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【課程背景】：

業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產(chǎn)品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經(jīng)銷商拜訪并不是廠家給政策，向客戶要銷量這么簡單，業(yè)務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業(yè)務人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉的成效，也是團隊執(zhí)行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務人員基本工，但內(nèi)容并不基礎。

【課程收益】：

拜訪準備：學員將學習如何進行有效的拜訪準備，包括規(guī)律聯(lián)系、確定拜訪目的和計劃，以及準備拜訪工具包，提升拜訪效率和效果。

拜訪接觸：通過課程，學員將掌握如何與經(jīng)銷商建立良好的第一印象，獲得客戶的認可和信任，為后續(xù)溝通打下堅實基礎。

需求了解與引導：學員將學習如何深入了解經(jīng)銷商的需求，并引導其需求，運用SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求。

價值呈現(xiàn)：課程將教授學員如何有效地呈現(xiàn)產(chǎn)品、政策和方案的價值，包括結構化、圖表化表達和NFABE法的應用。

異議處理：學員將學習如何處理客戶的異議，包括談判實戰(zhàn)技巧和應對客戶異議的能力。

【課程對象】

廠家經(jīng)銷商管理團隊

【課程大綱】

引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？

第一步：拜訪準備

1.規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）

2.優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結合業(yè)務實踐，激發(fā)學員共鳴）

3.確定本次的拜訪的目的和計劃

4.準備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5.邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人

第二步：拜訪接觸

1.和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導

2.如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎

思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關心”？

頭腦風暴：快速獲得客戶信任的技法

3.先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1.探尋顧客需求

1)積累你對經(jīng)銷商的認識（經(jīng)驗）

討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2)需求探尋技能——望、聞、問、切

測試：反饋技術+演練：提問銷售

2.SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

1)看現(xiàn)象思問題

2)與客戶共情產(chǎn)生不安

3)尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)

1.客戶要的不僅是你的“產(chǎn)品”，要有提供方案的能力

2.把事情說清楚：結構化、圖表化

3.我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

4.換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

5.創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1)討論：能創(chuàng)造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關懷、現(xiàn)場會議…）

2)思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）

第五步：客戶異議處理

1.合作的本質是等價的利益交換

1)思考：你想要什么？（購物清單）

2)思考：你能給他什么？（交易變量）

2.談判實戰(zhàn)技巧：談判優(yōu)勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3.工具及演練：業(yè)務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制

第六步：獲取承諾

1.承諾就是目標，給他好印象

2.過程管控、節(jié)點推進

第七步：客戶關系的維護

1.提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

2.提供必要的售后服務

3.締造專業(yè)客情，開展關系營銷

4.防止大客戶叛離的十種武器

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運營實戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級經(jīng)理

?曾任：白象食品集團（方便面行業(yè)TOP3）培訓總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓認證協(xié)會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發(fā)展協(xié)會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養(yǎng)分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺管理經(jīng)驗，親自管理過多個業(yè)務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業(yè)咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發(fā)，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業(yè)應知應會、文化、產(chǎn)品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團隊進行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務達成，由于效果極好，領導滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創(chuàng)造一個既真實又引人入勝的學習環(huán)境。這種互動方式讓學員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰(zhàn)焦點：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰(zhàn)價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩(wěn)重活潑的教學方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業(yè)引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數(shù)據(jù)反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產(chǎn)品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關系》

《經(jīng)銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結構化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標準化》

《客戶開發(fā)與維護》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進行商超渠道業(yè)務管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經(jīng)理和后備主管進行大客戶的開發(fā)、維護、日常管理，業(yè)務提升做了系統(tǒng)的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監(jiān) 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團人力總 李孝寧總

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