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高效商務談判藝術

【課程編號】:NX13977

【課程名稱】:

高效商務談判藝術

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:溝通技巧培訓

【培訓課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排

【課程關鍵字】:商務談判培訓

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[課程背景]:

1.為什么我們無法在談判初期佔得先機?

2.為什么我們無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?

3.為什么我們無法做到讓談判按自己預定的計劃推進?

4.為什么我們無法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿?

5.為什么我們無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化,而對手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實…

[課程收益]:

1.厘清談判的基本策略和流程。

2.清晰自己的談判風格及其優(yōu)缺點。

3.了解決定談判博弈期成功率的7大技能。

4.明確談判中必須要遵循的各項核心思想及邏輯。

5.熟悉最終決定談判成功的3步流程,9大手段。

[授課風格]

1.本案將以點評,視頻,案例剖析方式來詮釋談判藝術;

課程大綱

時間課程安排

D1

上午9:00--10:30

一.前 言:課程梗概與進度簡介:

二.自我診斷:目前,我們在談判中通常遇

到的問題跟困難都是什么?

三.小組討論:產生這種狀況的根本原因:

10:30--10:40茶 歇

10:40-12:00第一部分:談判是什么:

一.談判的定義:

二.視頻剖析:形成談判的3個必要元素。

三.什么是談判中的反銷售行為?

四. 如何利用談判使自己成為工作和生活的大

贏家?

五. 案例剖析:商家談判PK國家談判

第二部分:談判為什么:

一. 談判的核心目標是什么?

二. 如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化?

三. 案例剖析:簽了合同,就一定能實現(xiàn)雙贏嗎

中午12:00-13:30午 餐

下午

13:30-15:00

第三部分:談判怎么做:

一.談判前準備:

1. 為什么談判開始前,其實談判已經(jīng)開始?

2.談判前,一定要準備好那6個方面的工作,才不至于在談判中一敗涂地?

1)談判類型的確定:4象限原則

2)談判風格的確定:

?情景演練:自我談判風格測試,這種風格的優(yōu)缺點如何?

?案例剖析:針對不同的談判類型,該如何調整自己的談判風格,以適應當下的談判?

3)核心人物的確定:

? 情景演練:如何準確的發(fā)現(xiàn)對方核心人物

4)核心問題的確定:

? 情景演練:如何秒用“核心問題”這個環(huán)節(jié),

防止對方對談判進程的干擾?

5)臨界滿意度的確定:

6)后果承受度的確定:

? 案例剖析:為什么近代史上,清政府的對

外談判都以失敗告終?

15:00-15:20茶 歇

15:20-17:00二.談判中的博弈:決定談判勝負的6脈神劍

1. 拋磚引玉:聆聽的技巧——在聆聽中發(fā)掘對

方的破綻,并以此為突破口,力爭贏在開局。

1)怎樣才能摸清對方底牌,而不至于將自己的天機泄漏?

2)如何在雞蛋里找骨頭,給對手找茬?

3)如何利用“茬”字開個好局,甚至一招制勝?

4)案例剖析:寶潔如何利用此招10分鐘奪回30萬?

5)案例啟示:我們如何利用此招實現(xiàn)談判中的不戰(zhàn)而勝!

晚 餐

D2上午9:00--10:30前言:前一天課程回顧

2.單刀直入:觀點陳述技巧1

1)談判中如何戰(zhàn)勝實力強于自己的對手

2)案例剖析1:他如何利用此招實現(xiàn)了免費醫(yī)療實現(xiàn)?

3)案例剖析2:她如何利用此招實現(xiàn)了自己銀行存款的失而復得?

4)案例啟示:如何戰(zhàn)勝實力強大的對手?

5)小組探討:實施“單刀直入”技巧的8字適用條件。

10:30--10:40茶 歇

10:40-12:003. 敲山震虎:觀點陳述技巧2:

1)陳述觀點時如何做到以勢壓人,不嚴而威

2)如何講,才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。

3)如何利用這招將我們的談判引向勝利,以實現(xiàn)己方價值最大化?

4)案例剖析:被騙的貨款如何失而復得?

5)案例啟示:如何利用此招提升我們的博弈能力?

中午12:00-13:30午 餐

下午13:30-15:004. 巧取豪奪:討價還價技巧

1)如何利用討價還價實現(xiàn)己方價值最大化?

2)討價還價4原則:

?談判中的讓步是“交換”而不是“給予”!

?同情原則:

?瑕疵原則:

?彌補原則:

3)討價還價3定律

?討價還價“不過三”定律:

?討價還價“正三角“定律:

?討價還價“倒三角定律”:

4)案例剖析:谷歌與摩托羅拉的談判剖析:

5)小組實戰(zhàn)模擬:如何利用此3招增加我們采購人員的討價還價的能力,以實現(xiàn)價值最大化!

15:00-15:20茶 歇

15:20-17:005. 反敗為勝:打破僵局技巧──如何修復破

裂的談判?

1)導致談判破裂的因素都有哪些?

2)什么是處理談判僵局的2元論?

3)如何利用此招撿起已經(jīng)丟掉的生意?

4)案例剖析:寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭的?

5)案例啟示:如何通過此招提升我們處理僵局的能力?

6. 見好就收:如何促成臨門一腳,快速締約

三.談判后的跟蹤(略講)

第四部分:課程總結與答疑

一.課程總結:

談判的本質:寶潔16字談判秘笈

二.問題與答疑:

三.課后作業(yè)布置

結 束

康老師

康亞斌 老師(北京)

——國內逆勢營銷落地實戰(zhàn)專家

寶 潔 公 司 北中國區(qū)原銷售總監(jiān)

廣發(fā)銀行信用卡營銷中心原總經(jīng)理

國內實戰(zhàn)派營銷管理實操教練

工商管理學博士

清華大學北京大學總裁班高級講師

中 國 管理科學研究院特約研究員

【個人簡介】

康老師從寶潔一線走來,從基層業(yè)務到北中國區(qū)銷售總監(jiān),這一走就是12年!期間,他積累了大量處理市場疑難問題的經(jīng)驗。在品牌推廣,渠道開發(fā),市場運作及團隊建設等方面均具有獨特的見解,其跨界思維及異業(yè)運營能力更是堪稱一絕!在廣發(fā)銀行任信用卡營銷總經(jīng)理期間,更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍,一時在業(yè)界傳為佳話! (商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經(jīng)歷做了長篇報道)!

康老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的營銷管理事業(yè),為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長,實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗!

【主講課程】

《逆勢盈利的營銷策略》

《如何做營銷的8項技能》

《營銷談判的藝術呈現(xiàn)》

《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》

《現(xiàn)階段信用卡營銷之道》

《ka量化管理》

《營銷策劃及品牌管理》

《疫情后企業(yè)自救和逆勢營銷》

【學員評價】

課程理論和實踐都非常豐富,條理清晰,具備很強的實戰(zhàn)性!

—光大銀行信用卡中心 高總

康老師的課程深入淺出,通過案例不斷給人啟發(fā),收益很大。

——愛瑪企業(yè)市場營銷總監(jiān)長 王華

講得非常好!有抱負有情懷,有理論有實戰(zhàn)有水平!大贊!——浪莎集團 許紅

【服務客戶】:默克,京東,三星,豐田,鄧祿普,清華大學,惠普,屈臣氏,寶潔,資生堂,金佰利,東阿阿膠,伏而特,匯仁制藥,諾普信,派克,博朗, 蘇泊爾,康師傅,黑芝麻,利樂,施恩,光明,風行,洽洽,海普諾凱,愛瑪,李寧,浪莎,全友家具,樂家衛(wèi)浴,華夏幸福基業(yè),21世紀,搜狐,人人網(wǎng),安邦,泰康人壽,中國銀聯(lián),交通銀行,中信銀行,光大銀行,工行,廣發(fā)銀行…

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