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課程背景

當(dāng)外部環(huán)境惡劣，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到的影響首當(dāng)其沖，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式、管理模式受到挑戰(zhàn)。

在應(yīng)對(duì)危機(jī)和不確定性環(huán)境時(shí)，尋找確定性，回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)核心，重新思考業(yè)務(wù)模式與商業(yè)模式，是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的重要方法，而人的因素尤為重要，如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和團(tuán)隊(duì)動(dòng)力，如何在銷(xiāo)售阻力增大的情況下，保持團(tuán)隊(duì)的信心與戰(zhàn)斗力，尋找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要挑戰(zhàn)。

課程收益

◆ 尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)：打破路徑依賴和固有思維，找到業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)；

◆ 提升團(tuán)隊(duì)抗挫力：提高銷(xiāo)售人員的抗壓力和耐挫性，建立自信心；

◆ 改善團(tuán)隊(duì)氛圍：改變團(tuán)隊(duì)低迷氛圍，提升團(tuán)隊(duì)積極性和歸屬感。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等

教學(xué)方法：

角色扮演、理論講授、視頻教學(xué)、情境模擬、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)演練等

課程大綱

導(dǎo)入：換名游戲：呈現(xiàn)出銷(xiāo)售人員、客戶、環(huán)境，三者之間的關(guān)系

一、客情關(guān)系的變化與深耕

1, 大環(huán)境下的客戶心理分析

1）大環(huán)境的正反作用

2）行業(yè)環(huán)境的影響

3）客戶內(nèi)心深處的需求分析

2, 建立強(qiáng)關(guān)系的技巧

1）四種不良關(guān)系形態(tài)

2）一致性的關(guān)系狀態(tài)

3）高信任度的客情建立

角色扮演：請(qǐng)學(xué)員代入不同性格的客戶角色，感受客戶真實(shí)的心理感受及需求

二、調(diào)整面對(duì)壓力的應(yīng)對(duì)模式

1，正確的認(rèn)識(shí)壓力

1）壓力產(chǎn)生的機(jī)制

2）掌握管理壓力的方法

3）正確的使用壓力的力量

a, 運(yùn)用壓力促進(jìn)成交的技術(shù)

b, 反向施壓的化解技術(shù)

2，認(rèn)知模式?jīng)Q定行為模式

1）各類(lèi)銷(xiāo)售行為模式的分析

2）結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售流程中的心理動(dòng)機(jī)

3）增強(qiáng)銷(xiāo)量的認(rèn)知模式與技巧

3，行為模式改變的方法

1）自我反駁法

2）擁抱投訴法

3）客戶幫助法

演練：現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)覺(jué)察自己的行為模式，并練習(xí)調(diào)整行為模式的方法

三、增強(qiáng)抗挫力與主動(dòng)性

1，增強(qiáng)心理韌性與自信心

1）在細(xì)微處增強(qiáng)自信

2）在寬度上增強(qiáng)韌性

3）在廣度上增強(qiáng)希望

2，喚醒職業(yè)價(jià)值感

1）企業(yè)歸屬感

2）職業(yè)價(jià)值感

視頻學(xué)習(xí)：通過(guò)視頻中的主人公境遇及應(yīng)對(duì)方法，啟發(fā)反思

四、探尋業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)與商業(yè)模式

1，加強(qiáng)目標(biāo)的共識(shí)度

1）明確目標(biāo)的意義

2）增強(qiáng)目標(biāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)度

3）引導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)達(dá)成共識(shí)

4）市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力點(diǎn)風(fēng)暴

2，排查潛在風(fēng)險(xiǎn)與障礙

1）執(zhí)行計(jì)劃梳理

2）執(zhí)行計(jì)劃與潛力點(diǎn)的匹配驗(yàn)證

3）風(fēng)險(xiǎn)排查及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

3、分析新增長(zhǎng)點(diǎn)的可行性與適用范圍

1）試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2）新增長(zhǎng)點(diǎn)與費(fèi)率的平衡

3）明確實(shí)驗(yàn)邊界及效果

4、整合評(píng)估及方案落實(shí)

1）整體可行性評(píng)估

2）檢驗(yàn)組織動(dòng)力系統(tǒng)及剎車(chē)系統(tǒng)的有效性

演練：通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)，挖掘市場(chǎng)機(jī)遇，并引導(dǎo)學(xué)員從經(jīng)營(yíng)角度評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)與收益，制定出符合業(yè)務(wù)實(shí)際情況的執(zhí)行方案及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案。

王老師

王嘉明 老 師

——原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院

領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目培訓(xùn)總監(jiān)

領(lǐng)導(dǎo)力提升專(zhuān)家

管理能力提升專(zhuān)家

17年甲方、乙方、專(zhuān)業(yè)方三方全景實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理賦能以及心理學(xué)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用，擅長(zhǎng)企業(yè)人才培養(yǎng)體系搭建、管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力提升。

講師資歷：十五年碧桂園營(yíng)銷(xiāo)管理及營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 培訓(xùn)總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營(yíng)銷(xiāo)上將”區(qū)域總經(jīng)理培養(yǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營(yíng)銷(xiāo)中將”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人培養(yǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

碧桂園集團(tuán)“營(yíng)銷(xiāo)干將”管培生項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

連續(xù)三年獲得碧桂園“集團(tuán)優(yōu)秀講師”、“營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)好講師”

負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)及授課，成功培養(yǎng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理13位，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人224位，培養(yǎng)管培生500余位，其中在兩年內(nèi)晉升為管理崗位的學(xué)員達(dá)200余位。

原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心 市場(chǎng)管理部及營(yíng)銷(xiāo)拓展部 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

碧桂園澳大利亞區(qū)域 悉尼萊德花園項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

碧桂園馬來(lái)西亞區(qū)域 森林城市項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

成功創(chuàng)造澳洲悉尼房地產(chǎn)單日銷(xiāo)售記錄，單日銷(xiāo)售297套2.23澳幣（10.83億人民幣），成功開(kāi)創(chuàng)馬來(lái)西亞森林城市項(xiàng)目大規(guī)模跨國(guó)銷(xiāo)售模式，及直屬團(tuán)隊(duì)超400人的國(guó)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)管理模式。

香港中文大學(xué)（深圳）特約講師

中科院心理研究所 應(yīng)用心理教練

原上馨心理（國(guó)內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理兼產(chǎn)品研發(fā)部總監(jiān)

英國(guó)伯明翰中英格蘭大學(xué) 碩士研究生

WMECA國(guó)際催眠治療師?

IHNM國(guó)際潛意識(shí)引導(dǎo)師

國(guó)家注冊(cè)心理咨詢師

企業(yè)EAP高級(jí)講師

企業(yè)一對(duì)一心理咨詢師

長(zhǎng)期擔(dān)任各大企事業(yè)單位賦能專(zhuān)家，其中南方航空服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)23場(chǎng)，中國(guó)電信服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)12場(chǎng)，廣州民政局服務(wù)超2年復(fù)訓(xùn)9場(chǎng)，國(guó)家能源集團(tuán)鐵路公司復(fù)訓(xùn)5場(chǎng)，南方電網(wǎng)復(fù)訓(xùn)5場(chǎng)、東風(fēng)本田復(fù)訓(xùn)5場(chǎng)等，賦能數(shù)十家大型企業(yè)發(fā)展

工作經(jīng)驗(yàn)

15年碧桂園營(yíng)銷(xiāo)管理及企業(yè)大學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)+2年上馨心理（國(guó)內(nèi)頭部心理學(xué)公司）產(chǎn)品研發(fā)及管理經(jīng)驗(yàn)

?6年碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)、領(lǐng)導(dǎo)力及組織人才發(fā)展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)海外區(qū)域企業(yè)大學(xué)搭建、運(yùn)營(yíng)及管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊(duì)建設(shè)等工作，及授課交付。主持建立碧桂園營(yíng)銷(xiāo)中心海外區(qū)域培訓(xùn)體系，成功培訓(xùn)40余名外籍高管進(jìn)行團(tuán)隊(duì)融入，輸送海外銷(xiāo)售顧問(wèn)600余名。領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理，保證組織發(fā)展的人才供應(yīng)以及在崗管理人員能力提升，主要針對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、管培生，進(jìn)行系統(tǒng)化的能力提升，培養(yǎng)管理人員超千人，授課學(xué)員超萬(wàn)人。

?9年碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）營(yíng)銷(xiāo)中心總部職能部門(mén)及一線項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，管理經(jīng)驗(yàn)包括市場(chǎng)管理部、營(yíng)銷(xiāo)拓展部等總部職能部門(mén)管理，開(kāi)創(chuàng)地產(chǎn)行業(yè)“拓客”模式，由“坐銷(xiāo)”到“行銷(xiāo)”的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)換，研發(fā)拓客方法，培訓(xùn)管理人員，后發(fā)展成為地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)慣例。曾擔(dān)任廣東、湖北、安徽、江蘇以及澳洲、馬來(lái)西亞等海外地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理工作，累計(jì)銷(xiāo)售金額超百億元。

?2年上馨心理咨詢公司（國(guó)內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)及授課交付，工作期間建立心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)流程，研發(fā)心理學(xué)在企業(yè)工作場(chǎng)景中的應(yīng)用方式，完成七大行業(yè)EAP心理服務(wù)產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)，包括航空業(yè)、金融業(yè)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、鐵路系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)、民政系統(tǒng)，主持研發(fā)22門(mén)心理學(xué)EAP課程。

?長(zhǎng)期擔(dān)任順控咨詢、楚材士達(dá)等企業(yè)的顧問(wèn)專(zhuān)家以及數(shù)十家大企事業(yè)單位賦能專(zhuān)家。

主講課程

【通用管理系列】

《管理躍遷——管理能力進(jìn)階與提升》

《破繭成蝶——管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換》

《以終為始——高效能目標(biāo)管理》

《上下同欲——打造卓越執(zhí)行力》

《動(dòng)力引燃——員工激勵(lì)之道》

《團(tuán)隊(duì)覺(jué)醒——團(tuán)隊(duì)動(dòng)力激發(fā)》

《智馭新才——新生代員工管理》

【領(lǐng)導(dǎo)心學(xué)系列】

《心智領(lǐng)導(dǎo)——洞悉人性的領(lǐng)導(dǎo)智慧》

《馭心管理——心理學(xué)在管理中的應(yīng)用》

《變壓管理——變壓力為業(yè)績(jī)的情壓管理》

《銷(xiāo)售心法——用心理學(xué)解鎖銷(xiāo)售潛能》

《雙贏溝通——高情商職場(chǎng)溝通技巧》

《心之所向——職場(chǎng)積極心態(tài)塑造》

《真心真言——管理干部談心談話技巧提升》

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