新的認知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學(xué)會了如何通過了解客戶的需求和風(fēng)險承受能力，設(shè)計出最適合他們的保險方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓(xùn)很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學(xué)員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務(wù)》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

中國人壽

《轉(zhuǎn)變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

我要預(yù)訂

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