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課程介紹

談判在銷售過(guò)程中無(wú)處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達(dá)成滿意的談判結(jié)果，確實(shí)不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價(jià)還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格？ 談判中先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？雙方報(bào)價(jià)還有一定差距時(shí)，折中方案是否很好？怎樣妥協(xié)(讓步)？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現(xiàn)出真誠(chéng)？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的 “公平” “信任” “價(jià)值” 與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？ 在復(fù)雜銷售談判中，僅憑經(jīng)驗(yàn)憑感覺(jué)，可能會(huì)事倍功半甚至事與愿違。

《價(jià)值交換的雙贏談判技能訓(xùn)練》，源于價(jià)值營(yíng)銷的方法及原理，課程從價(jià)值交換行為管理的角度，幫助銷售專業(yè)人員認(rèn)識(shí)和把握談判策略的四個(gè)要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關(guān)工具并形成各種具體、有效的談判對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo)。

課程收益

1.掌握價(jià)值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)談判全過(guò)程

“標(biāo)準(zhǔn)”--如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)；

“利益”-- 如何把握雙贏的利益要素；

“風(fēng)險(xiǎn)”--如何降低對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；

“影響力”--如何有效使用自己的影響力

2.掌握價(jià)值談判八大重要原理及策略應(yīng)用，設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng)

3.掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議

4.通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例談判演練，應(yīng)用體驗(yàn)所學(xué)工具及原理，達(dá)成談判目標(biāo)

課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、與談判業(yè)務(wù)相關(guān)人員

培訓(xùn)內(nèi)容

第一單元 建立價(jià)值交換雙贏談判的新理念

1.導(dǎo)入：

2.什么是談判

3.談判理念與價(jià)值觀

4.傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考

5.基于價(jià)值交換的雙贏談判理念

6.有效談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1)質(zhì)量—雙方滿意雙贏結(jié)果

2)效率—高效并減少不必要成本

3)和諧—過(guò)程和諧利于后續(xù)發(fā)展

第二單元、 價(jià)值營(yíng)銷雙贏談判的基本原理及談判策略

1.影響客戶合作的根源性因素分析

2.客戶交換的究竟是什么？

3.客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)“買櫝還珠”

4.設(shè)立談判目標(biāo)：對(duì)協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)

5.選擇談判途徑：交易式；關(guān)系式

6.價(jià)值營(yíng)銷商務(wù)談判過(guò)程

1)準(zhǔn)備談判：信息、策略、技術(shù)

2)開(kāi)始談判：氛圍營(yíng)造、合作意愿表達(dá)

3)進(jìn)行談判：互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價(jià)值

4)結(jié)束談判：形成約束性文件

7.制定價(jià)值交換談判四個(gè)關(guān)鍵策略

1)客戶對(duì)協(xié)議的價(jià)值看法及認(rèn)知分析--設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

2)客戶的“個(gè)利點(diǎn)”和“認(rèn)同點(diǎn)”--利益預(yù)備

3)客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性溝通決策—降低風(fēng)險(xiǎn)

4)客戶認(rèn)識(shí)到的競(jìng)爭(zhēng)利益—提升影響力

8.案例討論：談判準(zhǔn)備及方案制定

9.客戶購(gòu)買過(guò)程中的異議分類及處理策略

1)處置異議的策略

?ARA策略

?3F策略

?CPLA策略

2)價(jià)格異議的處置技能

3)角色演練：異議處理的技巧

第三講單元、價(jià)值談判中的重要原理及實(shí)踐應(yīng)用

1.價(jià)值談判的八大重要原理及方法運(yùn)用

2.如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)

1)認(rèn)知對(duì)比原理

2)價(jià)值得失原理

3)討論：籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)？

3.如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素

1)互惠原理

2)討論：如何珍惜讓步？

3)倒喇叭原理

4)練習(xí)：如何報(bào)價(jià)與壓價(jià)

4.如何降低對(duì)方對(duì)獲得利益的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

1)漸進(jìn)承諾原理

2)風(fēng)險(xiǎn)厭惡原理

3)討論：如何降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

5.如何有效使用自己在談判中的影響力

1)最小興趣原理

2)黃金沉默原理

3)討論：在提議或介紹時(shí)，如何增強(qiáng)客戶對(duì)你的興趣？

6.角色演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬及點(diǎn)評(píng)

1)角色分工：賣方談判組、買方談判組、觀察組

2)閱讀案例，設(shè)定談判目標(biāo)及途徑

3)談判準(zhǔn)備及有效性行為預(yù)判

4)異議處理及心理學(xué)原理應(yīng)用

5)角色扮演實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)

課程小結(jié)

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