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銷售團隊分錢激勵機制的設(shè)計策略與方法

【課程編號】:NX43362

【課程名稱】:

銷售團隊分錢激勵機制的設(shè)計策略與方法

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:團隊建設(shè)培訓

【培訓課時】:1-2天

【課程關(guān)鍵字】:激勵管理培訓

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【課程背景】

在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售團隊作為企業(yè)的一線作戰(zhàn)部隊和核心力量,其作戰(zhàn)能力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,而有效適配的激勵機制,對于激發(fā)銷售團隊的潛能、提升其作戰(zhàn)能力至關(guān)重要。然而,許多企業(yè)在銷售團隊分錢機制方面存在諸多問題。比如,分錢機制設(shè)計不合理,難以調(diào)動銷售團隊的積極性;激勵機制單一,無法滿足銷售人員的多樣化需求;激勵機制多變,副作用層出不窮,銷售人員無所適從。這些問題不僅影響了銷售團隊的士氣和業(yè)績,也嚴重制約了企業(yè)的目標實現(xiàn)和長遠發(fā)展。

鑒于以上背景,開發(fā)了此課程,希望本課程能給大家以啟發(fā),幫助大家掌握分錢激勵機制的設(shè)計原則與方法,設(shè)計出符合企業(yè)自身特點的銷售團隊分錢機制,提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力和績效,從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和長遠發(fā)展。

【課程收益】

認識銷售團隊分錢激勵機制的重要性與問題挑戰(zhàn)

掌握分錢機制的設(shè)計原則、方法和注意事項

掌握分錢激勵機制設(shè)計的正確邏輯

學會不同激勵目的和需求場景下的激勵方式選擇和要點設(shè)計

了解最佳案例實踐,收獲從年終獎到股權(quán)激勵的跨越式激勵方式

【課程特色】

經(jīng)過多年實踐檢驗過的方法論、工具,更具實操性和落地性;互動和演練環(huán)節(jié)多,啟發(fā)學員思考、深入淺出;干貨、實戰(zhàn)性強;現(xiàn)場演練,學之能用;授課風格:輕松愉快、生動活潑、通俗易懂,有激情。

【課程方式】

采用多種教學方式,包括講授、小組討論、案例研討分析、視頻案例剖析、情景演練、實操練習、學員互動,經(jīng)驗分享等方式。

【課程對象】

公司總裁/總經(jīng)理、銷售團隊各級管理者、財務(wù)負責人、人力資源總監(jiān)/經(jīng)理、薪酬績效負責人。

【課程大綱】

為什么說銷售團隊的分錢激勵機制很重要?

案例分析:是什么引發(fā)了銷售團隊激勵的后遺癥?

機制設(shè)計不合理給企業(yè)帶來的傷害

問題案例分析帶給我們的幾點啟發(fā)

銷售團隊分配機制存在的主要問題與挑戰(zhàn)

分錢機制在銷售團隊激勵中的重要意義和作用

案例:A公司重視分錢激勵,企業(yè)迎來快速發(fā)展

分錢激勵機制設(shè)計的成敗關(guān)鍵是什么?

互動:你認為分配機制設(shè)計的關(guān)鍵或依據(jù)是什么?

基于價值評價或績效結(jié)果設(shè)計分配規(guī)則

激勵機制設(shè)計應(yīng)遵循正確的激勵邏輯

分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標或重點是什么

從戰(zhàn)略重點中提取激勵目的和核心需求

根據(jù)激勵目的或需求場景選擇激勵方式

根據(jù)激勵方式和評價結(jié)果設(shè)計激勵機制

案例分析:一家快速消費品公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)案例

如何根據(jù)不同的激勵方式設(shè)計有效的激勵機制?

分錢激勵模型:六大激勵模式講解

怎樣的激勵目的和需求場景適用提成制?

提成制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

提成制的加速激勵或階梯激勵法

提成制如何與績效結(jié)果聯(lián)動?

提成制運用的風險和注意事項

案例分析:銷售團隊提成制的設(shè)計策略與實踐

怎樣的激勵目的和需求場景適用績效獎金制?

績效獎金制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

績效獎金包的來源與發(fā)放規(guī)則

目標獎和超目標獎勵方案的設(shè)計要點

關(guān)注業(yè)績增量的業(yè)績獎設(shè)計要點

案例分析:銷售人員分級目標與獎金包的自主選擇案例

什么樣的需求場景適合浮動底薪制?

浮動底薪制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計要點

浮動底薪制運用的三個策略方法

浮動底薪制的潛在風險和應(yīng)對策略

案例:一家會所連鎖機構(gòu)的工資浮動制發(fā)放參照表

示例:職級寬帶薪酬標準表

什么樣的情況適用PK競賽機制?

PK制適合的場景和設(shè)計要點

PK機制發(fā)揮最佳激勵效果的核心元素

PK機制的關(guān)鍵注意事項和應(yīng)對策略

案例:一家高科技公司的多樣化PK激勵機制

什么樣的情況下適用戰(zhàn)略項目獎或?qū)m棯劊?/p>

戰(zhàn)略專項獎機制的設(shè)計要點與最佳實踐

新品激勵機制的設(shè)計要點與最佳實踐

專項獎設(shè)計實施的注意事項和應(yīng)對策略

案例:激發(fā)銷售團隊開拓新市場的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)突破獎設(shè)計

案例:一家醫(yī)療設(shè)備公司為鼓勵新品銷售而出臺的新品激勵方案

對銷售高層的激勵模式及機制該怎么設(shè)計?

對銷售高層或團隊負責人的激勵要點

銷售高層多樣化的激勵模式

從短期到長期跨越式激勵機制的設(shè)計策略

案例:一位銷售副總從年終獎到股權(quán)激勵的跨越之路

如何將激勵策略轉(zhuǎn)換為可執(zhí)行的獎金方案?

獎金方案設(shè)計的七個關(guān)鍵維度和要點

獎金方案設(shè)計與實施中的注意事項

案例:一家醫(yī)療連鎖企業(yè)的年終獎方案

五、課程總結(jié)與回顧

1、總結(jié)與回顧課程重點

2、互動環(huán)節(jié):學員提問與答疑

郝老師

郝洪梅老師

——企業(yè)人才激勵實戰(zhàn)專家

曾任世界500強企業(yè)(全球68位)正威國際集團的人力資源副總經(jīng)理

曾任廣田集團(A股上市公司)人力資源總監(jiān)

曾任海王集團(上市公司控股集團)人力資源總監(jiān)

曾任啟音健康科技(兒童健康治療頭部企業(yè))CHO兼人力資源總經(jīng)理

國家高級企業(yè)人力資源管理師

進化教練技術(shù)的學習和踐行者

CTT 教練式認證講師

企業(yè)內(nèi)訓認證講師

和君商學院具備總裁思維的HRD認證

暨南大學(211)統(tǒng)招碩士

【個人簡介】

曾任職上市公司、世界500強企業(yè)、行業(yè)頭部企業(yè)等人力資源高管多年,實戰(zhàn)經(jīng)驗及內(nèi)訓經(jīng)歷豐富,深知企業(yè)管理的痛點和難點,并提煉了對應(yīng)的方法論和關(guān)鍵策略。曾助推多家企業(yè)成功轉(zhuǎn)型和變革落地,并幫助不同發(fā)展階段的企業(yè)成功搭建了人力資源管理體系,較大提升了企業(yè)的管理水平和運營效率;

曾賦能多家企業(yè)和上千位管理者,學員對性強、實戰(zhàn)性強,效果好,累計企業(yè)內(nèi)外部培訓100+場,學員3000+。

擅長戰(zhàn)略績效與薪酬激勵,精通戰(zhàn)略績效管理體系的構(gòu)建與落地,擅長員工激勵和薪酬體系的搭建和運作,對組織設(shè)計、員工激勵、職場溝通、人才梯隊建設(shè)等有著豐富的實操經(jīng)驗和深入的思考總結(jié)。

主導了廣田集團績效管理體系的構(gòu)建與落地、薪酬激勵體系的搭建落地、人才梯隊建設(shè)及事業(yè)部制組織變革等。人才梯隊建設(shè)第一期培養(yǎng)了80多位核心骨干人才和繼任者,培養(yǎng)合格應(yīng)屆生100多位,滿足了基層新生代專業(yè)人才的快速補足,人力資源規(guī)劃及系列舉措行動支撐上市公司業(yè)績連續(xù)三年凈利潤實現(xiàn)30%左右的增長。培養(yǎng)了30多位優(yōu)秀導師,提升了關(guān)鍵人才的保留率(離職率下降30%左右)。

主導了正威集團的績效變革,明確了企業(yè)和各關(guān)鍵經(jīng)營單位的戰(zhàn)略目標,推動了目標的有效分解和落地,使各層級目標一致、上下同欲。目標責任書簽署提高了管理者的責任意識和積極性,提高了經(jīng)營單位的利潤率,降低了運營成本(降低20-30%),績效試行公司營收有效增長(30%左右)。

主導了啟音健康科技的薪酬激勵體系變革,通過對運營管理人員和治療師的薪酬激勵機制、超額目標獎勵方案、晉升發(fā)展機制及PK競賽機制等系列激勵舉措,使得運營管理者和治療師工作積極性大大提升,實施一年,有五個區(qū)域和12家店面獲得團隊超額獎勵。運營管理者愿意承擔更高的目標,分管更多店面,運營管理人員配置減少,人效提升25%;治療師上課積極性大大提升,月度累積課耗數(shù)達標率占比提升32%,治療師月人均課時數(shù)提升近26%,人效大幅提升,治療師編制減少,運營成本有效下降。

啟音健康科技的戰(zhàn)略實現(xiàn)與業(yè)務(wù)發(fā)展支持項目:有效協(xié)助了五個戰(zhàn)略性新項目的落地和推進,從前期團隊建設(shè)、薪酬政策、績效體系建立等各維度提供有效支持,保證了新項目的正常啟動和運營。 新項目半年實現(xiàn)收入3000多萬,新增客戶量400多人。

作為咨詢顧問,協(xié)助一家醫(yī)療設(shè)備企業(yè)搭建了薪酬體系和員工激勵機制,如銷售體系獎勵方案、產(chǎn)品線獎勵方案、研發(fā)項目獎、多元化榮譽激勵等,員工的積極性大大提升,企業(yè)的業(yè)績比上年實現(xiàn)了35%以上的增長,人均銷售額提升25%,投入產(chǎn)出比提升23%。

【授課風格】

專業(yè)性強:憑借過硬的專業(yè)積累和成功落地的實戰(zhàn)經(jīng)驗,成為企業(yè)員工激勵的引領(lǐng)者

實戰(zhàn)性強:憑借豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗、成功失敗案例的總結(jié)分享,成為實戰(zhàn)實用的管理專家

引導啟發(fā):案例逐一解析,分享成功經(jīng)驗,問題舉一反三、深入淺出、易于理解掌握

對癥下藥:具備咨詢輔導的視角,擅于挖掘問題根源,對癥下藥,從根上解決

互動性強:互動和演練環(huán)節(jié)多,啟發(fā)學員思考;分享技能與工具,現(xiàn)場演練,現(xiàn)學現(xiàn)用

授課風格:輕松愉快、生動活潑、通俗易懂,有激情。

【主講課程】

《激勵型領(lǐng)導力的五維修煉與發(fā)展》

《管理者的激勵秘笈-成就高績效團隊》

《激發(fā)組織活力—全維度打造多元化的人才激勵機制》

優(yōu)秀管理者的高效溝通力打造》

《戰(zhàn)略績效管理的選擇與落地》

【賦能企業(yè)】

正威集團、廣田集團、利得來集團、中證鵬元

普斯賽特光電科技、德啟集團、海王集團

新常青藤國際、啟音健康科技等

累計企業(yè)內(nèi)外部培訓100+場,學員3000+

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