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【課程背景】

銷售是一個(gè)需要不斷地與客戶溝通和交流的職業(yè)，需要具備良好的溝通能力、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)和說服力。然而，在實(shí)際的工作中，銷售人員往往會(huì)遇到一個(gè)難題，即如何通過電話邀約客戶，以提高客戶的接聽率和回復(fù)率，以進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流。電話邀約是銷售工作的重要環(huán)節(jié)，它可以幫助營(yíng)銷人員節(jié)省時(shí)間和成本，擴(kuò)大客戶資源，增加客戶信任，促進(jìn)客戶決策。電話營(yíng)銷成功的概率占比銷售總額的比重越來越大，

【課程收益】

正確認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷的重要性

正確認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷可以給企業(yè)較少營(yíng)銷成本，用最少的錢創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益

掌握應(yīng)對(duì)電話營(yíng)銷的方法、各種營(yíng)銷技巧、提升電話營(yíng)銷成交的能力

掌握及時(shí)處理電話營(yíng)銷中客戶的異議和問題

【課程大綱】

一、電話營(yíng)銷的重要性

1、什么是電話營(yíng)銷

2、電話營(yíng)銷是最節(jié)約成本的銷售方式

3、如何通過電話邀約客戶

二、電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白

1、開場(chǎng)白的目的和重要性

2、開場(chǎng)白的定義

3、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白流程圖

4、開場(chǎng)白的技巧

5、開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備—自信

6、聲音和語言的魅力

7、開場(chǎng)白中電話禮儀

8、預(yù)約call的開場(chǎng)白

9、開場(chǎng)白的反對(duì)問題處理

三、電話營(yíng)銷的各種技巧

1、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備

確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)

明確此次電話接(打)目的

提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具

對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)

調(diào)整心態(tài)保持專業(yè)的形象

2、電話營(yíng)銷的基本技巧

確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人

亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理

約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象

客戶需要公平的待遇！

語言要求言簡(jiǎn)意賅、態(tài)度自然、充滿笑意

3、電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源

制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量

養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間

充分利用黃金時(shí)間打電話：上午 9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)

與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求

4、電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣

不要在電話中過多介紹產(chǎn)品

不要在電話中口若懸河地說

不宜在電話中分析市場(chǎng)大事

不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)

打電話時(shí)不要玩東西、吸煙

要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音

5、電話營(yíng)銷技巧分析

與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好

主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕

不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間

約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿

最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！

四、電話營(yíng)銷常見問題及解決方案

1、客戶不愿意接聽或者掛斷電話的應(yīng)對(duì)技巧

做好充分的準(zhǔn)備工作

選擇合適的時(shí)機(jī)

用簡(jiǎn)潔明了而又有吸引力的語言開場(chǎng)

盡快表達(dá)自己的目的和價(jià)值

2、客戶對(duì)于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有抵觸或拒絕的應(yīng)對(duì)技巧

耐心地聆聽和理解客戶的抵觸或拒絕的原因

用清晰地語言解釋自己的觀點(diǎn)和建議

用事實(shí)、數(shù)據(jù)、案例等方式支持自己的說服力

尊重客戶的選擇和意愿給客戶一定的思考和決策時(shí)間

不要過于強(qiáng)硬或者急躁

3、客戶對(duì)于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有疑問或質(zhì)疑的應(yīng)對(duì)技巧

認(rèn)真地回答和解答客戶的疑問或質(zhì)疑

用專業(yè)的知識(shí)和服務(wù)意識(shí)

用客觀的數(shù)據(jù)和信息回復(fù)

主動(dòng)地提出和建議客戶參考或咨詢其他方面的信息或資源

4、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備

提高了常見的電話溝通技巧后，銷售人會(huì)員還需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，并積極地分享和交流，以增強(qiáng)其溝通能力和效果。

五、營(yíng)銷心態(tài)最重要

1、心態(tài)最重要

每一個(gè)電話都是銷售的機(jī)會(huì)

每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題

每一個(gè)電話都能為客戶帶來極大的滿足

2、交換的心態(tài)

交換雙方不平等的心態(tài)

覺得自己的產(chǎn)品不值錢

對(duì)自己所推薦的產(chǎn)品或套餐沒有足夠的信心

3、幫助別人解決問題的心態(tài)

產(chǎn)品營(yíng)銷是為客戶解決問題

客戶之所以感到滿意是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品解決了他的問題

調(diào)整自己的注意力改變營(yíng)銷心態(tài)

4、樂觀面對(duì)客戶的拒絕

銷售新人被客戶拒絕很正常

當(dāng)顧客拒絕后事后及時(shí)忘記

不要過多回想顧客的表情狀態(tài)來傷害自己

戴老師

戴婭軒 老師——保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營(yíng)銷總監(jiān)

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬全保銷行政總經(jīng)理

曾獲得保險(xiǎn)行業(yè)全國(guó)營(yíng)銷講師體系授課大比武全國(guó)前十強(qiáng)

為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設(shè)銀行）、保險(xiǎn)公司、證券公司（中信證券、國(guó)泰君安、銀河證券）等機(jī)構(gòu)做營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師

杭州外國(guó)語學(xué)院營(yíng)銷客座講師

浙江傳媒學(xué)院營(yíng)銷客座講師

金融保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

戴婭軒老師擁有世界500強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，憑借十余年豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合金融行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，在營(yíng)銷管理模塊上取得顯著工作成績(jī)。

婭軒老師在世界500強(qiáng)的保險(xiǎn)企業(yè)任職期間，是泰康商學(xué)院創(chuàng)始人之一，負(fù)責(zé)集團(tuán)和分公司培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)和開發(fā)。從20多年管理工作中精選出500個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，系統(tǒng)分析問題，設(shè)計(jì)實(shí)操工具，提煉營(yíng)銷技巧，自主開發(fā)了28個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到300小時(shí)。

戴婭軒老師擔(dān)任浙江分公司首席培訓(xùn)師，具有100多場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理管理人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，其中包括公司外勤隊(duì)伍營(yíng)銷成長(zhǎng)所有制式和非制式的營(yíng)銷課程體系。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

戴婭軒老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理領(lǐng)域，個(gè)人團(tuán)隊(duì)人力占比在冊(cè)營(yíng)銷總?cè)肆?6%，2019年-

2021年連續(xù)三門開門紅個(gè)人業(yè)績(jī)突出，同比增長(zhǎng)127%，榮獲“件數(shù)王”！榮獲浙江省業(yè)績(jī)達(dá)成率前三強(qiáng)，同比增長(zhǎng)210%

為各行各業(yè)做各類型的銷售提升培訓(xùn)：招商銀行客戶經(jīng)理精英培訓(xùn)、建設(shè)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)，銀河證券精英銷售技能提升培訓(xùn)，訓(xùn)后反饋良好，銷售人員音效積極性提升很快，營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)效提升60%。

為集團(tuán)設(shè)計(jì)營(yíng)銷績(jī)效薪酬激勵(lì)體系，保證各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“內(nèi)部公平”與“外部公平”，充分發(fā)揮績(jī)效薪酬的激勵(lì)作用。公司員工流失率連續(xù)三年下降16%，選用育留的激勵(lì)機(jī)制與競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)帶來了人員、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，集團(tuán)人均業(yè)績(jī)創(chuàng)收連續(xù)3年增加20%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借金融保險(xiǎn)的先進(jìn)理念、高超的團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練》

《電話營(yíng)銷技巧》

《專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪》

《高效能處理客戶投訴》

【服務(wù)客戶】

高校類：杭州外國(guó)語學(xué)院、浙江傳媒學(xué)院

金融類：招商銀行、建設(shè)銀行、中信證券、國(guó)泰君安、銀河證券

酒店類：浙江衢州東方大酒店、柏麗大酒店、奕園大酒店、皇冠假日酒店、

保險(xiǎn)行業(yè)：泰康人壽、太平人壽、萬全保銷、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、生命人壽

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

戴婭軒老師培訓(xùn)授課風(fēng)格快樂幽默，學(xué)員互動(dòng)多，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的籌建專業(yè)指導(dǎo)性強(qiáng)，針對(duì)性的案例分享能幫助團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行，對(duì)管理者與員工提出的任何誤區(qū)與疑問都隨時(shí)給予正確指導(dǎo)。

-----生命人壽北京分公司總裁張勇

戴婭軒老師的玩轉(zhuǎn)電話營(yíng)銷課程的確給院校的老師們受益頗多，課程內(nèi)容很有實(shí)用性和啟發(fā)性。

-----杭州外國(guó)語學(xué)院副校長(zhǎng)王華琪

戴婭軒老師總會(huì)給我們帶來很多驚喜，尤其在解決問題的效率與徹底性方面。理論結(jié)合實(shí)際，分析透徹，直擊問題本質(zhì)。

-----銀河證券浙江分公司總經(jīng)理蔣秀麗

戴婭軒老師對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷案例的講解和使用非常生動(dòng)，把營(yíng)銷生活化讓一個(gè)不喜歡營(yíng)銷的人也會(huì)愛上了營(yíng)銷，感受到營(yíng)銷創(chuàng)造的財(cái)富，能量滿滿。

-----萬全保銷董事長(zhǎng)王文鴿

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